Подготовка к раунду
- это не только поиск подходящих по стадии и отраслевому фокусу инвесторов и поиск выходов на их представителей. Это еще и достаточно существенная бумажная работа, даже до начала процесса структурирования сделки. Ведь одной презентации проекта, как правило, для принятия взвешенного инвестиционного решения недостаточно.↓

↓Pre-seed (предпосевной раунд). Поднимается в самом начале пути компании, когда у нее есть чуть больше чем ничего (обычно идея и 2-3 человека в команде). Основная цель
- на коленке сделать прототип или MVP. Уровень риска
- максимальный, так как включает все возможные типы рисков
- рыночный, продуктовый, финансовый, человеческий и другие. Обычно в раунде участвуют 3F и бизнес-ангелы, вкладывая $10-100 тыс.

Seed (посевной раунд). Поднимается, когда у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и можно начинать проверять продуктовые и маркетинговые гипотезы. Основная цель раунда
- попасть в PMF (Product-market fit, то есть создать такой продукт, который будет отвечать запросам целевой аудитории лучше, чем существующие решения) и нащупать несколько (обычно 2-3) масштабируемых канала продаж. Уровень риска
- высокий, но ниже, чем на предыдущей стадии, так как команда уже показала, что может как минимум сделать продукт и не развалиться (что удается далеко не всем). Обычно в раунде участвуют бизнес-ангелы и их синдикаты, иногда на позднем seed подключаются венчурные фонды ранних стадий (хотя в последнее время с посевной стадией начинают заигрывать и фонды поздних стадий, а также не совсем традиционные для стадии инвесторы, такие как хэдж-фонды, управляющие активами, пенсионные и суверенные фонды). Суммы
- $0,5-5 млн, хотя учащаются исключения в виде посевных мегараундов (о которых я писал в прошлой публикации).

Series A (Раунд А). У компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по каналам привлечения пользователей и их конверсии в клиентов. Остается поднять инвестиции, залить их в эти каналы и ускорить рост, а также докручивать продукт в плане удержания клиентов, повышения их активности и оптимизации среднего чека. Для этого, как правило, и привлекаются деньги на Series A. Уровень риска на данном этапе падает, так как команда уже показала, что она в состоянии делать продукт и адаптироваться к изменениям рынка, а сам рынок начинает продукт "принимать". В Series A участвуют суперангелы, ангельские синдикаты и венчурные фонды. Суммы
- $1-20 млн.

Series B и дальше привлекаются под разные цели, но базово
- под масштабирование компании. Это может быть простое расширение штата (продавцов, маркетологов, инженеров) или увеличение расходов на маркетинг, географическое масштабирование (выход на новые рынки) и запуск новых продуктов. Уровень риска
- средний, вопрос о выживании компании стоит не так остро, основной проблемой становится то, насколько большую компанию можно вырастить, чтобы дать инвесторам приемлемую доходность на их вложения. В раундах участвуют венчурные фонды поздних стадий, иногда
- фонды прямых инвестиций. Суммы
- $5+ млн.

Также в последнее время распространяется множество производных от вышеприведенных классических раундов, такие как post-seed или, например, dirt stage, а также бридж-раунды, позволяющие проекту достичь определенных результатов перед привлечением следующего "буквенного" раунда, но я не буду настолько углубляться, так как они достаточно незначительно влияют на общую картину.

В заключение хочу отметить важный момент
- стартап не обязательно должен начинать привлекать деньги с предпосевного раунда, а также последовательно поднимать каждый из упомянутых раундов. Если получилось сделать продукт на свои деньги
- это отлично, меньше размоете свою долю в компании, а если без инвестиций еще и получилось найти PMF
- вообще шикарно, инвесторы сами встанут в очередь)

Надеюсь, этот материал пролил вам свет на концепцию инвестиционных раундов. Если у вас остались вопросы, welcome в личку. Всем венчур!

В последнее время чаще замечаю, что у многих людей есть неправильное представление о концепции инвестиционных раундов. Как правило, основное заблуждение
- тип раунда зависит от объема привлеченных средств. Конечно, некоторая зависимость между раундом и объемом инвестиций есть, но все же фундаментально разница между раундами состоит в другом
- в целях, на которые привлекаются деньги, и уровне риска инвесторов. Поэтому давайте разберем каждый раунд по схеме "цель
- уровень риска
- источники капитала
- размер инвестиций"↓

↓Crunchbase проанализировал самые большие посевные сделки США с 2014-го по 3 квартал 2019-го и подтвердил, что ежегодно совершается все больше посевных мегасделок (объемом $5 миллионов и выше). С 2014 по 2018-й количество таких сделок выросло в 4 раза (смотрим верхний график). Для чистоты эксперимента Crunchbase также проанализировал размеры посевных сделок с компаниями, основанными не более 3х лет с момента раунда, чтобы исключить зрелые компании, которые развивались на свои средства (бутстрэпили), и первый инвестиционный раунд которых не может технически считаться посевным. Темп роста сделок оказался практически идентичен. Может показаться, что в 2019-м он немного снизился, но агентство объясняет это спецификой сбора данных
- информация о самых ранних сделках появляется в базе с некоторым “лагом”, так как по большей части вносится самими компаниями.

Посевные инвестиции продолжают тренд своих более поздних братьев и по количеству сделок
- оно неизменно падает. То есть на посевной стадии все меньше компаний привлекают деньги, но те, кому это удается, привлекают большие объемы.

Интересно, что среди посевных мегасделок нет преобладающего сектора. К примеру, вот вам список из 7 крупных посевных раундов 3 кварталов 2019:
• $37m
- Wheels, mobility;

• $18m
- Harmony, blockchain;

• $
17.5m
- Metropolis, mobility;

• $16m
- Fyllo, cannabis;

• $
15.6m
- Swiftly, e-commerce;

• $
10.9m
- Reliant Immune diagnostics, healthcare
• $
10.7m
- January, health tech.

Последние годы в венчуре проходят под знаком “мега”
- мегафонды, мегараунды, мегавыходы. Никого сейчас не удивить раундом на $100 миллионов, хотя всего несколько лет назад такие деньги можно было привлечь только посредством выхода на IPO. И если все говорят о росте размера сделок на поздних стадиях, росту размера посевных сделок внимания уделяется намного меньше, хотя тренд очень заметен. Даже на самых ранних стадиях за последние годы чек неслабо подрос.↓

↓Согласовывая ликпреф, инвесторы и фаундеры обсуждают 2 переменные
- его размер (если 1х
- значит, инвестор имеет право вернуть сумму равную инвестированной, 2х
- инвестиции в двойном размере и т.д.), а также наличие или отсутствие participation rights.

Participation rights
- это право инвестора участвовать в распределении прибыли с экзита, оставшейся после погашения его ликпрефа. Рассмотрим простой пример
- инвестор вложил в компанию $10 млн за 20% компании, затем она была поглощена за $15 млн (печалька, конечно). В таком случае:
- если у инвестора не было ликпрефа, он получит 15*20%= $3 млн;
- если у него был 1х ликпреф без participation rights, он получит $10 млн;
- если же помимо 1х ликпрефа у инвестора были еще и participation rights, то он получит 10+((15-10)*20%)= $11 млн.

Ликпрефы являются стандартным условием при привлечении венчурных денег, пугаться их не нужно. Но вот переменные меняются. Так как венчурные деньги пока еще достаточно доступны, и инвесторам приходится идти на уступки ради хороших сделок, переменные пока согласовываются в пользу фаундеров. Pitchbook летом провел анализ условий term-sheet’ов, и, как вы видите из графика выше, participation rights встречаются в них все реже и реже. Сейчас отраслевым стандартом является 1x non-participating liquidation preference.

Ликвидационные привилегии (ликпрефы)
- это норма при привлечении венчурных инвестиций. Ликпреф
- это право инвестора при распределении прибыли с выхода из инвестиции (экзита) сначала вернуть себе некую сумму. Грубо говоря, это страховка инвестора от неприбыльных экзитов.↓

↓Кратенько о Slush. Это одно из крупнейших it и стартап-мероприятий в мире. Впервые было проведено в 2008 году и собрало около 300 человек. Сейчас масштабы, конечно, поражают. По разной информации, в этом году мероприятие посетило 25-30к человек.

Итак, пробежимся по впечатлениям.

Чувствуется большое присутствие финской локальной стартап-тусовки. Если видишь большую группу людей, стоящих и общающихся друг с другом, у них будут, как правило, финские фамилии.

Организация
- на высшем уровне. Несмотря на огромное количество народа, за все время конференции я ни разу не стоял в очереди. Нетворкинг организован достаточно удобно
- есть приложение (корявенькое, но все-таки рабочее), да и без него найти место пообщаться обычно труда не составляло.

Панельные дискуссии и лекции
- так себе. Для новичков пойдет, но в целом после десятка-двух посещенных стартап-мероприятий начинаешь ощущать нехватку свежих идей и тезисов. Slush, к сожалению, не исключение. Единственное исключение
- финальная панель в Маком Моритцем из Sequoia. Но тут, наверное, масштаб самой фигуры Моритца повлиял на восприятие.

Качество стартапов на Startup Alley
- тоже так себе. Все больше убеждаюсь, что на выставки ходят те, у кого не получилось поднять деньги по существующему нетворку. Хотя были и приятные исключения).

Но, несмотря на предыдущий тезис, инвесторов на мероприятии достаточно много. Правда, есть ощущение, что они в основном знакомятся между собой, а не со стартапами (что, в принципе, и правильно).

To sum up: проектам ехать на Slush нужно, в первую очередь, не рейзить, а искать клиентов и партнеров (хотя бывают и исключения). Инвесторам полезнее всего использовать мероприятие для расширения нетворка.

PS
- оформление в этом году было прям огонь, смотрите фотки выше)

По итогам поездки решил тезисно поделиться впечатлениями. ↓

Сегодня поговорим о SaaS. Enjoy!

Несмотря на туманное будущее отрасли, институциональные инвесторы все равно планируют увеличивать долю VC и PE в своих портфелях. The Lead Left опросил около сотни институциональных инвесторов о том, куда они планируют вкладываться в ближайшем будущем. Результаты получились довольно интересными (смотрим картинку)
- более 60% опрошенных планируют увеличивать долю VC и PE в своих портфелях, причем почти 20%
- увеличить существенно. Делать это будут за счет снижения присутствия на публичных рынках и хэдж фондах.

Опрос проходил летом, еще до событий с WeWork, но уже после IPO Uber и Lyft. Из этого можно сделать вывод, что пока что падение доходности традиционных инструментов (к примеру, текущая доходность по 10-летним американским облигациям сейчас составляет всего 1,7%) и потенциальные доходы от вложения в венчур (хотя это тоже тема для отдельного разговора) перевешивают в головах институционалов подозрения на раздутость рынка.

↓Пока что ситуация складывается очень неоднозначно. Есть, конечно, истории громкого успеха (взять, например, Zoom), но негатива больше (самыми громкими кейсами стали неудачные IPO Lyft и Uber, ну и вся история с WeWork).

Однако, делать выводы еще рано. Crunchbase посчитал количество выходов из единорогов, количество единорогов, еще не проверенных рынками (unexited), а также количество компаний, приближающихся с получению статуса единорога (с оценкой $500-999 млн). Получилась интересная картина
- количество выходов из единорогов меньше количества компаний, которые вскоре могут ими стать (165 против 179). Но все это ничто по сравнению с количеством unexited единорогов
-
498.

На картинке выше приведены “единорожные” портфели различных фондов. Как видите, дальше всех в продаже своих звездочек продвинулись Morgan Stanley, Salesforce Ventures, Meritech и T.Rowe Price. Отстают Softbank (что, в целом, не удивительно) и, сюрприз, Y Combinator (хотя это может объясняться тем, что YC входит в компании намного раньше, чем другие представители этого рейтинга).

Вопросов намного больше, чем ответов: хватит ли ликвидности рынков, чтобы "вывезти" такое количество безусловно дорогих и зачастую критически переоцененных компаний? Насколько существенным будет влияние мегафондов ($5 млрд+) на задержку проведения "глобального due diligence"?

Если есть мысли на этот счет, буду рад пообщаться в личке @sanov!

↓Пока что ситуация складывается очень неоднозначно. Есть, конечно, истории громкого успеха (взять, например, Zoom), но негатива больше (самыми громкими кейсами стали неудачные IPO Lyft и Uber, ну и вся история с WeWork).

Однако, делать выводы еще рано. Crunchbase посчитал количество выходов из единорогов, количество единорогов, еще не проверенных рынками (unexited), а также количество компаний, приближающихся с получению статуса единорога (с оценкой $500-999 млн). Получилась интересная картина
- количество выходов из единорогов меньше количества компаний, которые вскоре могут ими стать (165 против 179). Но все это ничто по сравнению с количеством unexited единорогов
-
498.

На картинке выше приведены “единорожные” портфели различных фондов. Как видите, дальше всех в продаже своих звездочек продвинулись Morgan Stanley, Salesforce Ventures, Meritech и T.Rowe Price. Отстают Softbank (что, в целом, не удивительно) и, сюрприз, Y Combinator (хотя это может объясняться тем, что YC входит в компании намного раньше, чем другие представители этого рейтинга).

Вопросов намного больше, чем ответов: хватит ли ликвидности рынков, чтобы "вывезти" такое количество безусловно дорогих и зачастую критически переоцененных компаний? Насколько существенным будет влияние мегафондов ($5 млрд+) на задержку проведения "глобального due diligence"?

Если есть мысли на этот счет, буду рад пообщаться в личке @sanov!

2010-е подходят к концу и, как и любое другое десятилетие, войдут в историю под каким-то знаком. Естественно, основным трендом десятых в венчуре стал небывалый рост количества компаний-единорогов. Где-то с прошлого года начался “глобальный due diligence”
- публичные рынки и M&
A сделки начали проверять, не ошиблись ли венчурные фонды с такими заоблачными оценками. То, насколько успешно пройдет этот due diligence, определит, будут ли о “десятых” вспоминать как о времени начала расцвета отрасли, или же постоянно сравнивать с эпохой доткомов. Это, кстати, определит и будущее отрасли на ближайшие годы. ↓

↓Итак, представляем ситуацию, когда компания продается стратегу за $20M, в то время как выплаты инвесторам по всем ликвидационным привилегиям (ликпрефам) должны составить $25M. Грустно? Грустно. Грустно и инвестору, не получившему желаемую доходность, и фаундерам, не заработавшим на сделке ни копейки, и сотрудникам с опционами, стоящими ровно ноль. Вторым и третьим могло быть повеселее, если бы до этого они согласовали carve-out plan.

Carve-out plan
- это договор между фаундерами и инвесторами о том, что в случае экзита, даже если итоговая сумма не будет компенсировать все ликпрефы, держатели простых акций (фаундеры и сотрудники с опционами) получат какое-то вознаграждение. Как правило, они получают определенную долю выручки от продажи компании до выплат ликпрефов держателями привилегированных акций.

Стандартный carve-out plan включает в себя:- формулу расчета carveout в зависимости от выручки с продажи (например, если выручка с продажи
- менее $5M carve-out не выплачивается, $5-10M
- выплачивается 5%, и т.д. Зачастую также прописывается cap
- максимальная выручка с продажи, при которой действует carve-out plan);
- методология расчета выручки с продажи (вычитаются ли из общей суммы продажи расходы на сделку, обязательства кредиторам и другие расходы?);
- между кем именно будет распределен carveout (между всеми держателями простых акций или только фаундерами и топ-менеджментом? Участвуют ли в распределении ушедшие сотрудники, имеющие простые акции?);
- иные технические моменты (кто распределяет carve-out, когда план аннулируется и т.д.).

На первый взгляд все просто, но нюансы по согласованию этих положений тоже присутствуют (основное
- это согласование постепенного снижения carve-out при повышении оценки). Если интересно, кликайте на кнопку ниже
- напишу подробнее. Постараюсь не через полгода, как вышло с этим постом)