Miro обладает самой развитой Growth-культурой среди всех известных мне российских компаний. Команда роста там начала формироваться еще в 2015 году на ранней стадии развития продукта.
Сейчас Miro это глобальный бизнес с
3.5 миллионами пользователей и 10000+ платящих клиентов. При этом компания продолжает кратно расти год к году.
В январе Юлия Малыш, Head of Growth Miro побывала в подкасте Шона Эллиса (автор термина growth hacker), а недавно Эллис актуализировал материал, так как продукт Miro сейчас особенно востребован. Кроме того, Юлия во вторник выступила с докладом на онлайн-конференции Epic Growth, где рассказала про подходы Miro к росту.
Я сделал выжимку из этих материалов, чтобы выделить самое полезное:
1. В Miro придерживаются стратегии Product-Led Growth, которая предполагает, что привлечение, удержание и монетизация – это функции продукта, а не маркетинга или продаж. Для B2B-сервисов это становится актуальной стратегией, так как решения о покупке все чаще принимаются конечными пользователями, а не руководителями IT-департаментов.
2. Фундаментом роста стало четкое понимание, кто для Miro целевые пользователи и для чего они используют продукт. Команда выделила несколько ключевых персон, которые получают максимальную ценность от продута. Наиболее активные из них – дизайнер и продакт-менеджер. Часто именно с них начинается распространение продукта, когда они шарят свои доски Miro с командой.
3. Виральность – ключевой рычаг для роста Miro. Несмотря на то, что виральность заложена в ДНК продукта, эксперименты над механиками приглашений и шеринга не заканчиваются. Над этим в компании работает отдельная команда.
4. Важную роль сыграла правильная бизнес-модель. Miro использует freemium для монетизации своего продукта. Freemium позволяет привлекать больше новых пользователей и активировать их через получение реальной ценности до того, как потребуется заплатить. Важно, что к эффективной модели команда пришла не сразу. За семь лет существования продукта модель менялась пять-шесть раз.
5. У Miro есть North Star Metric, которая помогает фокусировать усилия разных команд и следовать миссии. Количество активных совместных досок – показатель, характеризующий рост бизнеса параллельно с ростом ценности продукта для клиентов.
6. Кроме NSM в Miro сосредоточены на продуктовых метриках, которые считаются важнее денежных: K-factor (коэффициент виральности), процент активации, время до получения ценности, удержание, используемость функций, конверсии воронки.
7. Команды роста проводят множество экспериментов, UX-тестов, исследований, чтобы лучше понимать пользователей, находить новые возможности и принимать решения, основанные на данных. Процесс постоянного экспериментирования помогает Miro обеспечивать быстрый и устойчивый рост.
8. Для управления командами в Miro используют OKR, общие встречи и встречи один на один. Это помогает сотрудникам одинаково понимать стратегии и новые инициативы компании. Корпоративные ценности Miro можно выразить девизом: «Чтобы покорить Мир, играй как команда».
Для меня Miro – идеальная компания с точки зрения того, как у них выстроена работа над ростом. Рекомендую и вам присмотреться к их практикам, потому что результаты говорят сами за себя.
CEO Miro Андрей Хусид о команде и процессах, ориентированных на быстрый рост: https://youtu.be/C1U4MD6DPI8 Head of Growth Miro Юлия Малыш об использовании данных и эмпатии к пользователям, как драйвере роста: https://youtu.be/ps8MihR86Ss