alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Какой инструмент лучше всего драйвит рост продукта?

Хочется ответить, что A/B тест, ведь я так часто о нем пишу. Но нет. Есть кое-что покруче и это...

Вопросы к пользователям. Открытые и закрытые. Это неисчерпаемый источник гипотез и инсайтов. Пользователи держат внутри себя знания, они же точки роста для нашего продукта. Дайте же им поделиться с вами этим добром.

Что делать:


1. Спросить их о том, есть ли что-то в продукте, что мешает совершить целевое действие. Например, покупку, подписку, оформление заявки или еще чего-то. Вопрос должен быть закрытым. Пусть ответят "Да" или "Нет".


2. Для тех, кто ответил "Да", задайте второй уточняющий вопрос "Что именно мешает?“ и дайте возможность написать ответ в произвольной форме. Пусть пишут все, что душа пошлет.

Да, будет доля спама и чепухи. Но среди всех ответов явно попадутся те, что следует будет взять на заметку.

Проверьте выбранные инсайты колличественным тестом, в том числе A/B. Не исключено, что вы найдете точку роста для своего продукта и будете рады результату.

Другие статьи канала alexcouncil

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Как не палить ресурсы разработкиСитуация:

Как не палить ресурсы разработки

Ситуация: в службу поддержки постоянно поступают запросы от клиентов. Пользователи хотят, чтобы на вашем сайте интернет магазина появился рейтинг покупателя. Ну типа звездочки ставишь тем товарам, которые купил.

Не спешите сразу ставить задачу в бэклог. Для начала попробуйте протестировать степень необходимости фичи. Правда ли она она нужна? Какую ценность от нее получат пользователи? А бизнес?

Проведите количественное исследование. С помощью Google Tag Manager, Floctory или других инструментов не требующих разработки. Выкатите звезды рейтинга на часть аудитории и посмотрите:

- какая доля пользователей реально ставит оценки- влияют ли оценки в каталоге товаров на конверсию в покупку

Если показатели по итогам теста вас устраивают и задача с рейтингами по пользе побеждает среди прочих, то берите в работу. Так вы сэкономите ресурс разработки и приоритезируете ее среди других.

Переложите подход на другие фичи и сэкономите на разработке.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Прверка бизнес моделиКак проверить бизнес модель на прочность?

Прверка бизнес модели

Как проверить бизнес модель на прочность? Явно не экспертным путем в закрытом кабинете.

Вы вроде бы выполнили домашнее задание. Провели анализ рынка, пообщались с пользователями и собрали канвас Остервальдера (кто не знает, обязательно погуглите), а дальше то что? Все тоже самое, что и при проверке обычных фич. Нужно тестирование.

Частая ошибка
- мы сразу начинаем разрабатывать "лучший продукт на рынке". Навешиваем кучу функционала, набираем штат голов и вкачиваем бабки в промо. Потом проходит полгода-год и закрываемся.

Как надо? Собрать low fidelity mvp (minimal valuable product)
- это, по сути, видимость того, что вы собираетесь предложить пользователям. Простой лендинг со своим предложением, описанием продукта и CTA (call to action). Целевым дествием может быть опрос или предзаказ. Ничего, совсем ничего не разрабатываем!

На этот лендинг вы нагоняете целевой трафик и смотрите, как настоящие пользователи реагируют на ваше предложение. Что отвечают в опросниках, делают ли предзаказы? Так вы "обстучите" идею о реальность и посмотрите работает ли бизнес модель.

Да, придется немного потратится на лендос. Да, придется вложиться в рекламу. Но эта сумма даже рядом не стоит с той, котору. бы вы потратили на продукт с разработкой, штатом и всем прочим.

Лучше потерять немного на тесте и поменять курс, чем лишиться всего и потерять возможность вообще что-либо создавать.

П.С. По секрету, можно ли тестить сразу несколько low fidelity mvp? Нужно.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
+2

​​+
21.3% к конверсии в платный аккаунт

Компания Ecwid специализируется на решениях для интернет магазинов. Нужно оптимизировать каталог товаров? Интегрируешься с их облаком и все будет хорошо.

Ребята хотели увеличить конверсию в платные аккаунты. Дотюнили свой прогресс бар:

- добавили подписи к иконкам шагов- по дефолту поставили тебе 15% прогресса в твой сценарий

Ниже скрин как было и как стало. В итоге конверсия в платные аккаунты выросла на 21,3%.

П.С. Решение очень похоже на игровые механики. Когда тебе на старте дают сколько-то золота, очков опыта или бонусов. Ты как-будто их заработал и до следующего уровня/шага/достижения остается совсем чуть чуть.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Решение по почтовому ящику В моей почте mail куча непрочитанных писем.

Захожу с утра и вижу всплываху с текстом "Непрочитанных писем 23
729. Отметить их прочитанными?". Под постом скриншот этой штуки.

Вот еду и думаю:

- с одной стороны ведь и правда аж 23 729, буду ли я вообще их когда-нибудь читать
- с другой, а вдруг среди этого всего есть что-то важное, а я сейчас как потру, как потру

Наверняка продуктовая команда mail почты пришла к такому решению, опираясь на цифры. То есть, типа есть некоторые пороговые значения времени, после которого большинство просто не читает почту. Или, например, если кол-во сообщений в ящике превышает 1000, то с вероятностью 95% можно сказать, что про них забудут.

Нафантизировал тут с три короба. Без кол-ва кликов на эту всплывашку тяжело сказать нужна она или нет. Но как решение меня прям цепануло.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Переход к фишечкам

Мой друг Никита попросил меня написать про тот момент, когда нужно упарываться в оптимизацию и всякие фишечки. Мол классно, говорит, что ты постишь а/б тестики с ростом конверсий и прочее, но что делать стартапам?

Тема правда интересная и я долго не мог найти к ней подход, но все же собрался и накидал основных мыслей.

Первая: лети в космос, когда на земле все хорошо

Если базовая функциональность продукта работает так себе, то пока забудьте об оптимизации. Сделайте так, чтобы все работало как часы и только потом переходите к тестикам и оптимизации. Никому нафиг не нужны кнопки с разными CTA "Загрузить" или "Скачать", если сама функция работает через раз.

Вторая: цена вопроса

Сколько для нас стоит тест? Если на проведение эксперимента мы потратим уйму ресурсов, а ожидаемый профит несоозмерим, то зачем нам это? Соотносите вложение с потенциальной отдачей.

Третья: самый важный тест
- это mvp

У вас стартап и вы нащупываете направление. Собираете минимальную версию продукта и выкатываете на первых пользователей. Дальше шлифуете и дорабатываете базу с учетом обратной связи. Это и есть самый главный тест, от которого зависит выживет продукт или нет. Сосредоточьтесь на нем. Только после этого накручивайте доп.функционалом и улучшениями.

Наверняка есть еще с десяток идей на эту тему. Мне запали эти три, дальше даже не стал вымучивать. Основной посыл
- это фокусировка. Можно сколько угодно рассуждать о высоком, но, если у тебя в животе пусто, то думать ты будешь о еде. Сделайте так, чтобы основной функционал продукта вас кормил, а потом уже упарывайтесь в оптимизацию.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Воронка роста:

нас рекомендуют Как мы говорили совсем недавно, одного лишь роста частоты и объемов продаж недостаточно. Важно, чтобы воронка нашего продукта постоянно наполнялась пользователями. Можно прожить на одной рекламе, если тянете по деньгам, но не использовать потенциал текущих пользователей, как минимум глупо. Как сделать так, чтобы нас рекомендовали?

Пять популярных техник. Расставил по приоритету от самых крутых, на мой взгляд:

- Даем скидку, бонус, плюшку за приглашение друзей. Можно докрутить геймификацией со статусами. Стань королем рекомендаций и получи что-то там мега крутое.

- Привлекаем блоггеров, они рассказывают про наш продукт за плюшки, скидки и прочее. Привет косметика у бьюти блоггеров.

- Клянчим поставить 5 звезд нашей приложухе в сторах. Растем по рейтингам, растем по выдаче в поиске приложений.

- Отправь другу на имейл подарок. Расширяем базу имейлов, потом привлекаем новых. Только юридически подстрахуйтесь, чтобы за спам не влететь.

- Стимулируем ставить лайки в социальных сетях нашим страницам/группам. Оцените нашу страничку в соц.сетях.

Помимо основных техник, есть несколько дополнительных приемов. Например, когда сам по себе продукт виральный. Соц.сети мотививруют тебя вовлекать друзей. "Вон, смотри, как мы классно съездили в Будапешт. Альбом в инстаграме создали". И ты через несколько таких "Вон смотри", уже внутри сети сидишь и смотришь.

Или бывает так, что какая-то небольшая приписка в конце каждого письма gmail призывает тебя пригласить друзей, чтобы получить доступ к доп.сервисам.

Или по скайпу ты можешь говорить только с тем, у кого скайп, ну и так далее...

На этом про воронку все. Ниже общая схема. Посмотрите на нее, возможно, какую-то ее часть вы еще не использовали.

П.С. Для тех, кто хотел бы более детально погрузится в вопрос, рекомендую книгу The Startup Owner's Manual (Steve Blank). Там помимо воронки есть куча полезных знаний по запуску продуктов.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Воронка роста: больше покупокВот привлекли мы и удеражали наших пользователей, а дальше?

​​Воронка роста: больше покупок

Вот привлекли мы и удеражали наших пользователей, а дальше? Дальше нужно сделать так, чтобы они покупали больше и чаще, но как этого добиться?

Для начала нужно усвоить главное правило
- пользователи должны быть удовлетворены тем, что уже у нас купили. Это важный момент. Если наш базовый продукт не закрывает потребность, то предложения купить что-то еще будут выглядеть как издевательства. Убедитесь, что у пользователей нет проблем с основным продуктом и только после этого переходите к росту частоты покупок.

Как увеличить объем и частоту покупок:

- Кросс продажи. Купил принтер, на тебе картриджи.

- Апсейл. У тебя золотая подписка на кино? Бери платинум и получи закрытый премиум каталог. Только нужно будет немного доплатить.

- Долгосрочный контракт. Мы видим, что ты платишь каждый месяц за наш сервис, возьми на год и скидон дадим, плюс поддержку 24/
7.

- Разделение цены. Ваш продукт можно разделить на части и продавать отдельно. Операционка windows продается отдельно, microsoft office отдельно.

Бери и делай прямо сечас:

- Дополнительные продажи. Встраивай на страницы уведомлений об оплате и thank you page предложения купить что-то еще. Фокусируйся на моменте наивысшего счастья пользователя. Купил долгожданный продукт? Все понравилось? Может быть еще чехол для телефона возьмешь? А соус будете?

- Скидки и спецпредложения. Набрал в корзину товаров, а вот, посмотри какие классные наушнички со скидочкой 30% только для тебя.

- Рекомендации. Вам может понравится еще вот этот утюг, раз вы пылесос купили.

- Email дайджест. Пользователи получают на почту список новинок от вашего интернет магазина. Новая модель Ray Ban цвета натурального коралла уже доступна в нашем магазине. На первые 30 пар даем скидку.

Все варианты выше помогают зарабатывать больше на наших текущих пользователях, но ведь отток есть отток. Даже у самых клевых продуктов часть пользователей все равно отвалится со временем. Поэтому наша задача
- постоянно наполнять воронку: привлекать, удерживать, апсейлить.

Как вариант, вы можете постоянно закупать рекламу, это классно, правда. Лишь бы экономика выдержала... Стратегия лучше, когда вас рекомендуют существующие пользователи, и вы можете сэкономить на рекламе. Как этого добиться? Расскажу в следующем посте в среду.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Product manager vs product owner

Занятную статейку нашел про разницу между продуктовыми менеджерами и оунерами. По своему опыту скажу, что часто эти понятия смешиваются, а где точная грань, никто не знает.

Изначально само название product owner пришло из scrum. В данной методолгии оунерам приписывают следующие задачи:

- определение бэклога продукта и создание user story для команды разработки

- причесывание и приоритезация задач в бэклоге

- приемка готовых user story и проверка на соответствие требованиям

Но остается вопрос: "А как понять, что мы разрабатываем правильные вещи? Может, то, что мы делаем вовсе не нужно пользователям?“

Здесь появляется product manager уже со своими задачами:

- как вытащить реальную боль пользователя

- как ее решить продуктом и заработать денег

- что нужно, чтобы вывести продукт на рынок

Без этих знаний ты можешь неплохо управляться со scrum процессами: рулить командой, оценивать задачи, проводить ретро. Но ты всегда будешь сомневаться в том, что взял в спринт правильную задачу.

PRODUCT OWNER IS A ROLE YOU PLAY ON A SCRUM TEAM. PRODUCT MANAGER IS THE JOB./Продакт оунер
- это роль, которую ты играешь в скрам команде. Продакт менеджер
- это работа.

Скрам и product manager отлично работают друг с другом. Но продакт менеджер не зависит от скрама. Он может существовать и без него.

Задача product manager
- снижать влияние контекста на продукт. Меньше неопределенности, больше фактов. Проверки гипотез хорошо помогают добавить ясности в картину. Отними у продакт менеджера команду и он все равно будет искать задачи пользователей, строить под них roadmap и пилить продукт.

Автор статьи рассказывает про некий фреймворк SAFe, где product manager управляет product owners. Product manager отвечает за внешнее взаимодействие и работу продукта. В то время, как owner за все что внутри. Управляет решениями, взаимодействует с командой разработки.

Но по факту, оказывается, что и SAFe не то чтобы нормально работает. Product manager сваливается в waterfall со своими задачами и требованиями, которые просто спускает на оунера и команду. Команда никак не вовлечена в принятие решений и приоритезацию. Owner, в свою очередь, отрезан от пользователей и не может предложить решение их задач.

Вывод напрашивается сам собой
- совместить product manager и product owner в одном человеке. Часть времени ты тратишь на общение с пользователями и вытягивание болей, а часть на работу с командой и генерацию решений.

На практике так и получается, что мы продакты совмещаем эти две роли внутри себя. Кто-то больше в product manager
- общение с пользователями и стратегия. Кто-то больше в product owner
- плотно работает с командой, рулит процессами и бэклогом.

Мне кажется, что перекос в ту или иную сторону зависит от двух факторов:

- задачи и атмосфера компании, в которой ты работаешь

- твои личные качества

А дальше уже этот product-коктейль перемешивается много раз и какой вкус получится на выходе, manager или owner никто не знает.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Сила копирайта:

+46% к CTR Я часто пишу про кейсы других компаний, но ведь свой продукт у меня тоже есть. Это программа лояльности "Больше" от Tele
2. Если ты наш абонент, то получай всякие скидки, бесплатные закрытые показы кино и кэшбэк с покупок на баланс. На мне развитие всего этого добра.

Мы с моим аналитиком Федей решили провести небольшой A/B тест. У нас на сайте tele
2.ru есть слайдер на главной, где продвигаются предложения моей программы. В мобильной версии, а это бОльшая часть трафа, слайдер выводит 3-4 предложения. Чтобы посмотреть весь каталог предложений, тебе надо тыкнуть на слово "Все". Приложил ниже картинку, как это выглядит.

Было интересно потестить силу копирайта. Мы попробовали несколько вариантов текстов вместо слова "Больше" и сравнили по кликабельности.

Результаты CTR в %:

- Все 0,13 (контрольная группа)- Больше 0,14- Другое 0,16- Еще 0,19

Вариант "Еще" победил с отрывом в 46%. Его и оставили по итогу теста. Сейчас и висит на главной tele
2.ru

Мы можем все что угодно предполагать, но решает пользователь. Только его действия скажут вам "полетит" или нет. Не бойтесь тестировать, не исключено, что за очередным экспериментом скрывается точка роста для вашего продукта.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Удержание и программы лояльности

Первая часть воронки с привлечением пользователей до покупки осталась за позади. Теперь самое время подумать об удержании. Купили у нас один раз, а дальше что? Забыли и не вернулись? А как же повторные покупки, доп.продажи, увеличение arpu и LTV?

Учтите, что стоимость удержания существующего пользователя может быть ниже в 5-10 раз, чем стоимость привлечения нового.

Так появляются программы лояльности. Сущности, которые дают дополнительную ценность вашему продукту. Где-то скидочки, где-то привелегии в обслуживании, где-то подарки. Все это вы даете пользователям, чтобы они оставались с вами как можно дольше.

Существуют несколько направлений, которые помогают работать с удержанием пользователей:

- бонусы, скидки, привелегии: даем доп.плюшки за то, что вы с нами- проверочные звонки: периодически звоним пользователям, благодарим за использование продукта и попутно спрашиваем, все ли их устраивает- опросы на удовлетворенность: онлайн формы и анкеты- дайджест продуктовых фишек с бонусом: рассылаем список с последними продуктовыми обновлениями, просим пошэрить его за небольшой подарок- проблемные клиенты: отдельно работаем с теми, кто часто звонит/пишет в саппорт и персонально решаем их задачи, они самые первые могут от нас уйти- барьер на переключение: усложняем переход от нашего продукта к конкурентам за счет технологий, уникальных данных, эксклюзивности (привет яблочным)

Эффект от программ лояльности в короткой перспективе довольно тяжело померить. Профит виден только на широких временных интервалах. Запустили лояльность, а потом спустя полгода-год увидели снижение оттока и рост среднего чека.

Стоит ли игра свеч? Думается, что да. Оглянитесь вокруг. Все крупные, да и не крупные игроки, давно уже запилили свои программы лояльности. Почему? Потому что понимают, что лояльный пользователь, это щедрый пользователь. Плюс еще и адвокат твоего продукта в будущем, но об этом поговорим в другом посте.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться

+49,6% к CTR

Optimizely собрали вебинар и пропустили через A/B тест два варанта CTA (call to action):


1. Смотрите вебинар
2. Смотрите презентацию и слайды

Какой из них сработал лучше на
49.6%?

Второй ;
)

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Человек как продукт Часто думаю о том, что человек - это продукт.

Человек как продукт

Часто думаю о том, что человек
- это продукт. Все принципы управления продуктом можно применить к себе.

У тебя есть личные цели, которые привязаны ко времени и план действий. Например, в этом году я собираюсь:

- освоить разговорный английский, запишусь к репетитору- подтянуть фигуру, куплю абонемент в фитнес клуб- вырасти по должности на работе, предложу новый проект

Дальше все это раскладывается на промежуточные результаты. Ты следишь за метриками и проверяешь прогресс. Если забуксовал, ищешь альтернативы, корректируешь курс и двигаешься дальше.

Здесь тебе и проверка гипотез на микроуровне. Попробовал так решить задачу
- не получилось. Опыт усвоил
- попробовал иначе.

Про пользоватнлей тоже есть. Вокруг тебя люди, с которыми ты взаимодействуешь. Где-то нужно коммуникации подкачать, чтобы уметь находить общий язык и договариваться. Где-то профессиональных скилов добавить, чтобы из контекста работы не выпадать.

А приоритезация времени
- это вообще отдельная тема. Работа может занимать до 70-80-90 процентов твоего времени. Те оставшиеся 30-20-10 + выходные ты выделяешь на семью, друзей, развитие и хобби. Скоришь все это через личные цели и получаешь свой бэклог.

Только заказчик у себя ты. Любой срыв сроков и планов напрямую влияет на твои цели. Хочешь, чтобы они выполнялись
- планируй, приоритезируй, тестируй, двигайся. Да и с багами "выпускать задачу", значит себе же палки в колеса вставлять.

Этот удивительный мир продуктового менеджмента. Бери и делай, всего-то!

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Фильтр задач для продакта Каждый день на тебя летит ворох задач со всех сторон.

Бизнес заказчики, пользователи, аналитика, коллеги и понеслась. Один из ключевых навыков продакта
- фильтровать поток.

У меня есть 2 вопроса, которые помогают приоритезировать задачи:


1. Как данная задача влияет на цели моего продукта?


2. Какой у нее вес относительно других?

Так ты фокусируешься на стратегии продукта и приоритезируешь то, что в большей степент принесет пользу. Довольно простой внутренний скоринг. Дальше его уже можно разматывать до:

- весов каждой продуктовой цели
- влияние на пользовательский сценарий- стоимость разработки
- и т.д.

Ты ведь не просто так стратегию строил? Наверняка она даже согласована, ведь так? Поэтому и завязывай задачи на нее, чтобы она, та самая стратегия, "в стол" не ушла.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Как увеличить LTV в 20 раз

Часто компании пытаются снизить отток пользователей за счет цены. Типа, а давайте цену ниже сделаем, ведь отпугивает нашего клиента. По факту, это худшая из возможных стратегий. Если продукт никакой, то и снижение цены не поможет.

Другой случай, это когда ваш продукт правда стоящий. Компания Slidebean пилит сервис для подготовки презентаций. Покупаешь шаблоны, делаешь нормальные слайды и в космос.

Ребята увеличили цену в 4 раза.

Итог:

- отток снизился с 25% до 6,53%- LTV выросло с 22$ до 444$ (х20)

Круто? Да, только повторюсь, продукт был хороший. Можно и нужно тестировать цены, но только после того как сделаем что-то, что решает задачи людей. И проверим, будут ли за это что-то платить.

alexcouncil
Управление проектами
Подписаться
Воронка клиентовКак к нам приходят клиенты?

​​Воронка клиентов

Как к нам приходят клиенты? Что происходит в их головах до момента первой покупки?

Существует классическая воронка принятия решений о покупке. Пришла она к нам из маркетинга еще до того, как появились интернеты.

Пять шагов:


1. Awareness
- узнаваемость. Люди узнают о нашем продукте или сервисе. Реклама в различных каналах формирует про нас знание.


2. Interest
- интерес. Рекламные сообщения вызывают заинтересованность у пользователей. Они не готовы действовать. Но уже думают: "Может мне попробовать это?".


3. Consideration
- рассмотрение. В голове возникает готовность пробовать новое. В digital продуктах хороший пример
- триал период. Если триала нет, то данный шаг является пиком "подогретого" интереса. Ты оставляешь заявку, записался на прием или вот вот готов совершить покупку.


4. Purchase
- покупка. Кульминация. Оформлена подписка, заказан товар, подключена услуга, средства списаны с карты.


5. Viral loop
- петля виральности. Те, кто у вас купил, рекомендуют вас. Снова формируется узнаваемость и новые клиееты проходят по воронке.

Довольно простая, но чертовски полезная схемка. Если ты понимаешь где и на какой стадии находится твой сегмент аудитории, то формируешь подходящую стратегию.

Надо awareness и interest подкачать? Работаешь с охватными каналами рекламы. Греешь.

Хочешь consideration? Фокусируешься на УТП, пользе, более точечный таргетинг на тех, кто уже о тебе слышал. Доводишь до кипения.

Purchase добавить надо? Дотягивай самых горячих, конвертируй лиды, заявки, триалы. Блюдо готово, приятного аппетита!

Приправим все viral loop. Сделаем рефералку или скидосы за то, что друга привел. Получим новых пользователей.

Рейтинг авторов

  • (Не) только немецкий 157 157 157
  • #анямастерконтента 157 157 157
  • #Фудтех 157 157 157
  • 10 идей и трендов дня 157 157 157
  • 100 идей способов рекламы Telegram-каналов 157 157 157
Показать весь рейтинг
Загрузка ...