Самый эффективный способ обработки почти любого возражения (кроме «Дорого»), это спросить напрямую у Клиента:«что не так?»

Условно, на «мне нужно подумать», можно пойти в лоб и спросить: «Дмитрий, я уже давно работаю в продажах и понимаю, что вы уже, наверняка, сформировали какое-то решение, и просто не готовы его напрямую мне озвучить. Зачем вам мои звонки раз в неделю и перенос принятия решения? Давайте обсудим реальную причину вашего отказа?»

После ответа, вы будете работать или с возражением по цене или с формированием новой ценности вашего предложения или реально отпустите Клиента на ближайшее время (это тоже хороший результат)

Адекватные Клиенты любят прямолинейность. Это показывает им, что вы и работаете максимально прозрачно.

@Salesnotes

Опрос для подписчиков В 2021г я планирую пообщаться в формате подкаста с ребятами из известных в СНГ компаний, чтоб они рассказали про то, как у них выстроен процесс В2В продаж.

Это информация поможет новичкам и тем, кто планируют сменить сферу бизнеса узнать лучше:- Стоит ли идти продавать в GameDev или вам ближе работа в FinTech;
- Чем отличаются процессы и подходы в2в продавца в SaaS сфере от продажи сложных ИТ решений крупным Клиентам- Разница в доходе продавца на СНГ рынке и на международном рынкеИ многие другие ….

Какую информацию хотел бы получить от вас, горячо любимая аудитория:

- напишите пожалуйста, Компании из СНГ, про которые вы бы хотели послушать про процесс В2В продаж внутри этих компаний?

- Если вы работаете в в2в продажах известной компании и готовы поделится личным опытом
- напишите мне. Это хорошая возможность для вас привлечь новых лидов / Клиентов.

Куда писать: @Altunin

При найме / поставке плана / оценке работы важно понимать, что каждый продажник может по разному строить свой рабочий процесс

Системный продажник любит / готов работать по шаблонам, ему комфортно подстраивать свои действия под план на месяц и дробить их на дни. Он знает все варианты обработки классических возражений, пишет стандартные письма и в его работе очень мало креатива. Вряд ли он что-то новое привнесет в ваш отдел продаж, вряд ли он продумает вариант доп продаж, если ему это не дадут сверху/сбоку коллеги с других отделов. Вряд ли он будет работать в удовольствие, те однотипность редко кому даёт приток силМинус таких: мало что изменится при потере такого продажника (это минус для самого специалиста) если вы сможете быстро перекрыть его таким же. Минимум уникальности. В чем плюс таких: системность в продажах всегда даёт закономерный результат. Таких исполнителей любят работодатели и прямые руководители.

А есть творческие продажники. Они всегда стараются идти своей дорогой и креативить с подходами. Они могут не соглашаться с мнением руководства и действовать самостоятельно. Такое желание обусловлено найти «голубой океан» среди потенциальных Клиентов. Пойти туда, куда коллеги и конкуренты не ходят. Придумать такой заход, который никто не использует. Сам я себя отношу на 70% к таким. Минусы: далеко не всегда ты находишь свой «голубой океан», за что проседают результаты. Руководители могут уволить такого под соусом «слишком умный», или вряд ли даст быстрый результат».

Таким образом: на творчество никто продажнику времени не даст, разве что, трать нерабочее время.Плюсы: часто, за счет уникального подхода получаются супер результаты (выше всех других). Работа становится более интересной, тк ты не используешь заюзанные шаги. Хорошие компании ценят уникальность и всегда стараются её применить во благо общего роста.

@Salesnotes

Давайте актуализируем информацию о вас)Если вдруг, вы сменили статус, можно отменить прошлый голос и выбрать новый вариант! * Опрос прикреплен. Просто кликните на «Кто вы в продажах»

​​Рекомендую к просмотру документальный фильм про компанию из Кремниевой Долины

Жажда крови в Силиконовой долинеКак эта рекомендация к просмотру ложится на В2В продажи:

Это типичный пример 50% ИТ компаний (что продуктовых, что аутсорс, и речь не только про компании из СНГ), когда всё строится на одном обмане. Под искусственным интеллектом продают работу 1000 индусов. Когда на запросы: покажите примеры довольных Клиентов вы слышите «NDA». Когда под крутым SaaS по аналитике, работу делают аналитики на аутсорсе и таких примеров десятки тысяч.

Но именно эта история поражает своим масштабом: 19 летняя подражательница Джобсу имела вход к верхушке чиновников и инвесторов США. В её бизнес вложили более 700$ млн. Всё подавалось как уникальная технология обработки крови, но как работает эта технология никогда никому не рассказывали (якобы коммерческая тайна), а по факту оказалось, что используют стороннего производителя + каждый третий анализ ошибочный (а в медицине это огромная и недопустимая погрешность).

Ирония в том, что история не закончилась: в 2020 должен был быть суд на основательницей по факту мошенничества в крупных масштабах, но из-за Covid перенесли на 2021г

Печатная версия истории есть на VC

@Salesnotes

+ планирую 2 новых небольших проекта под аудиторию канала (нет, слава Богу, это не очередные курсы по продажам 🙂 )Расскажу к концу января об этом. Спасибо вам за большой процент вовлеченности (в прошлогоднем показателе данные некорректны). Обещаю работать над улучшением качества контента, чтобы ваш уровень вовлеченности (он же кредит доверия каналу) был 50% и выше.

Всем новых карьерных и профессиональных высот в 2021г!

​​Канал уходит в отпуск! До 11 января 2021г

Создавать уникальный контент на регулярной основе
- хлопотное дельце, скажу я вам) Поэтому возьму небольшую паузу на время новогодних каникул.

Спасибо огромное всем подписчикам, кто продолжает читать «Заметки продавца В2В».Я искренне уверен, что мемчик ниже НЕ про моих подписчиков, и этот год у вас прошёл лучше других!

Я желаю вам не расслаблять булки в следующем году и исполнить свои карьерные желания: кому-то смены работы;
кому-то повышения в должности;
кому-то двух/трех кратного роста личного дохода;
кому-то вывести продукт на новые рынки

Буду стараться продолжать делать контент на канале, чтобы он мог хоть на 1% помочь вам в ваших карьерных желаниях!

Ваш Тарас @Altunin.Автор @Salesnotes

Вот вы уже год стабильно выполняете все планы, выучили все техники, разбираетесь в продукте лучше инженеров и знаете все скрипты наизусть. Куда развиваться дальше? А главное
- как?

Чтобы определиться с целями, ресурсами и организацией карьерного роста, понадобится индивидуальный план развития. Этот документ помогает расставить приоритеты, согласовать их с руководителем и не откладывать собственное развитие на «когда-нибудь».

Как составить индивидуальный план развития, рассказывает менеджер по обучению и развитию персонала Veeam.

Читать инструкцию

#Реклама

В догонку к регулярно рекламируемым курсам задумался, что ведь у всех разные подходы к оплате курса. Где-то на 100% оплачивает Компания. Где-то 50/
50. Где-то Компания не заинтересована в обучении менеджеров и не оплачивает курсы вовсе, и менеджер платит 100% за себя.

Мне очень понравилась модель 80/
20. 20% оплачивает сотрудник (можно с удержанием из ЗП). Таким образом он точно будет вовлечен в курс и получит с него максимум. И 20%
- это справедливое соотношение, сложно на такое обижаться на Компанию.

Часто, когда сотрудников отправляют за счёт Компании на какое-то обучение, большинство сидят и «плюют в потолок». Их заставили прийти учиться, а все же мы мним себя «Богами продаж», чё нового нам этот тренер расскажет?! )Поэтому модель 100% компенсации обучения
- не самый эффективный инструмент.

@Salesnotes

3 актуальных для Sales Manager’a курса, на которые сейчас действует скидка 30%.

1️⃣ Хочется прокачаться в продажах и маркетинге на зарубежные рынки
- приходите на курс по BizDev, Sales&
Marketing.2️⃣ Надоело продавать
- посмотрите в сторону бизнес-анализа и курса IAMBA. В новой роли пригодятся все навыки общения, выяснения потребности, только теперь вместо продажи продукта вы будете помогать его создавать и станете связующим звеном между заказчиком и командой разработки.3️⃣ Планируете влиять не только на продажи, но и отвечать за успех продукта в целом
- записывайтесь на практический курс по Product Management
- ProductMan
2.0! Вы пройдете все этапы работы продактом и добавите в CV проработанный pet product, который пригодится на собеседованиях в качестве демонстрации ваших навыков.

💥 Такие скидки в IAMPM бывают только раз в году, а курсы стартуют в 2021, так что можно спокойно отдохнуть и влиться в учебный ритм с середины января 👉 https://bit.ly/2J7IHO4

#Реклама

Заметка №286Про новогодние Email рассылки.

Сегодня 21 декабря, а мне, как физ лицу, уже пришло порядка 10 email на личную почту В2С рассылок. И это при том, что я регулярно фильтрую (отписываюсь) от нерелевантных рассылок). Когда лучше поздравлять Клиентов в В2В?

С одной стороны, если вы хотите дать новогодний бонус и хотите, чтоб его задействовали до Нового года
- лучше сделать это на этой неделе (тк на след неделе шансов очень мало, что кто-то использует ваш бонус). С другой стороны, важно понимать, что ваш email будет один из 100+ новогодних писем-поздравлялок, которые получают ваши Клиенты. Вы сами то читаете эти email, которые вам приходят как В2С?

Я буду делать рассылку своим действующим и потенциальным Клиентам (их до 200 компаний) 30 декабря. Сделаю отложенную отправку в почте на эту дату.

А о новогодних бонусах уже со всеми, в течение всего декабря, по телефону пообщался/пообщаюсь.

Как мне кажется (и я могу сильно ошибаться, тк здесь не делал каких либо исследований), чем ближе к новому году прийдет от вас письмо, тем больше шансов, что вы запомнитесь, тк:-уже почти никто не будет писать email-Клиенты уже особо не работают, но на работе. И от нефиг делать они так и быть глянуть письмо-самые близкие поздравляют с НГ 31 декабря. А вы будете из тех, кто почти в кругу самых близких

@Salesnotes

​​City Business School запускает программу-перезагрузки 2021 «MBA Директор по продажам»
- замените устаревшие механизмы на работающие. Вооружите свою команду инструментами, которые будут эффективны ближайшие 5 лет.

Кому подойдет программа: директору по продажам
- всегда лидировать и опережать конкурентов;
руководителю отдела продаж
- разрабатывать прорывные стратегии;
менеджеру по продажам
- расти в карьере и доходе;
бизнесмену
- владеть инструментами продаж и видеть перспективы роста прибыли.

За 4 месяца дистанционного обучения:

пройдете 8 практико-ориентированных модулей услышите инсайты от 10 спикеров-практиков узнаете грубейшие ошибки механизма продаж освоите технику ведения переговоров и закрытия сделок сможете раскрыть потенциал каждого менеджера в отделе сможете выжать максимум от CRM получите диплом с международным приложением

Окажитесь среди первых, кто применит новые инструменты продаж и превысит ожидания по росту прибыли.

https://clck.ru/SNugT

#Реклама

плюсы и минусы Я не буду вам рассказывать про важность персонального бренда, тут из каждой трубы сейчас про это говорят. Расскажу только, какие из этого я вынес плюсы и какие вижу минусы / недостатки.

Основной плюс: это возможность найти более интересного/оплачиваемого работодателя.
2.5 года назад я так и нашёл своё текущее место работы.

Второй плюс: это может помогать продавать, если твоя ЦА
- медийное пространство. К сожалению, я продаю очень узкой ЦА и мне это никак не помогает. Но если бы я продавал что-то для увеличения продаж (маркетинговый инструмент или курсы по продажам), я бы мог использовать свой ресурс персонального бренда.

Третий плюс: приятная обратная связь от тех, кто читает. Я решил всё сохранять в отдельный канал @Salesnotesfeedback

Из минусов: тебя читает твоё руководство / коллеги и не всегда это может закончится хорошо. Именно так я ушел с прошлой своей работы (меня песочил мой руководитель по каждой моей заметке). При этом я очень открыт к аргументированной критике в свой адрес, но там была просто показательная порка без акцента на «как надо». Просто из серии «ты пишешь херню».

Еще из минусов: тебя вспоминают все твои «братюни» и просят бесплатно прорекламировать их или их услуги, несмотря на то, что это супер нерелевантно данной аудитории (бесплатно же, чё)Со временем, я нашел как это парировать.

Есть ещё ряд нюансов (в том числе и плюсов), но они слишком индивидуальны, поэтому оставлю их для личного общения.

@Salesnotes

Заметка №283Используйте Cameo.com и ваши лиды «потекут» и оплатят уже в этом году.

Знаете, что такое Cameo? Это достаточно новая платформа где более
20.000 звезд разного масштаба запишут персональное видео (будь то поздравление или мотивационная речь) по вашему тексту.

Это можно использовать как поздравления для ваших Клиентов. Да, предварительно нужно собрать «досье» на ЛПР, чтобы узнать его персональные интересы. Но если заморочиться, попадание будет на 100%. Ни один бюрократ не устоит против персонального поздравления от его кумира детства или звезды спорта/музыки/кино.

Я так нашёл таких персонажей как Marlon Waynes (главный герои из фильма «Без чувств»), Chris Tucker (Юморист) XZibit (тачка на прокачку). Список очень большой, уверен, каждый найдет, кем впечатлить себя или кого-то.

Также, это можно использовать как мотивацию вашей команды. Я специально подобрал двух персонажей для этих целей. Один из популярного сериала Silicon Waley (тот, который в клубе 3х запятых)
- https://www.cameo.com/chrisdiamantopoulos

И Jordan Belfort. Да-да, тот самый волк с Уолл-Стрит. За 997$ Джордан запишет под вас видео. https://www.cameo.com/wolfofwallst

Там ещё много разных топовых предпринимателей из Америки, чуть что)

Ну круто же? )))

@Salesnotes

https://bit.ly/3mZGP8X
- жмите НАЧАТЬ, или START.

🎁 После регистрации получите инструкцию "Как за 3 месяца повысить конверсию отдела продаж на 30%"