Психология маркетинга

Авторский контент обеспечит вас пониманием, как сознательное и бессознательное отражается на желании «купить немедленно».

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться

реклама

Задумывались когда-нибудь над тем, что такое виральность и как использовать ее для привлечения новых клиентов в свой продукт?

Многие известные компании выросли благодаря виральности: Facebook, Slack, Dropbox, Miro, Figma, MailChimp, Trello, Airtable.

Как это получилось у них и что надо делать, чтобы получилось у вас?

Ответы на эти вопросы есть в курсе Дениса Мартынцева, консультанта по growth-методологиям и автора телеграм канала @growhorse

За 4 вебинара вы узнаете про стратегию product-led growth, отличие вирусного маркетинга от сарафанного радио, семь типов виральности, подходы и метрики для измерения вирального эффекта.

Это самый подробный курс по теме. Пройдя его вы сэкономите больше ста часов на поиске и изучении многочисленных источников. Автор уже проделал эту работу и предлагает концентрированный материал без пустых рассуждений.

На выходе вы получите четкий алгоритм действий, который позволит протестировать первые гипотезы и запустить виральность вашего продукта.

Курс будет особенно актуален основателям стартапов, продуктовым менеджерам, маркетологам и руководителям, целью которых является рост компании.

Старт ближайшего потока на следующей неделе. Присоединяйтесь: https://bit.ly/39jPwqK

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Одним из милых когнитивных искажений, портящих нам жизнь, является эффект ореола.

Или гало-эффект. Суть
- представление об одной черте личности переносится на другие характеристики. Исследований много. Новый сотрудник внешне привлекателен, говорит уверенно
- и руководство делает вывод о его высоких профессиональных качествах. Превосходство ноутбука по дизайну ведет к мыслям о его превосходстве и в функциональности. Умным людям автоматически приписывается наличие чувства юмора, дружелюбие и лидерские качества.

А наш пользователь, перейдя по ссылке, тратит пару секунд (а по исследованию Карлтонского университета и того меньше
- 50 миллисекунд), чтобы решить – привлекателен ли сайт. Причем сам человек не считает, что его вывод основан на поверхностном изучении информации. Напротив, гордится умением моментально проникать в суть и быстро принимать решение.

Хотя процесс выглядит так: пользователь сходу сталкивается с маленькой проблемой, делает вывод "плохое качество сайта" и решает, что и сама компания не достойна доверия.

Слабость логической связи между первоначальным наблюдением и выводом потенциальный клиент не замечает. Так как вся эта цепочка выстраивается вне сознательного контроля. Собственно из-за этого и нужно тестировать даже маленькие элементы юзабилити.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Базовые потребности - поесть, поспать и поразмножаться.

Базовые потребности
- поесть, поспать и поразмножаться. С точки зрения большинства маркетологов, эти желания бесконечно далеки от условного производства шуруповертов. Знание витальных потребностей представляется бесполезной теорией.

Возможно поэтому, маркетологам так сложно дорасти до уровня Ингвара Кампрада с его ИКЕА. А точнее
- с рестораном ИКЕА. Это я о пресловутых 150 миллионах тефтелек в год
- самом продаваемом товаре в сети. Второй по популярности предмет покупают в 20 раз реже.

Вывод "голодный покупатель
- недовольный покупатель" любой может сделать на основе личного опыта. Поэтому идея открыть ресторан в мебельном центре была здравой, хоть и не столь очевидной. А главное
- доведена до совершенства.

Запуская новое направление, компании обычно рассматривают его как самостоятельный проект. Ждут выручки и прибыли. Хотя порой выгоднее использовать проект для роста продаж основного продукта. Как сделал Кампард, торгуя вкусной и доступной едой.

Недорогая и хорошая еда не только повышает настроение и увеличивает время, проведенное в магазине. Возникает дополнительный бонус: условные тефтельки, хоть и не являются KVI товаром, создают ассоциацию
- "здесь продают качественные и приемлемые по цене продукты".

А еще это смыкается с идеей расширения потребительского опыта. Urban Outfitters анонсирует появление пиццерий в своих магазинах. Club Monaco добавляет библиотеки, кафе и цветочные лавки, а Lululemon предлагает занятия йогой.

Встроить в продуктовую линейку неожиданное предложение порой оправдано. ИКЕА доказала
- тефтельки сочетаются не только с Карлсоном, но и с мебелью.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
рекламаПочему одни люди добиваются невероятных успехов, а другие нет?

реклама

Почему одни люди добиваются невероятных успехов, а другие нет? Одни зарабатывают миллионы, а другие считают каждый рубль до зарплаты. Думаете, жизнь несправедлива и одним просто повезло, а другим нет?

Майк Тайсон всего за 5 лет потратил практически всё своё состояние в размере около $500 млн. Он говорил в интервью: «Это были абсолютно ненужные покупки, я просто не умел распоряжаться своими деньгами»

Главная проблема людей в их отношении к деньгам – ограниченные взгляды. Богатство и заработок каждого человека определяется установками, которые он сам себе задает.

Конечно, богатство может сделать вашу жизнь потрясающей, если вы распорядитесь им с умом, но вам надо найти человека, который поможет вам сохранить свое состояние, по возможности его преумножить и не пожертвовать для этого слишком многим.

Одним из тех, кто сможет помочь разобраться в себе и выйти на новый уровень жизни
- это Юрий Мурадян, коуч MCC ICF (высший уровень квалификации по стандартам Международной федерации коучинга), основатель Академии профессионального коучинга 5 Prism. Переходите на личный блог Юрия «Мышление богатого человека» и он поддержит вас в развитии.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться

"
- У нас,
- сказала Алиса, с трудом переводя дух,
- когда долго бежишь со всех ног, непременно попадёшь в другое место.

- Какая медлительная страна!
- вскричала Королева.
- Ну а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте".

Благодаря этой фразе одна из эволюционных теорий получила название "гипотезы черной королевы".

Смысл – среда вокруг постоянно меняется. Чтобы выжить, и вид должен меняться – как минимум с той же скоростью. Так же поступают и его конкуренты. Пара газель – гепард из поколения в поколение бегает все быстрее и быстрее.

Поэтому вероятность вымирания вида не уменьшается со временем.

Взять и затормозить эволюционный процесс сложно. А вот компании остановиться в развитии – легко. Бизнес-среда меняется постоянно. Но внутри компании тяга к сохранению текущего положения дел намного сильней жажды изменений. Если все выглядит неплохо
- руководству намного легче игнорировать дурные вести, настаивая на правильности выбранного курса.

Поэтому стратегии обычно начинают менять в кризис. Когда мы мчимся в пропасть, легко понять – самое время предпринять что-то нестандартное.

Плохо то, что вероятность успешной смены курса в момент, когда мир вокруг рушится, невелика. Изменения к лучшему правильней стартовать в тот момент, пока «все выглядит нормально».

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Данные можно записать в процентах, а можно - в абсолютных числах.

Данные можно записать в процентах, а можно
- в абсолютных числах. Они могут быть равнозначны в скучной математической логике, но с точки зрения субъективного восприятия сильно отличаться. "10%" и "каждый десятый"
- даже звучит по разному.

Так, в ходе одного эксперимента рак воспринимался на 32% более опасным, если сообщалось, что он убивает 1286 человек из каждых 10 000, а не 12,86 %.

Правило большого пальца
- проценты это что-то абстрактное. Если речь идет о людях
- факты кажутся более близкими, если выражены в конкретном количестве людей.

Поэтому, если мы говорим о преимуществах или выгодах
- лучше пользуйтесь абсолютными цифрами.

А вот негативные сведения
- если уж приходится сообщать
- говорите в процентах. Сделайте данные обезличенными и отстраненными. В стиле "Вероятность побочных эффектов / отказа не превышает 1%". Фразу "каждый сотый двигатель
- брак" лучше оставить журналистам.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Маленький совет по итогам полушуточного исследования Томмаси и Марцоли.

Если ситуация вынуждает разговаривать шепотом
- шепчите в правое ухо. Повысите шанс и на то, что вас услышат и на то, что просьба будет исполнена. Можно проверить самим
- по данным исследования в 3/4 всех бесед в ночном клубе говоривший находится именно справа.

Исследование, конечно, забавное (Шнобелевскую премию этим господам!).

Но, на всякий случай, стоит запомнить. Покупателям мы в ушко не шепчем, но на деловых обедах, в переговорке, на конференциях кто-то сидит слева, а кто-то справа от нас.

И, если можно сделать выбор, садитесь так, чтобы говорить самому перспективному партнеру в направлении его правого уха.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться

реклама

Что читать, чтобы начать шарить в таргетинге

Умный таргетолог
- один из немногих авторских каналов про таргетинг, креативы здорового человека и рекламу, которая приносит клиентов. Технические нюансы, стратегии, аналитика, разборы кейсов и пошаговые инструкции – простым языком о сложных вещах.

Внутри: серия постов о том, как выстраивать карту клиента и маркетинговую воронку в e-commerce, каких ошибок стоит избегать и сколько нужно денег, чтобы эффективно настраивать рекламу.

Держите: @target_nata

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Американская FedEx предоставляет почтовые и логистическое услуги.

Входит в сотню крупнейших, оборот десятки миллиардов долларов. Но в начале своей истории, как и всякий молодой бизнес, переживала трудные времена. В одим момент положение стало совсем аховым
- требовалось оплатить 24 000 долларов за топливо, на расчетном счете
-
5000.

Фредерик Смит, основатель компании, снял эти пять тысяч. И отправился с ними в Лас-Вегас, играть в блек-джек. Выиграл 27 тысяч и оплатил издержки.

В истории любой компании есть похожие случаи. Бизнесы часто проходят по грани, чудом избегая банкротства.

Так вот. Хотите повысить лояльность сотрудников
- рассказывайте такие истории. А затем попросите их поговорить на тему "Что было бы с миром / городом / районом / лично со мной
- если бы компания тогда разорилась". Или не была создана.

Аналогичные эксперименты проводились. Истории, рассказанные в сослагательном наклонении, включают воображение. Поэтому повышают лояльность значительно сильнее стандартного брейншторма о миссии компании
- "каким стал мир благодаря нашему бизнесу".

Близкий по духу пример
- мы просыпаемся после кошмарного сна. Но в прекрасном настроении, так как думаем: "Слава Богу, это всего лишь сон".

В общем, лояльность проще усилить, искусственно создавая боль утраты, нежели нудно превознося текущее положение вещей.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
В школе меня с друзьями волновала проблема – работают ли духи с феромонами.

Можем ли мы, потратив все свои накопления, твердо рассчитывать, что девушки полетят к нам на крыльях желания. С животными проще. У них феромоны – по сути, летающие гормоны, действительно работают. Самцу тутового шелкопряда достаточно уловить буквально одну молекулу феромона – и он с расстояния в десяток километров возьмет след и доберется до своей избранницы.

А прилетев, ведь ученые жестоки, он обнаруживает разомлевшую бабочку. А рядом
- аккуратно отделенный от нее орган, который эти феромоны и испускает.

Итог
- самец плевать хотел на бабочку. Он будет кружить, порхать и чувствовать себя довольным, вертясь рядом с источником феромонов.

Если в бизнесе нет аналогичного «феромонного органа»
- даже не заикайтесь о наличии конкурентных преимуществ. Стартап лучше вообще закрыть.

Да, на сайте можно писать «уникальная методика», «клиенториентированный подход», «10500 довольных клиентов». Только преимущество это то, за чем клиент поедет на другой конец города. Или будет ждать месяц.

Все остальное – вся бабочка – да, тоже должна быть. Как must have. Но о ней клиенту слышать скучно. Любой телефон способен звонить, шампунь
- мыть.

Середнячки неинтересны. У них не хочется покупать. В них невыгодно инвестировать. Стандартные характеристики есть у всех конкурентов. Значение имеет лишь та часть, которая привлекает покупателей.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
рекламаЧто лучше приводит клиентов: Яндекс.Дзен или Mail.Pulse?

реклама

Что лучше приводит клиентов: Яндекс.Дзен или Mail.Pulse? И смогут ли они обогнать контекст, если объединятся?

Ух-х-х, сколько сплетен-то ходит про Дзен в последнее время: от невероятной желтушности платформы до Святого Грааля контент-маркетинга. А правда где? Спрашивать авторов бессмысленно, они только одну сторону видят, реклама им не близка. А агентств, которые секут в Дзене глубоко и надолго, мягко говоря, не очень много.

Про Пульс же вообще знают единицы, хотя по показателям рекламных кампаний он уже неплохо уделывает Дзен.

В общем, так и родился телеграм-проект «ДзеноПульс», в котором объективно (и не очень) освещается оба воплощения площадок: блогосфера и рекламные кабинеты. Без прикрас, без ванильности и практически без цензуры. Но с цифрами, кейсами и внутренней кухней.

Например, на днях в ДзеноПульсе вышел резонансный материал: «9 грехов Яндекс.Дзена: почему мне порой хочется бросить вести блог», в котором подняты главные проблемы площадки, с которыми сталкиваются авторы и владельцы корпоративных блогов. 🔥🔥🔥

А ведёт всё это безобразие Тимур Угулава
- автор-нирванист в Дзене, участник тестовой группы авторов в Пульсе и, по совместительству, руководитель рекламного агентства «Медиасфера». Отсюда и взгляд изнутри.

👉 Переходите, подписывайтесь и знайте все, что стоит знать маркетологу о Яндекс.Дзене и Mail.Pulse.

PS. Ответ на вопрос из заголовка: контекст не обгонят, им этого даже не надо делать. Работают иначе.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
На картинке к посту - Титаник.

​​На картинке к посту
- Титаник.

Спроектирован, кстати, маркетологами. Ну ладно, пусть не весь Титаник целиком, но вот одна из его труб
- да. Четвертая труба носит исключительно бутафорский характер
- к ней подсоединена вентиляция судовых кухонь, и только.

Это пример из моей любимой серии ложных конкурентных преимуществ. Ну как пассажиры могут оценить надежность корабля? Объективно
- никак. А вот чем больше труб
- тем солиднее и надежнее выглядит пароход.

Бессмысленных с точки зрения продукта, но важных для покупателя вещей множество. Тюнинг выхлопной системы приводит как бы к крутому звуку. Правда, рокот профессиональных спорткаров издает мотор, а не глушитель
- но клиентов это не волнует. Лексус сохраняет решетку радиатора в своих электромобилях, хотя она не несет никакой практической пользы.

Бутафорские элементы, в отличие от настоящих изменений продукта, стоят копейки. А радости покупателям от них
- ничуть не меньше.

И хоть само плавание закончилось катастрофой, но с маркетинговой точки зрения Титаник
- успешный корабль. Купить билет на корабль считалось невероятной удачей, места на "рейсе для избранных" бронировала элита всего мира.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться

Президент США Линдон Джонсон постоянно выражал недовольство температурой в салоне президентского самолета. Посылал секретарей к летчикам с просьбой сделать то потеплее, то похолоднее. В конце концов, специально для него установили поддельный термостат и дали возможность президенту самому «регулировать» температуру. Жалобы прекратились.

Скорее всего
- байка. Я обнаружил ее начало на YCombinator, откуда она перекочевала на Reddit со ссылкой на сайт национального музея ВВС США. Где и находится тот самый Боинг.

Впрочем это неважно. И уж точно не байка, что ложные термостаты устанавливают в офисах.

Потому что мы тоже всю жизнь жмем на кнопки. Дверного звонка, лифта, смартфона. Нажимаем на кнопку вендингового аппарата и получаем бутылку с водой. Мы не в курсе, что происходит внутри. Может там сидит пигмей, который выкатывает бутылочку? Нам это не важно. У людей сформирован условный рефлекс
- мы привыкли нажимать на кнопки и получать результат.

Поэтому многие кнопки в современной жизни не делают вообще ничего. Это кнопки-плацебо.

В США кнопки переходов переключали сигнал светофора. Потом эту функцию возложили на компьютер. Но люди продолжали нажимать на них
- так как получали подкрепление. Сигнал светофора ведь в конце концов менялся. В середине 2000 годов более 2/3 от всех кнопок пешеходных переходов Нью-Йорка выступали только в роли плацебо.

Кнопки плацебо позволяют ощутить контроль над происходящим. Ставьте кнопки "обновить", "оптимизация быстродействия", "калибровка", и т.п.
- сформированный условный рефлекс заставит людей вообразить желаемый результат.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Мы видим фотографию голодающего ребенка из Мали.

Зрелище печальное и мы, точнее участники эксперимента Словика, без раздумий жертвуем деньги. Другим участникам показывали аналогичную фотографию, но с двумя детьми. Детей больше. Проблема сильнее. А жертвовали на 15% меньше.

Когда же на фотографии было изображена группа из восьми детей
- уровень пожертвований падал на 50%.

Потому что сопереживать конкретному человеку легче.

Персона, согласно словарю Даля
- "человек, лицо, особа". В общем
- отдельная личность. Настоящая персонализация
- когда мы говорим об или обращаемся исключительно к одному человеку. Массовые проблемы нас трогают мало.

Кроме того, индивидуальный подход
- это не только о кастомизированном продукте под клиента. Но еще и "образ компании с человеческим лицом".

Рекламный баннер благотворительного фонда не описывает болезни или деятельность организации. А изображает лицо грустного ребенка
- конкретного, пусть и лишь одного из реципиентов фонда. Агрегаторы такси сообщают не только номер и марку машины
- хотя это все, что клиенту нужно знать. Они дают имя и фото водителя. Порой
- и его увлечения.

Психология маркетинга
Маркетинг
Подписаться
Руку пожимать уже не рекомендуется, но товары трогать еще разрешают.

Что правильно. Даже простое прикосновение к продукту запускает в голове ощущение, что товар нам принадлежит. А такую вещь мы начинаем ценить дороже. Поэтому продавцы так настойчиво предлагают нам посмотреть, взять в руки, примерить, попробовать.

Но не все товары можно в буквальном смысле взять и потрогать. Некоторые, вроде телевизора, можно максимум погладить. Что уж говорить о продуктах в интернете или услугах, эфемерных по своей сути.

Изящный выход предложили в исследовании Джоан Пек и Сьюзан Шу. Раззадорить покупателей можно с помощью воображаемого владения.

Участникам задавали вопросы типа: «Представьте, что вы взяли товар к себе домой. Где вы его поставите? Что вы будете с ним делать?». Диалог на данную тему не превышал минуты, но создавал ощущение владения. Что увеличивало и желание обладать товаром и сумму, которую за него были готовы заплатить.

Рейтинг авторов

  • "Записки Дизайнера" (про дизайн и только про него 157 157 157
  • (Не) только немецкий 157 157 157
  • #анямастерконтента 157 157 157
  • #Фудтех 157 157 157
  • 10 идей и трендов дня 157 157 157
Показать весь рейтинг
Загрузка ...