alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Воронка роста: больше покупокВот привлекли мы и удеражали наших пользователей, а дальше?

​​Воронка роста: больше покупок

Вот привлекли мы и удеражали наших пользователей, а дальше? Дальше нужно сделать так, чтобы они покупали больше и чаще, но как этого добиться?

Для начала нужно усвоить главное правило
- пользователи должны быть удовлетворены тем, что уже у нас купили. Это важный момент. Если наш базовый продукт не закрывает потребность, то предложения купить что-то еще будут выглядеть как издевательства. Убедитесь, что у пользователей нет проблем с основным продуктом и только после этого переходите к росту частоты покупок.

Как увеличить объем и частоту покупок:

- Кросс продажи. Купил принтер, на тебе картриджи.

- Апсейл. У тебя золотая подписка на кино? Бери платинум и получи закрытый премиум каталог. Только нужно будет немного доплатить.

- Долгосрочный контракт. Мы видим, что ты платишь каждый месяц за наш сервис, возьми на год и скидон дадим, плюс поддержку 24/
7.

- Разделение цены. Ваш продукт можно разделить на части и продавать отдельно. Операционка windows продается отдельно, microsoft office отдельно.

Бери и делай прямо сечас:

- Дополнительные продажи. Встраивай на страницы уведомлений об оплате и thank you page предложения купить что-то еще. Фокусируйся на моменте наивысшего счастья пользователя. Купил долгожданный продукт? Все понравилось? Может быть еще чехол для телефона возьмешь? А соус будете?

- Скидки и спецпредложения. Набрал в корзину товаров, а вот, посмотри какие классные наушнички со скидочкой 30% только для тебя.

- Рекомендации. Вам может понравится еще вот этот утюг, раз вы пылесос купили.

- Email дайджест. Пользователи получают на почту список новинок от вашего интернет магазина. Новая модель Ray Ban цвета натурального коралла уже доступна в нашем магазине. На первые 30 пар даем скидку.

Все варианты выше помогают зарабатывать больше на наших текущих пользователях, но ведь отток есть отток. Даже у самых клевых продуктов часть пользователей все равно отвалится со временем. Поэтому наша задача
- постоянно наполнять воронку: привлекать, удерживать, апсейлить.

Как вариант, вы можете постоянно закупать рекламу, это классно, правда. Лишь бы экономика выдержала... Стратегия лучше, когда вас рекомендуют существующие пользователи, и вы можете сэкономить на рекламе. Как этого добиться? Расскажу в следующем посте в среду.

Другие статьи канала alexcouncil

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Product manager vs product owner

Занятную статейку нашел про разницу между продуктовыми менеджерами и оунерами. По своему опыту скажу, что часто эти понятия смешиваются, а где точная грань, никто не знает.

Изначально само название product owner пришло из scrum. В данной методолгии оунерам приписывают следующие задачи:

- определение бэклога продукта и создание user story для команды разработки

- причесывание и приоритезация задач в бэклоге

- приемка готовых user story и проверка на соответствие требованиям

Но остается вопрос: "А как понять, что мы разрабатываем правильные вещи? Может, то, что мы делаем вовсе не нужно пользователям?“

Здесь появляется product manager уже со своими задачами:

- как вытащить реальную боль пользователя

- как ее решить продуктом и заработать денег

- что нужно, чтобы вывести продукт на рынок

Без этих знаний ты можешь неплохо управляться со scrum процессами: рулить командой, оценивать задачи, проводить ретро. Но ты всегда будешь сомневаться в том, что взял в спринт правильную задачу.

PRODUCT OWNER IS A ROLE YOU PLAY ON A SCRUM TEAM. PRODUCT MANAGER IS THE JOB./Продакт оунер
- это роль, которую ты играешь в скрам команде. Продакт менеджер
- это работа.

Скрам и product manager отлично работают друг с другом. Но продакт менеджер не зависит от скрама. Он может существовать и без него.

Задача product manager
- снижать влияние контекста на продукт. Меньше неопределенности, больше фактов. Проверки гипотез хорошо помогают добавить ясности в картину. Отними у продакт менеджера команду и он все равно будет искать задачи пользователей, строить под них roadmap и пилить продукт.

Автор статьи рассказывает про некий фреймворк SAFe, где product manager управляет product owners. Product manager отвечает за внешнее взаимодействие и работу продукта. В то время, как owner за все что внутри. Управляет решениями, взаимодействует с командой разработки.

Но по факту, оказывается, что и SAFe не то чтобы нормально работает. Product manager сваливается в waterfall со своими задачами и требованиями, которые просто спускает на оунера и команду. Команда никак не вовлечена в принятие решений и приоритезацию. Owner, в свою очередь, отрезан от пользователей и не может предложить решение их задач.

Вывод напрашивается сам собой
- совместить product manager и product owner в одном человеке. Часть времени ты тратишь на общение с пользователями и вытягивание болей, а часть на работу с командой и генерацию решений.

На практике так и получается, что мы продакты совмещаем эти две роли внутри себя. Кто-то больше в product manager
- общение с пользователями и стратегия. Кто-то больше в product owner
- плотно работает с командой, рулит процессами и бэклогом.

Мне кажется, что перекос в ту или иную сторону зависит от двух факторов:

- задачи и атмосфера компании, в которой ты работаешь

- твои личные качества

А дальше уже этот product-коктейль перемешивается много раз и какой вкус получится на выходе, manager или owner никто не знает.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Сила копирайта:

+46% к CTR Я часто пишу про кейсы других компаний, но ведь свой продукт у меня тоже есть. Это программа лояльности "Больше" от Tele
2. Если ты наш абонент, то получай всякие скидки, бесплатные закрытые показы кино и кэшбэк с покупок на баланс. На мне развитие всего этого добра.

Мы с моим аналитиком Федей решили провести небольшой A/B тест. У нас на сайте tele
2.ru есть слайдер на главной, где продвигаются предложения моей программы. В мобильной версии, а это бОльшая часть трафа, слайдер выводит 3-4 предложения. Чтобы посмотреть весь каталог предложений, тебе надо тыкнуть на слово "Все". Приложил ниже картинку, как это выглядит.

Было интересно потестить силу копирайта. Мы попробовали несколько вариантов текстов вместо слова "Больше" и сравнили по кликабельности.

Результаты CTR в %:

- Все 0,13 (контрольная группа)- Больше 0,14- Другое 0,16- Еще 0,19

Вариант "Еще" победил с отрывом в 46%. Его и оставили по итогу теста. Сейчас и висит на главной tele
2.ru

Мы можем все что угодно предполагать, но решает пользователь. Только его действия скажут вам "полетит" или нет. Не бойтесь тестировать, не исключено, что за очередным экспериментом скрывается точка роста для вашего продукта.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Удержание и программы лояльности

Первая часть воронки с привлечением пользователей до покупки осталась за позади. Теперь самое время подумать об удержании. Купили у нас один раз, а дальше что? Забыли и не вернулись? А как же повторные покупки, доп.продажи, увеличение arpu и LTV?

Учтите, что стоимость удержания существующего пользователя может быть ниже в 5-10 раз, чем стоимость привлечения нового.

Так появляются программы лояльности. Сущности, которые дают дополнительную ценность вашему продукту. Где-то скидочки, где-то привелегии в обслуживании, где-то подарки. Все это вы даете пользователям, чтобы они оставались с вами как можно дольше.

Существуют несколько направлений, которые помогают работать с удержанием пользователей:

- бонусы, скидки, привелегии: даем доп.плюшки за то, что вы с нами- проверочные звонки: периодически звоним пользователям, благодарим за использование продукта и попутно спрашиваем, все ли их устраивает- опросы на удовлетворенность: онлайн формы и анкеты- дайджест продуктовых фишек с бонусом: рассылаем список с последними продуктовыми обновлениями, просим пошэрить его за небольшой подарок- проблемные клиенты: отдельно работаем с теми, кто часто звонит/пишет в саппорт и персонально решаем их задачи, они самые первые могут от нас уйти- барьер на переключение: усложняем переход от нашего продукта к конкурентам за счет технологий, уникальных данных, эксклюзивности (привет яблочным)

Эффект от программ лояльности в короткой перспективе довольно тяжело померить. Профит виден только на широких временных интервалах. Запустили лояльность, а потом спустя полгода-год увидели снижение оттока и рост среднего чека.

Стоит ли игра свеч? Думается, что да. Оглянитесь вокруг. Все крупные, да и не крупные игроки, давно уже запилили свои программы лояльности. Почему? Потому что понимают, что лояльный пользователь, это щедрый пользователь. Плюс еще и адвокат твоего продукта в будущем, но об этом поговорим в другом посте.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться

+49,6% к CTR

Optimizely собрали вебинар и пропустили через A/B тест два варанта CTA (call to action):


1. Смотрите вебинар
2. Смотрите презентацию и слайды

Какой из них сработал лучше на
49.6%?

Второй ;
)

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Человек как продукт Часто думаю о том, что человек - это продукт.

Человек как продукт

Часто думаю о том, что человек
- это продукт. Все принципы управления продуктом можно применить к себе.

У тебя есть личные цели, которые привязаны ко времени и план действий. Например, в этом году я собираюсь:

- освоить разговорный английский, запишусь к репетитору- подтянуть фигуру, куплю абонемент в фитнес клуб- вырасти по должности на работе, предложу новый проект

Дальше все это раскладывается на промежуточные результаты. Ты следишь за метриками и проверяешь прогресс. Если забуксовал, ищешь альтернативы, корректируешь курс и двигаешься дальше.

Здесь тебе и проверка гипотез на микроуровне. Попробовал так решить задачу
- не получилось. Опыт усвоил
- попробовал иначе.

Про пользоватнлей тоже есть. Вокруг тебя люди, с которыми ты взаимодействуешь. Где-то нужно коммуникации подкачать, чтобы уметь находить общий язык и договариваться. Где-то профессиональных скилов добавить, чтобы из контекста работы не выпадать.

А приоритезация времени
- это вообще отдельная тема. Работа может занимать до 70-80-90 процентов твоего времени. Те оставшиеся 30-20-10 + выходные ты выделяешь на семью, друзей, развитие и хобби. Скоришь все это через личные цели и получаешь свой бэклог.

Только заказчик у себя ты. Любой срыв сроков и планов напрямую влияет на твои цели. Хочешь, чтобы они выполнялись
- планируй, приоритезируй, тестируй, двигайся. Да и с багами "выпускать задачу", значит себе же палки в колеса вставлять.

Этот удивительный мир продуктового менеджмента. Бери и делай, всего-то!

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Фильтр задач для продакта Каждый день на тебя летит ворох задач со всех сторон.

Бизнес заказчики, пользователи, аналитика, коллеги и понеслась. Один из ключевых навыков продакта
- фильтровать поток.

У меня есть 2 вопроса, которые помогают приоритезировать задачи:


1. Как данная задача влияет на цели моего продукта?


2. Какой у нее вес относительно других?

Так ты фокусируешься на стратегии продукта и приоритезируешь то, что в большей степент принесет пользу. Довольно простой внутренний скоринг. Дальше его уже можно разматывать до:

- весов каждой продуктовой цели
- влияние на пользовательский сценарий- стоимость разработки
- и т.д.

Ты ведь не просто так стратегию строил? Наверняка она даже согласована, ведь так? Поэтому и завязывай задачи на нее, чтобы она, та самая стратегия, "в стол" не ушла.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Как увеличить LTV в 20 раз

Часто компании пытаются снизить отток пользователей за счет цены. Типа, а давайте цену ниже сделаем, ведь отпугивает нашего клиента. По факту, это худшая из возможных стратегий. Если продукт никакой, то и снижение цены не поможет.

Другой случай, это когда ваш продукт правда стоящий. Компания Slidebean пилит сервис для подготовки презентаций. Покупаешь шаблоны, делаешь нормальные слайды и в космос.

Ребята увеличили цену в 4 раза.

Итог:

- отток снизился с 25% до 6,53%- LTV выросло с 22$ до 444$ (х20)

Круто? Да, только повторюсь, продукт был хороший. Можно и нужно тестировать цены, но только после того как сделаем что-то, что решает задачи людей. И проверим, будут ли за это что-то платить.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Воронка клиентовКак к нам приходят клиенты?

​​Воронка клиентов

Как к нам приходят клиенты? Что происходит в их головах до момента первой покупки?

Существует классическая воронка принятия решений о покупке. Пришла она к нам из маркетинга еще до того, как появились интернеты.

Пять шагов:


1. Awareness
- узнаваемость. Люди узнают о нашем продукте или сервисе. Реклама в различных каналах формирует про нас знание.


2. Interest
- интерес. Рекламные сообщения вызывают заинтересованность у пользователей. Они не готовы действовать. Но уже думают: "Может мне попробовать это?".


3. Consideration
- рассмотрение. В голове возникает готовность пробовать новое. В digital продуктах хороший пример
- триал период. Если триала нет, то данный шаг является пиком "подогретого" интереса. Ты оставляешь заявку, записался на прием или вот вот готов совершить покупку.


4. Purchase
- покупка. Кульминация. Оформлена подписка, заказан товар, подключена услуга, средства списаны с карты.


5. Viral loop
- петля виральности. Те, кто у вас купил, рекомендуют вас. Снова формируется узнаваемость и новые клиееты проходят по воронке.

Довольно простая, но чертовски полезная схемка. Если ты понимаешь где и на какой стадии находится твой сегмент аудитории, то формируешь подходящую стратегию.

Надо awareness и interest подкачать? Работаешь с охватными каналами рекламы. Греешь.

Хочешь consideration? Фокусируешься на УТП, пользе, более точечный таргетинг на тех, кто уже о тебе слышал. Доводишь до кипения.

Purchase добавить надо? Дотягивай самых горячих, конвертируй лиды, заявки, триалы. Блюдо готово, приятного аппетита!

Приправим все viral loop. Сделаем рефералку или скидосы за то, что друга привел. Получим новых пользователей.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться

Меня адски беспокоит тема роботизации на моменте контакта с человеком, особенно в колл-центре. За последнюю неделю 2 человека в случайных диалогах упомянули, что сильно расстроены общением с роботом, который не смог решить их задачу.

Все понятно, сокращаются издержки, бизнес меньше тратит, это тоже стратегия, но ведь пользователь то как себя чувствует? Ему же больно. Окей, если это повсеместный тренд и больно всем, то вроде ситуация воспринимается как норма.

Есть гипотеза, что по мере роста автоматизации и отсутствия “человеческого голоса” с другой стороны трубки, будет возникать потребность этот голос услышать. Обернем немного шире, речь про контакт с человеком в принципе. Не важно чат это или голосовой звонок, важно, что есть эмпатия, способность понять тебя и твою проблему. В связи с чем могут появляться платные услуги “живого контакта”, за которые, как мне кажется, часть пользователей реально будет готова платить, как за персональное обслуживание.

Как думаете, будут платить за такое? Да 👍, Нет 👎

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Groupon Сервис скидок и купонов Groupon когда-то назывался Point.

Изначально идея строилась вокруг социальной сети, где люди совместно могут решать разные проблемы. Ни о какакой прибыли речи не шло, продукт был на грани банкротства.

Основатели проанализировали сценарии пользователей и обнаружили, что чаще всего их сервис используют для совместных покупок. Купили 10 пицц вместо одной, получили скидку, и т.д.

На платформе стали публиковать разные предложения со скидками каждый день. Изменили название сервиса на "Get Your Groupon.com”. Первый хит продаж был в 2008 году: купи 2 пиццы по цене одной на первом этаже офиса в Чикаго. Двадцать человек воспользовались предложением. Это был первый шаг к капитализации в 12 млрд.долларов.

Мысли

Для себя отметил, что готовность меняться, это один из ключевых факторов развития. Не важно, рулишь ли ты стартапом или тащишь существующий продукт, будь готов смотреть правде в глаза. Проверил гипотезу, получил данные, прими их и изменись.

Чем дольше держишься за свою прекрасную идею, тем дальше уходишь от успеха.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Как в 5 раз дропнуть конверсию из лида в покупку Набрали вы лидов, а они не конвертятся.

Как в 5 раз дропнуть конверсию из лида в покупку

Набрали вы лидов, а они... не конвертятся. Почему?

По данным InsideSales &
HBR конверсия падает, потому что мы не ответили клиенту в течение первых 10 минут после заявки.

Другое исследование говорит:

- только 7% компаний отвечает на лид в пределах 5 минут- 55% компаний ответят вам спустя 5 дней или вообще про вас забудут

Неплохо, да? Кажется мы нащупали точку роста.

Что делать:

- проверить шаг воронки лид-ответ- сократить время ответа- замерить конверсию в покупку- порадоваться, если помогло

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Закончил исследование по типам продуктовых команд в разных компаниях.

Напомню, что хотел сделать срез по рынку и понять, какой тип самый распространенный. Вот пост с описанием типов, чтобы освежить в памяти: http://t.me/alexcouncil/165

По итогу опрос прошли 181 человек из продуктовой отрасли.

Было 2 вопроса:

- В какой компании вы работаете? (необязательный)- Какой тип команды у вас в компании?

Выводы:


1. Mini CEO оказался самым распространенным типом команды. Продакт
- связующее звено между пользователем, заказчиками и командой. С одной стороны ты "знаешь все" и на тебе держится продукт, с другой
- при таком конфиге сама система нестабильна. Выдерни продакта из такой структуры, что произойдет?


2. На втором месте Straight UP PMPing, проджектовый тип. Ситуация, когда ты еще процессы держишь на себе. Классно, что все под твоим контролем, не очень классно, что система без тебя также просядет. Плюс, сами процессы, это прям направление. Хочешь нормально ретро проводить у себя в команде? Обучись.


3. Интересно, что в некоторых компаниях внутри могут быть разные типы продуктовых команд. Можно в таблице с данными посмотреть в каких. После выводов скинул ссылки на нее.

3,
5. Жаль, что не сделал обязательным вопрос про компанию. Думал, что это снизит конверсию. С другой стороны мог бы посмотреть корреляцию между отраслями и типами команд.

Результаты исследования на слайде после текста поста. Сама таблица с данными лежит по ссылке: https://bit.ly/2Rlib1I , возможно будет интересно посмотреть компании, в которых указаны типы команд.

Большое спасибо всем участникам, которые прошли опрос. И отдельное спасибо каналам и группам, которые поддержали исследование: @productclub, @backlog, @secretd, @intelligentdesign и группа ProductMeetUP в facebook.

Ребята, вы супер, не ожидал, что так зайдет!

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Нашел классную схему про 5 шагов создания и развития продуктов.

Помогает собрать воедино весь процесс в голове. Вот они:


1. Персона/пользователи (Persona Hypothesis). Кто мои пользователи?


2. Проблема/задача (Problem...). Какая задача у моих пользователей? Какую боль мне надо решить?


3. Ценность (Value...). В чем ценность моего предложения? Почему оно "зайдет" у пользователей?


4. Удобство (Usability...). Интерфейс моего продукта удобный, понятный?


5. Рост (Growth...). Как будем развивать наше предложение? Какие точки роста?

Подход легко можно переложить и на конкретные фичи. Ты отвечаешь на те же 5 вопросов и пилишь новый функционал.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Философия:

про книгу и продукты Еду домой с института, дочитываю книгу Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой “Пиши и сокращай”, вот, за что зацепился, цитирую :

“Чтобы разрешить противоречие, придется разобраться, какую задачу мы решаем текстом. На кого и как он должен повлиять?В случае с заводом текст может быть направлен на акционеров, поставщиков, дистрибьюторов и даже конечных потребителей. Что нужно каждому из них? Что им важно узнать? Что будет, если то, что мы напишем на сайте, не будет соответствовать действительности? Наконец, что будет, если вообще ничего не писать?”

Обратите внимание на подход автора. Он говорит про задачи читателей. Сравните это с тем, что делаем мы с вами каждый день
- пытаемся решить задачи наших пользователей.

Переведем кусок книги на продуктовый манер:

- Кто наша аудитория?

- Какие у нее задачи?

- На сколько важны эти задачи? / Нужно ли их вообще решать?

- Как решить их нашим продуктом?

Поймал себя на мысли, что видел такой же подход где-то еще, но где же… Да во всем, что нас окружает. Если это что-то “создано для людей” и решает наши с вами задачи, то создатель явно смотрел на свое творение через те же “продуктовые очки”, что и мы.

Это фрейм, структура, характер, стиль жизни, не важно как назовем. Важно, что оно есть и его, как мне кажется, становится больше. Посмотрите по сторонам, наверняка вы найдете много “продуктовых следов”.

Минутка философии.

P. S. Сори, что так поздно пишу, цепануло.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Курс для начинающих продактовЕсли ты:

Курс для начинающих продактов

Если ты:

- хочешь начать карьеру продакта- повысить свои скилы в создании и развитии интернет продуктов- слышал что-то про mvp, гипотезы и пользователей- ищешь себя

То тебе сюда: https://goo.gl/CBXpdw

Ребята из Skillfactory, вместе с опытными продактами, создали онлайн-курс “Тренажер product-менеджера”. Обещают практику и хардкор.

Внутри:

- роадмэп и стратегия развития продукта- продуктовые инструменты- рынок, пользователи, монетизация, все включено- работа с бэклогом и командой прилагается

Длительность курса: 4 месяца (старт 20 февраля)

Стоимость: 29 900 руб. (по скидке до 6 февраля)

Запись на курс и детали по ссылке: https://goo.gl/CBXpdw

(спонсорский контент)

Рейтинг авторов

  • (Не) только немецкий 157 157 157
  • #анямастерконтента 157 157 157
  • #Фудтех 157 157 157
  • 10 идей и трендов дня 157 157 157
  • 100 идей способов рекламы Telegram-каналов 157 157 157
Показать весь рейтинг
Загрузка ...