Как метрика удержания помогает одновременно растить привлечение, доход и виральность в продукте

Несмотря на то, что Retention метрикам стало уделяться больше внимания в контексте роста продуктов, многие продакты все еще не понимают, почему именно удержание должно быть приоритетом.

Улучшение Retention стимулирует рост бизнеса по четырем направлениям:

Рост Retention драйвит рост Acquisition. Чем больше пользователей вы удерживаете, тем больше вероятность, что эти пользователи расскажут о вашем продукте, пригласят кого-то в ваш продукт и т.д.

Рост Retention улучшает метрики Revenue.Независимо от бизнес-модели, при росте коэффициента удержания происходят две вещи:
- доход увеличивается, поскольку вы сохраняете бо́льшую часть когорты;

- LTV увеличивается, если вы удерживаете одну и ту же часть когорты в течение более длительного периода времени.

Рост Retention помогает строить конкурентное преимущество.С ростом LTV вы можете позволить себе платить больше, чтобы привлечь клиента. Так вы сможете вытеснить конкурентов из уже знакомых каналов привлечения, зайти в новые каналы продвижения, которые ранее были слишком дорогими, и расти быстрее.

Рост Retention ускоряет срок окупаемости.Повышение метрик удержания помогает вам зарабатывать больше, что сокращает период окупаемости. Чем менее короткий период окупаемости, тем быстрее вы сможете реинвестировать заработанные деньги в Acquisition.

Чем быстрее компания сможет превратить контент и продажи в денежные средства и реинвестировать их в дальнейшее привлечение большего количества потенциальных клиентов, тем быстрее будет рост.

Вольный перевод статьи из блога Reforge.

Рост сервисов по подписке
- онлайн-митап

Все больше компаний переходят на подписную бизнес-модель. Причина очевидна
- подписчик ценнее разового пользователя, так как он приносит регулярную прибыль. Вот только у многих стартапов эта модель не взлетает.

🔥Сегодня, в
18.30 пройдет онлайн-митап «Как растить бизнес по подписке». 5 специалистов из Flo, Apalon, Ozon и др. поделятся своим опытом, кейсами и лучшими практиками в области роста продуктов.

В программе митапа:

- «Экстремальный engagement growth: как мы в 6 раз выросли там, где расти уже некуда» Андрей Михайлюк, Product Director, Commercial в Flo;

- «Как определить правильную цену подписки в приложении» Антон Марченко, Vice President of Marketing в Apalon;

- «Почему подписная модель не всегда является не самой эффективной с точки зрения денег» Евгений Плохой, продакт-менеджер в Readdle;

- «Как правильно тестировать новые комбинации/экраны подписок в мобильных приложениях» Миша Галян, CEO в Boosters;

- «Как увеличить органический рост в продукте по подписке» Дмитрий Ляшенко, продакт-менеджер в Ozon.

Онлайн-митап пройдет в рамках подписки Epic Growth PREMIUM. Если у вас еще нет подписки и вы хотите получить доступ к митапу, вы можете оформить бесплатный 7-дневный триал. Регистрация по ссылке 👉https://bit.ly/31Jxf1I

Нахождение Product Market Fit, когда пользователи нашли для себя ценность в пользовании продуктом, недостаточно для успешного развития продукта. Если ваша бизнес модель не соответствует рынку, то есть вы не нашли Model Market Fit (MMF), то как бы пользователи не любили ваш продукт, построить на нем бизнес будет невозможно.

В своем канале @badproductblog Евгений Плохой, продакт-менеджер Readdle поделился наблюдениями.

Если у продукта нет MMF, его ждет провал по одной из двух причин:– цена не соответствует сегменту (большой рынок, но слишком высокая цена);
– сегмент не соответствует цене (небольшой рынок и слишком низкая цена).

Christoph Janz из Point Nine Capital придумал наглядный фреймоворк, в котором разделил рынки на 5 сегментов:🐘 Слоны (Enterprise). Их всего несколько тысяч, но они готовы платить больше $100К в год🦌 Олени (Large-sized B2B). Их десятки тысяч, средний чек – больше $10К в год🐰 Зайцы (Mid-sized B2B). Сотни тысяч, средний чек – больше $1000 в год🐭 Мыши (Small business). Миллионы, средний чек – больше $100 в год🐞 Мухи (Mass market). Десятки миллионов, средний чек – больше $10 в год.

Чтобы ваш продукт имел Model Market Fit, вы должны четко понимать на какую аудиторию целитесь (какой размер рынка) и сколько эта аудитория будет вам платить.

Простое правило: независимо от сегмента, если годовая прибыль от сегмента больше или равна среднему чеку в списке выше ☝️, у вашего продукта есть Model Market Fit.

Сейчас, особенно на мобильном рынке, самый работающий способ найти Model Market Fit (увеличить средний чек в год), это переход на подписную бизнес модель. Однако эта модель подходит не всем и не всегда.

На онлайн-митапе 2 сентбря (уже завтра) Евгений Плохой расскажет, каким продуктам имеет смысл переходить на подписную модель, а также объяснит, почему подписная модель не всегда является самой эффективной с точки зрения денег. Регистрация на митап https://bit.ly/2ENpdMd

Большинство продуктов в какой-то момент достигают точки, когда усилия команды разработки и продвижения продукта не дают больше роста.Принято утешать себя тем, что есть ситуации, в которых «Нужно быстро бежать, чтобы оставаться на месте». Такая ситуация называется «выход на плато».

Чаще всего это означает, что пришло время менять стратегию
- точку приложения усилий.

Существует две основные проблемы застревания:1) Вы достигли потолка для того набора продуктовых характеристик (Product/Market Fit), который обеспечил вам ту позицию, которая уже есть. 2) Проблема масштабирования (Scale). При интенсивном росте растут затраты и косвенные издержки, падает качество сервиса, растет неоднородность аудитории.

Встает вопрос о смене стратегии. В этом случае можно рассматривать три направления:

Революционная стратегия. Применение подрывных инноваций и расширение Product Market Fit. Эволюционная стратегия. Осуществление поддерживающих технологий и проактивной защиты.Экосистемная стратегия. Применение экосистемного мышления в процессе разработки продуктовой стратегии.

🤘Уже завтра, 1 сентября, Дмитрий Безуглый проведет онлайн-воркшоп «Стратегия перезапуска продукта, который застрял на плато». На воркшопе сосредоточимся на вопросах, связанных с работой над изменением или расширением Product/Market Fit. Разберем:

- модель жизненного цикла и виды стратегических задач продукта;

- Product/Market Fit и конкурентное преимущество (Spike);

- революционная, эволюционная, экосистемная стратегия
- что выбрать для вашего продукта;

- основные барьеры, которые мешают действовать и успешно реализовать стратегию.

Воркшоп пройдет в подписке Epic Growth Premium. Регистрируйтесь и участвуйте: https://bit.ly/3lA6tRa

Скидки в приложениях часто роняют средний чек и выручку, а также могут вести к репутационным рискам.

Андрей Михайлюк, Product Director, Commercial Flo рассказал несколько хаков, как лучше использовать скидки в продукте с подписной моделью:

1) Прежде чем установить какую-то скидку, определите, где находится граница цены, которая является оправданной платой за ценность продукта для вашей аудитории.

2) Если у вашего предложения есть какие-то подводные камни, не прячьте их под мелким шрифтом и серыми звездочками. Если ваша скидка, например, месячной подписки действительна только один месяц, а на следующий месяц действует полная цена, пропишите это четко.

3) Найдите аналог «брошенной корзины» для своего продукта. Определите те места пользовательского пути, на котором вероятность конверсии юзеров максимальна. Таргетируйте свое предложение о скидке именно на этих пользователей в конкретно этой точке user journey.

4) Предлагая скидку пользователям через пуш-уведомления, не направляйте пользователей сразу на платежный экран. Попробуйте вывести сообщение о скидке на экран, который будет уже привычен пользователю. Некая «подложка» в виде контента и короткого объяснения, почему эту скидку надо брать, увеличит retention и количество людей, которые воспользуются предложением.

Уже 2 сентября состоится онлайн-митап для специалистов по работе с подписками! Как растить бизнес по подписке расскажут спикеры из Flo, Apalon, App in the Air, Boosters, Ozon и другие. Митап пройдет в подписке Epic Growth PREMIUM. 💥 Регистрируйтесь https://bit.ly/2YCOm3p

В кризисные времена, когда компании вынуждены ежедневно принимать решения, бывает сложно сохранить фокус на качестве клиентского опыта. Компании, которые уделяют недостаточно внимания CX, рискуют проиграть конкуренцию. Именно поэтому важно разработать стратегию по управлению клиентским опытом.

Когда в компании много отделов с разными зонами ответственности, разработать стратегию по созданию идеального клиентского опыта
- непростая задача. Возникает вопрос: кто должен драйвить процесс, чтобы все это заработало, как единое целое?

О том, что такое идеальный клиентский опыт, как его создавать и как распределить зоны ответственности таким образом, чтобы на каждом этапе взаимодействия с продуктом пользователь чувствовал себя отлично, поговорим уже завтра
- на Q&
A с Анной Булдаковой, продакт-менеджером в Facebook, ex-Intercom, ex-Yandex.

Также обсудим:
- какие ключевые метрики сигнализируют, что в продукте плохой клиентский опыт;

- что такое Voice of the Customer и как эта техника позволяет увеличивать retention-метрики продукта;

- что такое CRAFT и как это помогает улучшить пользовательский опыт.

27 августа
20.00 Q&
A с Анной Булдаковой «Как создать идеальный опыт клиента» 🔥 Регистрация по ссылке https://bit.ly/2CYIZUq

No-code платформ становится все больше, а выбор между ними становится все сложнее. Вот 4 критерия, которые помогут вам не промахнуться с выбором No-code инструментов:

1) Масштабируемость. No-сode платформа должна масштабироваться, не требуя дополнительных расходов. Этот вопрос мы подробно рассмотрим на вебинаре.

2) Наличие маркетплейсов, плагинов и шаблонов. Если юзеры могу создавать и загружать их на платформу, то это развивает её в десятки раз быстрее.

3) Образовательные «How to» материалы. Убедитесь, что у выбранной платформы достаточно обучающего материала. На том же Bubble можно один и тот же функционал собрать разными способами, где в первом случае приложение будет тормозить при 20 пользователях, а в другом
- летать при 1000+.

4) Реализация функционала вашего продукта. Заранее сформируйте ТЗ с описанием ключевых фич и необходимых интеграций. Если вы выбрали инструмент без функционала карт, например, а это
- ключевое в вашем продукте, могут возникнуть проблемы.

Сегодня в
19.00 участвуйте в вебинаре, в котором Анна Радзиевская, основатель Codebreakers.tech, расскажет:
- как понять, подходит ли No-code вашему проекту и его целям;

- как выбрать ноукод инструменты, которые позволят проверять гипотезы быстро и бесплатно.

Регистрируйтесь по ссылке https://bit.ly/34uhVYI

Ближайшие события Epic Growth

Вторник, 25 августа, 19:00
- вебинар «Как выбрать nocode инструменты для стартапа».На вебинаре узнаете, сможете ли вы протестировать свою гипотезу на ноукоде и сэкономить на разработке.Узнать подробности

? Четверг, 27 августа, 20:00
- Q&
A с Анной Булдаковой, продакт-менеджером в Facebook и автором телеграм-канала No Flame No Game. Поговорим:
- как создавать идеальный клиентский опыт в корпорации, когда много отделов с разными зонами ответственности;

- что такое методология CRAFT и как она улучшает пользовательский опыт.Узнать подробности

2 сентября
- онлайн-митап «Как растить сервисы по подписке».В программе митапа:
- Андрей Михайлюк, Product Director Flo «Экстремальный engagement growth: как мы в 6 раз выросли там, где расти уже некуда»;

- Антон Марченко, Vice President of Marketing в Apalon «Как определить правильную цену подписки в приложении»;

- и другие. Узнать подробности

Подписчикам PREMIUM регистрироваться не нужно
- ссылка приходит за час до начала мероприятия. Для всех, кто еще не оформил подписку, доступен 7-дневный бесплатный триал. Присоединяйтесь!

1. Сделайте часть продукта бесплатным. Чаще всего выбор стоит между freemium и free trial.

Freemium работает лучше, когда:
- большой объем рынка;

- низкая стоимость привлечения лида;

- продукт не требует сложной настройки.

Free trial имеет смысл делать, если продукт более сложный в настройке и дорогой в обслуживании.

Если конверсия из бесплатных пользователей в платные 3-5%, это хороший сигнал пробовать делать бесплатную версию продукта как тест.

Идея
2. Разработайте маленький бесплатный продукт, который не является частью вашего продукта.

Здесь нужно создать ценность, которая будет доступна вашим потенциальным лидам совершенно бесплатно. Хорошим примером является eversign
- сервис, который позволяет хранить документы в цифровом виде и подписывать документы электронной подписью. Они запустили отдельный маленький продукт onlinesignature.com, который позволяет быстро и бесплатно получить электронную подпись. Через этот побочный продукт собираются емейлы, которые используются в nurturing цикле основного продукта.

Идея
3. Исследуйте, где ваш продукт стоит в экосистеме других инструментов, с которыми работают потенциальные лиды. C такими продуктами-соседями по экосистеме имеет смысл интегрироваться, делать партнерские программы и обмениваться user-базами.

Смотреть полную версию доклада Татьяны Авлочинской, продакт-менеджера PandaDoc, «Как находить и генерировать гипотезы роста на всех этапах воронки».

Системы аналитики
- как выбрать ту, что подойдет для целей вашего продукта

«Все пользуются Mixpanel, Facebook analytics, Яндекс.Метрикой и другими системами. Как понять, что выбрать именно для нашего продукта и определить, справляется ли выбранная система с поставленными задачами?»

Это один из самых частых запросов, которые мы получаем.

Сложность в том, что универсального ответа на этот вопрос не существует. Каждая компания ставит разные задачи перед продуктом. Причем даже внутри компании у команд маркетинга, продактов, инженеров и аналитиков
- совершенно разные запросы.

Сегодня в
15.00 Антон Елфимов, аналитик-консультант и официальный партнер Kissmetrics и Amplitude, проведет воркшоп «Как выбрать системы аналитики для своего продукта?», где расскажет:

- когда пора внедрять аналитику в продукт;

- как правильно внедрить аналитику в продукт;

- какие инструменты маркетинговой аналитики использовать для Web и Mobile.

Воркшоп будет доступен в рамках подписки Epic Growth PREMIUM. Если у вас еще нет подписки, оформите бесплатный 7-дневный триал, чтобы присоединиться.

Регистрация на воркшоп «Как выбрать системы аналитики для своего продукта?» ?https://bit.ly/32aLxrd

Почему ориентация на «боль» клиента сегодня менее актуальна, чем 5 лет назад и что делать сегодня?

Наверняка каждый из вас слышал, что продукт должен решать «боли» клиентов. И хотя еще несколько лет этот подход был максимально полезен, сегодня он потерял былую актуальность, так как действительно большие боли пользователей уже закрыты существующими продуктами.

Продукты современного мира соревнуются уже не за то, чтобы утолить «боли» или точечно устранить какие-то проблемы. Они соревнуются за то, какой продукт сможет выполнить работу за пользователя и сделать его жизнь проще/лучше.

Для того, чтобы создать такой продукт, важно изучать не описание пользователей (Миша, 30 лет), а контекст потребления (Миша, 30 лет, хочет иметь возможность перекусывать чем-то полезным по пути на работу, не тратя кучу времени и денег).

Фреймворк Jobs to Be Done (JTBD) как раз об этом
- о контексте решений, а не о портретах и описаниях. JTBD позволяет узнать больше о том мире пользователей, в котором они принимают решения «нанять» тот или иной продукт.

Вместо того, чтобы спрашивать у пользователей: «Стейк или пицца?», уточните когда (контекст) они предпочитают стейк, а когда – пиццу?

Фреймворк JTBD позволяет увидеть те точки роста, которые не видны с классическими подходами касдева и привычными user stories. Методология дает новый взгляд на стимулы пользователей к покупке, конкурентов и рынок в целом.

Сегодня в
19.00 в рамках онлайн-воркшопа с Юрием Дроганом, экспертом в области Growth Hacking, мы поговорим о том, как создавать продуктовую, рыночную и маркетинговую стратегию для ваших продуктов в 2020 году. На воркшопе разберем:
- как найти ценностное предложение, которое отзывается у пользователей;

- как определить прямых и непрямых конкурентов;

- как на основе ценностного предложения и конкурентного преимущества выстроить маркетинговую стратегию.

Регистрация по ссылке ?https://bit.ly/2Q3DOWj

3 способа внедрить Product-Led подход и увеличить рост продукта
- опыт команды Яндекс.Облако

1. Замените классических сэйлзов, работающих в парадигме product-push, на специалистов, ориентированных на успех пользователя.

Попытки продать клиенту продукт, который ему не нужен
- путь в никуда. Вместо того, чтобы собирать команду классических «продажников», наймите людей, которые будут помогать клиентам решать их задачи с помощью вашего продукта. Такие специалисты должны обладать высоким уровнем эмпатии и терпения. Не ставьте им KPI, связанные с кратковременным успехом (например,конверсия в платную подписку). Вместо этого, мотивируйте их помогать клиентам на всем пути пользования продуктом. Клиент должен быть уверен в том, что менеджер никогда не будет навязывать или пытаться продать что-то бесполезное. Доверие клиента
- ключевое.

2. Вовлекайте команду маркетинга в продуктовые задачи.

Функции команды маркетинга давно вышли за пределы генерации лидов. Сейчас важно распространять знания о продукте и его возможностях в решении разных задач для разных сегментов аудитории. Необходимо строить связку продуктовой и маркетинговой команд. Только в этом случае получается создать такой сквозной процесс, когда все функции в компании строятся вокруг той ценности, которую продукт несет пользователю.

3. Не бойтесь делать продукт открытым для большого сообщества.

Даже если на первый взгляд кажется, что ваш продукт слишком сложный и его нужно продавать только через стандартный sales-led подход ограниченному числу компаний, делайте его открытым. Любой продукт, даже если это сложный продукт для бизнеса, может продвигаться как массовый сервис с низким порогом входа для пользователя. Это дает новые возможности для продвижения и расширяет потенциальную целевую аудиторию.

Крутые продукты растут сами собой
- это заблуждение

Cоздание эффективных каналов дистрибуции
- это одна из ключевых продуктовых задач.

Цитируя Питера Тиля, «чаще всего причиной краха бизнеса оказывается не плохое качество продукта, а проблемы с его распространением».

Простой способ думать о задаче дистрибуции в ключе
- есть полезный продукт и есть люди, которые про него еще не знают.

Как только вы нащупали ценность продукта, вашим главным приоритетом должно стать снятие риска, что для него не существует эффективных каналов дистрибуции. Здесь поможет такой инструмент, как гипотеза роста: нужно сформулировать предположения, протестировать их, получить новую информацию, cформулировать новые предположения и так далее.

Например, «Мы будем привлекать новых пользователей через размещение рекламных постов у блогеров в Telegram».

Гипотезу роста можно считать доказанной, если:
1. Найденный канал дистрибуции работает в плюс.
2. Найденный канал способен обеспечить достаточное число пользователей.

О том, как определять это достаточное число пользователей, что можно считать каналом дистрибуции, как формулировать и проверять гипотезы и другие практические навыки продуктовой работы вы получите, пройдя Симулятор GoPractice.

Присоединяйтесь к сообществу студентов GoPractice сегодня! После оплаты доступ к материалам безлимитный, получить специальную стоимость можно при регистрации по ссылке: https://bit.ly/3avTriI до 20 августа.

события этой недели Среда, 19 августа, 19:00
- онлайн-воркшоп с Юрием Дроганом «Как создать продуктовую, рыночную и маркетинговую стратегию с Jobs To Be Done». Узнать подробности

Четверг, 20 августа, 15:00 (да, днем!)
- онлайн-воркшоп «Как выбрать системы аналитики для своего продукта?» с Антоном Елфимовым, официальным партнером Kissmetrics и Amplitude. Узнать подробности

Подписчикам PREMIUM регистрироваться не нужно
- ссылка на Зум придет за час до мероприятия. Для остальных, как всегда, есть 7-дневный бесплатный триал.

Также в подписку добавили новые записи:

- Продуктовая стратегия Netflix 2020 (пока без русских субтитров, но скоро добавим)

- Q&
A с Николаем Давыдовым «Как получить инвестиции в Кремниевой Долине»

- Q&
A с Данилем Хасаншиным «Growth Hacking в 2020 году»

В подписке PREMIUM появился мини-курс от Артема Гусева, основателя бюро подготовки публичных выступлений «Глагол», в котором он делился техниками, которые помогают презентовать свои идеи так, чтобы они находили отклик у аудитории.

Одна из таких техник, про которую Артем говорил на курсе
- не начинать подготовку выступления с создания слайдов.

Начиная подготовку к выступлению с презентации, вы можете попасть в ловушку «презентация готова
- к выступлению готов». В итоге все время уходит на создание «красивых слайдов», а вот само выступление в лучшем случае имеет хаотичную структуру. В худшем
- вы просто читаете текст на слайдах.

Чтобы не потратить время впустую и правильно организовать подготовку к выступлению:

1. Начните с изучения аудитории.Все как в создании продукта
- сначала нужно понять, для кого вы выступаете и чем вы можете им помочь. От аудитории зависит стиль выступления и его содержание. Если аудитория разнородная, сегментируйте ее и для каждого сегмента ответьте на вопросы:

❓Зачем они пришли на мероприятие?❓Какие у них актуальные боли и потребности?❓Чем вы можете быть для них полезны?

Если сомневаетесь, что угадали боли аудитории, спросите у организаторов мероприятия. Также эффективно работают опросы на своей странице в соцсетях.

2. Поставьте цель в мире слушателяЧасто на вопрос «Зачем вы выступаете?» спикер отвечает, что хочет проинформировать аудиторию. Проблема в том, что такая цель интересна только выступающему. Чтобы захватить внимание слушателей, сформулируйте актуальную для них выгоду.

Цель в мире спикера: проинформировать, как изменится структура компании. Цель в мире слушателя: показать, как теперь отправлять заявку разработчикам, чтобы запрос обрабатывался не три недели, а пару дней.

3. Запишите все идеиЗнакомый мозговой штурм. Рекомендуем писать идеи на стикерах. Одна мысль
- один листок. Задача этого этапа
- собрать контент для будущего плана. Поэтому на стикерах могут быть идеи для целых структурных блоков: «рассказать про миссию», «общий контекст, что происходит у других», «как мы кастдевили, но не тех».

4. Выберите главную мысльПосле генерации идей ответьте на вопрос: «Какую одну мысль должны запомнить слушатели?» Сформулируйте ответ в одно предложение. Если сложно, представьте, что у вас есть не час, а 30 секунд на выступление. Что бы вы сказали зрителям за это время?

Теперь, когда главная мысль и польза от выступления понятны, можно собирать структуру, украшения речи и только в конце слайды.

Хотя к этому моменту может оказаться, что слайды и не нужны.

Больше о продуктовом подходе к публичным выступлениям и фреймворке подготовки Артем рассказывает на своем курсе «Выступление как продукт». Это онлайн-курс для опытных спикеров, кто часто выступает и хочет понять, как быстро и эффективно готовить отличные выступления. Скидка на курс по промокоду EPICGROWTH. Старт 3 сентября. Забронировать место: https://clck.ru/QBhRa