Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

Вместе с отличной компанией рассказал Rusbase о словах, которые не следует говорить инвесторам

Другие статьи канала Born Global

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

GMV, AOV, RPR, PCR и другие ругательства в моей статье о базовых метриках маркетплейсов для блога моих друзей из @Startup_Jedi. Enjoy!

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

↓Большинство инвесторов будет просить примерно один и тот же список материалов, поэтому для ускорения процесса инфообмена полезно подготовить эту базу перед началом фандрейзинга. Давайте пройдемся по этим материалам:

- One-pager. Не обязательный, но очень полезный документ на одной странице, дающий общее представление о том, чем занимается компания, где она сейчас, и куда бежит. Очень полезно высылать вместе с первым емейлом вместо дека (о нем позже), а сам дек высылать уже по запросу.

- Deck (инвестиционная презентация). О том, что должен включать в себя дек на ранних стадиях, я уже писал тут. Если вкратце
- он должен содержать информацию о решаемой проблеме, продукте, бизнес-модели, рынке, конкурентах, команде, трекшне, истории финансирования и условиях привлечения текущего раунда. Очень полезно сделать 2 версии дека
- упрощенную (которую будете высылать потенциальным инвесторам) и расширенную (которую будете показывать во время личной презентации). Зачем? Да затем, чтобы по сети не гуляло слишком много информации о вас.

- Финансовая модель. Несмотря на то, что на ранних стадиях все прогнозы, особенно финансовые, не сбываются, финмодель у вас все равно будут просить. Зачем? Затем, чтобы проверить ваше понимание того, как именно бизнес сможет приносить деньги. Глубина проработки, конечно, зависит от стадии развития компании, но, как правило, самые базовые вещи, на которые смотрят инвесторы
- это адекватность прогнозов по росту, "бьется" ли экономика, и на что будут потрачены деньги привлекаемого раунда. Во время обсуждения финмодели инвесторы будут смотреть, есть ли у вас понимание того, какие именно гипотезы и показатели являются ключевыми, и как их изменения влияют на остальной бизнес.

- Биографии основателей. Вы не раз расскажете инвесторам, почему именно ваша команда
- именно та команда, которая воплотит в жизнь все заявленные амбициознные планы, но полезно еще иметь это в виде документа. Такой документ позволит быстро вспоминать, почему ваша команда им понравилась на прошлых встречах, а также понимать, к кому можно обратить за референсом на вас (да, все хорошие инвесторы это делают).

- Cap Table (таблица капитализации). Обычно это табличка со всеми текущими владельцами equity (доли компании) и потенциальными владельцами (теми, кто выписал компании конвертируемый заем или SAFE). И не забывайте про ESOP (о нем я также писал раньше).

- IP documents. Инвесторы не будут входит в компанию, не владеющую IP (интеллектуальной собственностью). Поэтому перед раундом очень важно решить все эти вопросы и подготовить документы, подтверждающие владение IP компанией.

- Data Room
- папка в облаке, содержащая все вышеперечисленные материалы, все, что вы хотите показать инвесторам (например, специфические метрики, собственную оценку рынка, конкурентный анализ, анализ влияния регуляторов на рынок и т.д.), и все, что они запросят дополнительно. Такая папка сделает коммуникацию намного структурированнее и удобнее.

Надеюсь, материал поможет вам подойти к привлечению следующего раунда более подготовленными и оставить у инвесторов впечатление максимально компетентной команды
- ведь это один из основных факторов принятия решений в венчуре. Удачи!

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
Какие материалы подготовить перед фандрейзингом

Подготовка к раунду
- это не только поиск подходящих по стадии и отраслевому фокусу инвесторов и поиск выходов на их представителей. Это еще и достаточно существенная бумажная работа, даже до начала процесса структурирования сделки. Ведь одной презентации проекта, как правило, для принятия взвешенного инвестиционного решения недостаточно.↓

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

↓Pre-seed (предпосевной раунд). Поднимается в самом начале пути компании, когда у нее есть чуть больше чем ничего (обычно идея и 2-3 человека в команде). Основная цель
- на коленке сделать прототип или MVP. Уровень риска
- максимальный, так как включает все возможные типы рисков
- рыночный, продуктовый, финансовый, человеческий и другие. Обычно в раунде участвуют 3F и бизнес-ангелы, вкладывая $10-100 тыс.

Seed (посевной раунд). Поднимается, когда у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и можно начинать проверять продуктовые и маркетинговые гипотезы. Основная цель раунда
- попасть в PMF (Product-market fit, то есть создать такой продукт, который будет отвечать запросам целевой аудитории лучше, чем существующие решения) и нащупать несколько (обычно 2-3) масштабируемых канала продаж. Уровень риска
- высокий, но ниже, чем на предыдущей стадии, так как команда уже показала, что может как минимум сделать продукт и не развалиться (что удается далеко не всем). Обычно в раунде участвуют бизнес-ангелы и их синдикаты, иногда на позднем seed подключаются венчурные фонды ранних стадий (хотя в последнее время с посевной стадией начинают заигрывать и фонды поздних стадий, а также не совсем традиционные для стадии инвесторы, такие как хэдж-фонды, управляющие активами, пенсионные и суверенные фонды). Суммы
- $0,5-5 млн, хотя учащаются исключения в виде посевных мегараундов (о которых я писал в прошлой публикации).

Series A (Раунд А). У компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по каналам привлечения пользователей и их конверсии в клиентов. Остается поднять инвестиции, залить их в эти каналы и ускорить рост, а также докручивать продукт в плане удержания клиентов, повышения их активности и оптимизации среднего чека. Для этого, как правило, и привлекаются деньги на Series A. Уровень риска на данном этапе падает, так как команда уже показала, что она в состоянии делать продукт и адаптироваться к изменениям рынка, а сам рынок начинает продукт "принимать". В Series A участвуют суперангелы, ангельские синдикаты и венчурные фонды. Суммы
- $1-20 млн.

Series B и дальше привлекаются под разные цели, но базово
- под масштабирование компании. Это может быть простое расширение штата (продавцов, маркетологов, инженеров) или увеличение расходов на маркетинг, географическое масштабирование (выход на новые рынки) и запуск новых продуктов. Уровень риска
- средний, вопрос о выживании компании стоит не так остро, основной проблемой становится то, насколько большую компанию можно вырастить, чтобы дать инвесторам приемлемую доходность на их вложения. В раундах участвуют венчурные фонды поздних стадий, иногда
- фонды прямых инвестиций. Суммы
- $5+ млн.

Также в последнее время распространяется множество производных от вышеприведенных классических раундов, такие как post-seed или, например, dirt stage, а также бридж-раунды, позволяющие проекту достичь определенных результатов перед привлечением следующего "буквенного" раунда, но я не буду настолько углубляться, так как они достаточно незначительно влияют на общую картину.

В заключение хочу отметить важный момент
- стартап не обязательно должен начинать привлекать деньги с предпосевного раунда, а также последовательно поднимать каждый из упомянутых раундов. Если получилось сделать продукт на свои деньги
- это отлично, меньше размоете свою долю в компании, а если без инвестиций еще и получилось найти PMF
- вообще шикарно, инвесторы сами встанут в очередь)

Надеюсь, этот материал пролил вам свет на концепцию инвестиционных раундов. Если у вас остались вопросы, welcome в личку. Всем венчур!

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
В чем разница между инвестиционными раундами

В последнее время чаще замечаю, что у многих людей есть неправильное представление о концепции инвестиционных раундов. Как правило, основное заблуждение
- тип раунда зависит от объема привлеченных средств. Конечно, некоторая зависимость между раундом и объемом инвестиций есть, но все же фундаментально разница между раундами состоит в другом
- в целях, на которые привлекаются деньги, и уровне риска инвесторов. Поэтому давайте разберем каждый раунд по схеме "цель
- уровень риска
- источники капитала
- размер инвестиций"↓

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

↓Crunchbase проанализировал самые большие посевные сделки США с 2014-го по 3 квартал 2019-го и подтвердил, что ежегодно совершается все больше посевных мегасделок (объемом $5 миллионов и выше). С 2014 по 2018-й количество таких сделок выросло в 4 раза (смотрим верхний график). Для чистоты эксперимента Crunchbase также проанализировал размеры посевных сделок с компаниями, основанными не более 3х лет с момента раунда, чтобы исключить зрелые компании, которые развивались на свои средства (бутстрэпили), и первый инвестиционный раунд которых не может технически считаться посевным. Темп роста сделок оказался практически идентичен. Может показаться, что в 2019-м он немного снизился, но агентство объясняет это спецификой сбора данных
- информация о самых ранних сделках появляется в базе с некоторым “лагом”, так как по большей части вносится самими компаниями.

Посевные инвестиции продолжают тренд своих более поздних братьев и по количеству сделок
- оно неизменно падает. То есть на посевной стадии все меньше компаний привлекают деньги, но те, кому это удается, привлекают большие объемы.

Интересно, что среди посевных мегасделок нет преобладающего сектора. К примеру, вот вам список из 7 крупных посевных раундов 3 кварталов 2019:
• $37m
- Wheels, mobility;

• $18m
- Harmony, blockchain;

• $
17.5m
- Metropolis, mobility;

• $16m
- Fyllo, cannabis;

• $
15.6m
- Swiftly, e-commerce;

• $
10.9m
- Reliant Immune diagnostics, healthcare
• $
10.7m
- January, health tech.

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
Последние годы в венчуре проходят под знаком “мега” - мегафонды, мегараунды, мегавыходы.

Последние годы в венчуре проходят под знаком “мега”
- мегафонды, мегараунды, мегавыходы. Никого сейчас не удивить раундом на $100 миллионов, хотя всего несколько лет назад такие деньги можно было привлечь только посредством выхода на IPO. И если все говорят о росте размера сделок на поздних стадиях, росту размера посевных сделок внимания уделяется намного меньше, хотя тренд очень заметен. Даже на самых ранних стадиях за последние годы чек неслабо подрос.↓

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

↓Согласовывая ликпреф, инвесторы и фаундеры обсуждают 2 переменные
- его размер (если 1х
- значит, инвестор имеет право вернуть сумму равную инвестированной, 2х
- инвестиции в двойном размере и т.д.), а также наличие или отсутствие participation rights.

Participation rights
- это право инвестора участвовать в распределении прибыли с экзита, оставшейся после погашения его ликпрефа. Рассмотрим простой пример
- инвестор вложил в компанию $10 млн за 20% компании, затем она была поглощена за $15 млн (печалька, конечно). В таком случае:
- если у инвестора не было ликпрефа, он получит 15*20%= $3 млн;
- если у него был 1х ликпреф без participation rights, он получит $10 млн;
- если же помимо 1х ликпрефа у инвестора были еще и participation rights, то он получит 10+((15-10)*20%)= $11 млн.

Ликпрефы являются стандартным условием при привлечении венчурных денег, пугаться их не нужно. Но вот переменные меняются. Так как венчурные деньги пока еще достаточно доступны, и инвесторам приходится идти на уступки ради хороших сделок, переменные пока согласовываются в пользу фаундеров. Pitchbook летом провел анализ условий term-sheet’ов, и, как вы видите из графика выше, participation rights встречаются в них все реже и реже. Сейчас отраслевым стандартом является 1x non-participating liquidation preference.

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться

Ликвидационные привилегии (ликпрефы)
- это норма при привлечении венчурных инвестиций. Ликпреф
- это право инвестора при распределении прибыли с выхода из инвестиции (экзита) сначала вернуть себе некую сумму. Грубо говоря, это страховка инвестора от неприбыльных экзитов.↓

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
↓ Кратенько о Slush.

↓Кратенько о Slush. Это одно из крупнейших it и стартап-мероприятий в мире. Впервые было проведено в 2008 году и собрало около 300 человек. Сейчас масштабы, конечно, поражают. По разной информации, в этом году мероприятие посетило 25-30к человек.

Итак, пробежимся по впечатлениям.

Чувствуется большое присутствие финской локальной стартап-тусовки. Если видишь большую группу людей, стоящих и общающихся друг с другом, у них будут, как правило, финские фамилии.

Организация
- на высшем уровне. Несмотря на огромное количество народа, за все время конференции я ни разу не стоял в очереди. Нетворкинг организован достаточно удобно
- есть приложение (корявенькое, но все-таки рабочее), да и без него найти место пообщаться обычно труда не составляло.

Панельные дискуссии и лекции
- так себе. Для новичков пойдет, но в целом после десятка-двух посещенных стартап-мероприятий начинаешь ощущать нехватку свежих идей и тезисов. Slush, к сожалению, не исключение. Единственное исключение
- финальная панель в Маком Моритцем из Sequoia. Но тут, наверное, масштаб самой фигуры Моритца повлиял на восприятие.

Качество стартапов на Startup Alley
- тоже так себе. Все больше убеждаюсь, что на выставки ходят те, у кого не получилось поднять деньги по существующему нетворку. Хотя были и приятные исключения).

Но, несмотря на предыдущий тезис, инвесторов на мероприятии достаточно много. Правда, есть ощущение, что они в основном знакомятся между собой, а не со стартапами (что, в принципе, и правильно).

To sum up: проектам ехать на Slush нужно, в первую очередь, не рейзить, а искать клиентов и партнеров (хотя бывают и исключения). Инвесторам полезнее всего использовать мероприятие для расширения нетворка.

PS
- оформление в этом году было прям огонь, смотрите фотки выше)

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
На прошлой неделе съездил в Хельсинки на Slush.

По итогам поездки решил тезисно поделиться впечатлениями. ↓

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
Продолжение совместного с Startup Jedi цикла публикаций о метриках.

Сегодня поговорим о SaaS. Enjoy!

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
Пост в продолжение предыдущего и темы ближайших перспектив венчурного рынка.

Несмотря на туманное будущее отрасли, институциональные инвесторы все равно планируют увеличивать долю VC и PE в своих портфелях. The Lead Left опросил около сотни институциональных инвесторов о том, куда они планируют вкладываться в ближайшем будущем. Результаты получились довольно интересными (смотрим картинку)
- более 60% опрошенных планируют увеличивать долю VC и PE в своих портфелях, причем почти 20%
- увеличить существенно. Делать это будут за счет снижения присутствия на публичных рынках и хэдж фондах.

Опрос проходил летом, еще до событий с WeWork, но уже после IPO Uber и Lyft. Из этого можно сделать вывод, что пока что падение доходности традиционных инструментов (к примеру, текущая доходность по 10-летним американским облигациям сейчас составляет всего 1,7%) и потенциальные доходы от вложения в венчур (хотя это тоже тема для отдельного разговора) перевешивают в головах институционалов подозрения на раздутость рынка.

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
↓ Пока что ситуация складывается очень неоднозначно.

↓Пока что ситуация складывается очень неоднозначно. Есть, конечно, истории громкого успеха (взять, например, Zoom), но негатива больше (самыми громкими кейсами стали неудачные IPO Lyft и Uber, ну и вся история с WeWork).

Однако, делать выводы еще рано. Crunchbase посчитал количество выходов из единорогов, количество единорогов, еще не проверенных рынками (unexited), а также количество компаний, приближающихся с получению статуса единорога (с оценкой $500-999 млн). Получилась интересная картина
- количество выходов из единорогов меньше количества компаний, которые вскоре могут ими стать (165 против 179). Но все это ничто по сравнению с количеством unexited единорогов
-
498.

На картинке выше приведены “единорожные” портфели различных фондов. Как видите, дальше всех в продаже своих звездочек продвинулись Morgan Stanley, Salesforce Ventures, Meritech и T.Rowe Price. Отстают Softbank (что, в целом, не удивительно) и, сюрприз, Y Combinator (хотя это может объясняться тем, что YC входит в компании намного раньше, чем другие представители этого рейтинга).

Вопросов намного больше, чем ответов: хватит ли ликвидности рынков, чтобы "вывезти" такое количество безусловно дорогих и зачастую критически переоцененных компаний? Насколько существенным будет влияние мегафондов ($5 млрд+) на задержку проведения "глобального due diligence"?

Если есть мысли на этот счет, буду рад пообщаться в личке @sanov!

Born Global
Технологии и стартапы
Подписаться
↓ Пока что ситуация складывается очень неоднозначно.

↓Пока что ситуация складывается очень неоднозначно. Есть, конечно, истории громкого успеха (взять, например, Zoom), но негатива больше (самыми громкими кейсами стали неудачные IPO Lyft и Uber, ну и вся история с WeWork).

Однако, делать выводы еще рано. Crunchbase посчитал количество выходов из единорогов, количество единорогов, еще не проверенных рынками (unexited), а также количество компаний, приближающихся с получению статуса единорога (с оценкой $500-999 млн). Получилась интересная картина
- количество выходов из единорогов меньше количества компаний, которые вскоре могут ими стать (165 против 179). Но все это ничто по сравнению с количеством unexited единорогов
-
498.

На картинке выше приведены “единорожные” портфели различных фондов. Как видите, дальше всех в продаже своих звездочек продвинулись Morgan Stanley, Salesforce Ventures, Meritech и T.Rowe Price. Отстают Softbank (что, в целом, не удивительно) и, сюрприз, Y Combinator (хотя это может объясняться тем, что YC входит в компании намного раньше, чем другие представители этого рейтинга).

Вопросов намного больше, чем ответов: хватит ли ликвидности рынков, чтобы "вывезти" такое количество безусловно дорогих и зачастую критически переоцененных компаний? Насколько существенным будет влияние мегафондов ($5 млрд+) на задержку проведения "глобального due diligence"?

Если есть мысли на этот счет, буду рад пообщаться в личке @sanov!

Рейтинг авторов

  • "Записки Дизайнера" (про дизайн и только про него 157 157 157
  • (Не) только немецкий 157 157 157
  • #анямастерконтента 157 157 157
  • #Фудтех 157 157 157
  • 10 идей и трендов дня 157 157 157
Показать весь рейтинг
Загрузка ...