10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Работа в офисе vs.

удаленная работа Многие мечтают работать из любой точки планеты, путешествовать и не ездить в офис каждый день к 10 утра.

Но если люди до сих пор продолжают работать в офисе (даже в век таких технологий, как групповые zoom-созвоны и slack-чаты) значит офисная работа в большинстве случаев побеждает удаленную.

Давайте посмотрим, почему так происходит?


1. Общее время и место. Все собираются в одном физическом месте (в офисе) в одно и то же время с
10.00 до
19.00 каждый день кроме выходных. Казалось бы мелочь, но это именно то, из чего вытекают все остальные полезные и сильные свойства.


2. Единый ритм, ритуалы и синхронность. Общее время и место дают возможность работать большой группе людей в едином ритме. Например, с
10.00 до
19.00 с понедельника по пятницу ты в офисе и все знают, что ты там. А в субботу и воскресенье все отдыхают и никто никого не достает. Это позволяет делать прогнозируемые и регулярные планерки, встречи и многое другое.


3. Общий настрой. Для группы людей, которые находятся в одном месте в одно время, можно создавать общий настрой с повышенной энергетикой и производительностью. Что нельзя получить удаленно. При этом эта энергетика и настрой могут быть наоборот деструктивными и нерабочими.


4. Дисциплина и предсказуемость. Необходимость приходить вовремя и делать определенную работу в определенное время делает работу и результаты предсказуемыми.


5. Привычки. Регулярные повторения и дисциплина позволяют доводить действия до автоматизма и высочайшего качества.


6. Быстрая обратная связь. Живое общение
- пока что самый быстрый способ коммуникации. А как известно, скорость любого проекта прямо зависит от скорости коммуникаций.


7. Монополия на время сотрудника и возможность 100%-й загрузки только одним проектом/задачей.


8. Отделение места работы от домашних дел. Для большинства людей это означает смену "состояния сознания" с домашнего на рабочий лад.


9. Доверие и возможность положиться, чувство "локтя", которые возникают только при личном общении.


10. Спонтанные коммуникации и перекрестные идеи, которые возникают при встречах людей за кофе, в столовой, в коридоре. #10идейдня

Казалось бы, у удаленной работы нет шансов победить работу в офисе. И да и нет. Следующий пост будет про удаленную работу. До завтра.

P.S. Напишите свои рецепты, как вы организовываете работу небольших команд (3-7 чел.), чтобы получить максимальную производительность? https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10157035911684242

Другие статьи канала 10 идей и трендов дня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
В поисках ценностного предложения/УТП

Кто как находит свое "уникальное торговое предложение" или "фишку проекта". Вот основные подходы, которые я встречал:


1. Изучить лучшее в мире, похожее на то, что ты собираешься продавать. Конкурентов, бестселлеры, аудиторию, каналы продаж, их способ рекламы. Можно скопировать в лоб (если это перенос с одного рынка на другой), а можно сделать микс из всего лучшего, что увидел.


2. Основатель проекта садится за телефон и делает 50-100 звонков потенциальным клиентам. Естественно, звонки делаются не абы кому, а тем, кому этот продукт может быть нужен. Предварительно, стоит проделать п.1

В чем магия большого количества звонков: когда ты разговариваешь с другим человеком вживую, ты тут же чувствуешь реакцию. Интересно или нет. Заходит предложение или мимо.

Звонки записываешь, после 2-3х звонков слушаешь себя со стороны, рыдаешь и пробуешь новую формулировку.

Где-то после 30-го звонка суть предложения становится понятнее и короче.

В итоге, ты можешь начинать со звонка в стиле "Мы можем разместить вас на сайте...", а через 30 звонков этот же самый разговор уже начинается так "Увидел вас на сайте X, наверняка платите Y руб. в год. Хотите попробовать то же самое, но в 2 раза дешевле?"

И дальше хотя бы 1 раз в месяц прослушиваешь звонки менеджеров и обращения в поддержку.


3. Начать продавать, слушать возражения и вопросы. Собрал возражения
- делаешь мозговой штурм, пишешь FAQ, придумываешь убедительные ответы.


4. Сбор семантического ядра. Изучаешь, что люди уже ищут в поисковых системах Яндекс/Google, как они это формулируют и с какой частотой.


5. Живое общение с целевой аудиторией на предмет того, как они уже удовлетворяют свою потребность и какими способами. По каким параметрам делается выбор в пользу того или иного продукта (customer development).

Далее подбираются способы, удовлетворить ту же самую потребность с упором на какой-то один-два параметра: дешевле, быстрее и т.п.


6. Изучение запросов в службу поддержки и входящих писем.


7. Коридорные тесты. Делаешь короткое описание предложения в google doc или страничку в tilda и показываешь 3-5 коллегам в офисе. Это конечно не целевая аудитория, но хотя бы взгляд со стороны на предмет понятности и логики.


8. В случае, если у проекта есть какой-то "эксклюзивный актив", например собрана большая аудитория клиентов, мощная экспертиза, есть "сетевой эффект" и барьеры от конкурентов, хорошее местоположение, основатель
- звезда и др., то практически все удачные предложения делаются с упором на этот эксклюзив, который трудно быстро скопировать.


9. Метод выделения главной полезной функции (или Jobs to be done).

- Главная функция (задача) утюга
- разгладить поверхность (а не греться и шипеть).
- Главная функция курсов по ЕГЭ
- набрать нужное количество баллов, чтобы поступить в ВУЗ.
- Главная функция продавца
- принести деньги компании и т.п.

Если у проекта можно выделить главную функцию/задачу, то можно выделить состояния До и После этой функции.
- До (рубашка была мятой). После (рубашка поглажена).

- До (не было клиентов). После (появились клиенты).


10. Метод ХСВ (характеристики
->
свойства
->
выгоды).

Например, технарь может продавать ноутбук так: "Это ноутбук с 32 Гб оперативной памяти, жестким диском 1 Tб и весом всего 450 грамм".

Как это можно перевести на нормальный человеческий язык:
- Характеристики. Оперативная память 32 Гб и диск 1 Тб.

- Свойства. Это очень большой объем памяти. Ноутбук очень легкий и компактный.
- Выгоды (основаны на потребностях человека и его профиле).

Если мы видим, что перед нами девушка, которая собралась в путешествие, говорим: "Это отличный, легкий ноутбук, который влезает в дамскую сумку. Он подходит для обработки и хранения фотографий и памяти хватит на 3 года путешествий."

Какие еще подходы пробовали? Напишите тут https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10157033207229242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Но из хороших компаний не выходят, их не продают просто так.

А если и выходят, то только "вперед ногами". Стив Джобс не стремился выйти из Apple, а Билл Гейтс из Microsoft. Потому что куда и зачем выходить? Чтобы что? Вложиться в какую-нибудь другую компанию? Очевидно, что все другие варианты будут хуже.

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Почему я не играю на бирже

Чтобы лучше продемонстрировать понятия монополии и идеальной конкуренции, расскажу вам несколько историй-фактов, которые очень сильно на меня повлияли.


1. Еще будучи студентом, после курсов по статистике, я понял, что только идиоты играют в Forex и увлекаются техническим анализом. Чуть позже я начал всерьез сомневаться и в более фундаментальных вещах.


2. Финансовые рынки
- это рынки с идеальной конкуренцией. А как мы знаем, на рынках с идеальной конкуренцией долгосрочная прибыль всех игроков в лучшем случае равна нулю. На практике, любой рынок, где есть хотя бы 100 игроков, конкурирующих в лоб
- идеальный. На финансовых рынках, таких игроков тысячи. Единственный, кто выигрывает в таких играх
- это создатель такого рынка или тот, кто печатает деньги. И конечно тот, кто берет % с каждой транзакции


3. Если в обычной жизни компании могут конкурировать друг с другом эксклюзивными активами, технологиями и командами, то выйдя на финансовый рынок они становятся абсолютно обезличенными.


4. Можно слышать тут и там истории, когда компании покрутившись немного на бирже, выкупают обратно свои акции, уходят с биржи и снова становятся частными.

Новички стремятся на IPO. Опытные, наоборот, часто хотят уйти с биржи.


5. Рынок нельзя обмануть или обыграть. «Мистер Рынок»
- самый умный, он все учитывает и сводит прибыль к нулю.


6. Есть всего два способа обыграть рынок:a) получать инсайд, но обычно это уголовное преступление b) быть создателем компании или причастным к размещению ее на IPO. Кому-то действительно везет в какой-то отдельный момент, но если взять горизонт хотя бы 5 лет
- это все стремится к нулю.

К тому же память игромана устроена так, что запоминает только выигрышные моменты и затирает проигрышные. Вот почему публикаций об успешных стартапах в 100 раз больше чем о неудачных, хотя в реальности наоборот.


7. Если компания на бирже
- она будет брать кредиты. Взяв однажды кредит существенный кредит
- компания со временем переходит в собственность кредиторов (не всегда, но с очень большой вероятностью).


8. Этот факт до меня дошел где-то в 2012м. Я немного учился в Стенфорде по программе EMBA. Там одну из лекций вел довольно харизматичный профессор
- Джордж Паркер, которого все называли «Mr.Market» (из-за приверженности концепции, описанной выше).

Он рассказывал кейсы про то, как некоторые гендиры в публичных компаниях отказывались брать кредиты просто из желания остаться независимыми (сохранить контроль в ущерб росту). Тогда приходят банкиры и обосновывают, что если взять кредит
- то стоимость акций вырастет и компания сможет расти быстрее конкурентов (что в общем логично).

Если эти аргументы не помогали, банкиры делали красивую схему: выкупали нужное количество голосов в совете директоров и меняли «строптивого гендира» (естественно деньги на выкуп брали опять же в банке). Следом шел рост акций, которые они тут же продавали, вернув долг банкам.

А дальше все просто, если у компании есть существенный кредит под X% годовых, то как только рост компании снижался или у компании был спад (а у любой нормальной компании на горизонте 5-10 лет по-любому будет спад) компания начинает привлекать еще больше денег, продавая долю. Так что это только вопрос времени. Кто-то, а "индейцы умеют ждать".


9. Примерно то же самое происходит с правительствами, которые чтобы прийти к власти обещают «всем повысить пенсии и поднять зарплаты». В итоге они вынуждены формировать большой госдолг (и прибыли Инвесторов). А те деятели, которые вдруг пообещают «всех заставить работать и урезать халяву» в условиях демократии никогда не прийдут к власти
- по определению. Большинство их никогда не выберет.


10. Кто-то наслушавшись историй успеха хочет сделать "единорога" и поскорее выйти из компании. Совершить exit и прославиться как "серийный предприниматель".

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
changed group name to «»

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Цитаты опытных поднимателей денег

Недавно делали опрос, какими методами основатели привлекают деньги в свои проекты и какие способы они считают оптимальными исходя из опыта.

Вот несколько любопытных цитат россыпью:


1. "Сначала должна сойтись экономика, а потом можно начать выбирать инвестора. Но лучше кредит".


2. "Дают тому кто по финансовым показателям выживет и без этих денег. Брать деньги, только если чётко понимаешь, что заработаешь на них больше 5% в месяц".


3. "В нас проинвестировал ФРИИ. Это хороший способ. Важнее экспертиза, которую они дали".


4. "Не искать деньги когда все плохо, лучше искать когда все хорошо и деньги не нужны".


5. "Надо собирать команду и самим делать продукт и первые продажи. На свои деньги".


6. "Тест юнит-экономики малой кровью, привлечение займов, потом привлечение инвестиций с cash-out"


7. "Селекция инвесторов по заинтересованности в росте бизнеса в горизонте 3-5 лет не менее. Важно разделение с основателем видения roadmap на этот срок и базовых ценностей. Кто хочет меньший срок или с гарантией доходности
- идут лесом заниматься МФО. Сложно найти правильных инвесторов с калифорнийским менталитетом в России. Похоже, уже невозможно. Все уже в Калифорнии или, самое близкое
- в Лондоне. Собственно, там и нахожу".


8. "Воронка инвесторов / продаем большой рынок/ команду и трекшн".


9. "Работать только с профессиональными инвесторами, очень быстро избавляться от FFF".


10. "Простейший алгоритм такой:a. Составить список лиц которые уже инвестировали во что-то подобное и у кого есть деньги.b. Их должно быть как минимум
20. c. Обзвонить, написать, встретиться со всеми. Даже если первый согласился дать деньги. Не факт, что это лучшее предложение.d. Делать до тех пор, пока не получится".

#10идейдня от #UnitedInvestors

А у вас какие подходы работают лучше всего?

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Жизнь по подписке Музыка и журналы по подписке.

Памперсы и собачий корм. По подписке даже автомобили и обмен домами. Что в этой модели такого?

Вот несколько любопытных фактов:
1. В Amazon заметили, что если человек заплатил $79 за год за сервис Prime (бесплатная доставка и прочие радости), то он гораздо активнее начинает покупать на Amazon, как бы "отбивая вложенные деньги". Ни одна акция не работает так же круто в плане увеличения выручки с одного клиента.


2. В Mailchimp есть такое понятие как "отрицательный отток клиентов". Например, когда у вас в первый месяц 10 подписчиков по $100 в месяц, а во второй 2 решили отписаться, но оставшиеся 8 перешли на тариф в $200 в месяц (так как тариф зависит от количество email
- в твоей базе). Короче, выручка от оставшихся клиентов превышает потери от оттока.


3. Издательство Financial Times чуть ли не первыми предложили читателям "подписку по счетчику". При регистрации ты получаешь 10 статей бесплатно, потом тебе предлагают следующие 30 статей за $30, а потом подписку на год за $
325.


4. Поколение "смузи и планшетов" предпочитает не владеть, а брать в аренду. Музыка на Spotify, Книги по подписке на Scribd, машины в каршеринге, жить на съемных квартирах. Это делает тебя супермобильным и позволяет путешествовать и жить где угодно, не привязывая себя к определенному месту.


5. Apple в 2011 году реализовала программу Joint Ventures для корпоративного сегмента. За $499 в год компания получала удаленную техподдержку, настройку компьютеров и замену, в случае поломки.

Чуть позже Microsoft отказались от разовой продажи софта. Сейчас Office 365 продается исключительно по подписке.


6. Dollar Shave Club продавал бритвы по подписке и в 2016-м был куплен Unilever за $1B. Подобную модель делают для подгузников и прочих скучных предметов ежедневного потребления. Ключевым моментом тут является
- собственный продукт и собственный бренд. Dollar Shave Club действовал как производитель бритв, хотя по факту закупал их где-то в Корее по white label.


7. WhatsApp предлагал за $1 в год отправку неограниченного числа сообщений. Тут еще возникла сетевая модель. Чем больше пользователей
- тем больше ценность.


8. Home Exchange предлагает за $150 в год подключить свой дом к сети обмена домами. Здесь, кстати, тоже должен наблюдаться сетевой эффект.


9. В сервисах каршеринга, байкшеринга и др. ключевым является
- плотность покрытия. У Zipcar первоначальная модель была $50 в месяц. Хотя у нас, например в Яндекс.Драйв и других подобных сервисах используется модель с оплатой за минуты. Кстати, кто отгадает почему? (напишите в комментариях)


10. Модель страхования. Клиенты платят годовую страховку за спокойствие. Главная задача
- правильно оценить риски. Более того, они платят деньги вперед, фактически выдают компании беспроцентный кредит. #10идейдня

Кстати, если сравнивать "в лоб" транзакционная модель (оплата за каждый товар/услугу, а не по подписке) в краткосрочном периоде гораздо выгоднее.

Поэтому многие используют такой гибрид: подписка на что-то базовое и дальше доп.продажа основных продуктов и услуг. Как в примере с Amazon.

А вы уже внедрили модель по подписке?

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как стать дорогим и знаменитым художником

Недавно мне рассказали одну историю, о том как в прошлые века делали деньги на искусстве и как появлялись новые гении.

Суть такая:
1. Предприимчивые ребята находили сильно пьющего, больного или старого художника, который вот-вот помрет.


2. Желательно, чтобы он был безумный, буйный или с какими-то отклонениями и сексуальными извращениями. Из этого проще сделать историю о гениальности.


3. Желательно, чтобы он рисовал либо очень хорошо, либо очень плохо, но хотя бы чем-то отличался от других.


4. Неплохо было бы, чтобы он был к тому же ленивым и рисовал не так много картин, чтобы их легко можно было скупить и собрать всю коллекцию.


5. Желательно одиноким и бездетным, чтобы не было претензий по наследству.


6. Ну и совсем круто, если у него были проблемы с полицией, родственниками или чиновниками. Так, чтобы потом можно было сказать, что он был не как все и шел против системы.


7. Дальше, предприимчивые ребята дожидались смерти бедолаги (или организовывали ее скорейшее наступление) и выкупали его картины по-дешевке.


8. И тут начиналось самое интересное. Начинали появляться слухи про "непризнанного гения", который умер в гонениях и лишениях, всплывать прочие заслуги недавно почившего бедолаги. Главное
- давить на жалость и гениальность.


9. Поднимался хайп, публикации, выставки, лекции про художника. Картины взлетали в цене, художник становился знаменитым.


10. Предприимчивые ребята становились успешными инвесторами и тонкими ценителями, а художник приобретал посмертную славу. Непонятные разводы на холсте становились трендом и новым словом в искусстве. Profit.#10идейдня

Называть конкретных имен и фактов не буду, чтобы не нарваться на гнев знатоков и ценителей. Если кто хочет
- напишите в комментариях.

Мне в этой истории любопытен лишь сам механизм, который, наверняка, работает до сих пор. "Сегодня умрешь
- завтра скажут поэт" (Чайф)

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Работать, чтобы учиться vs.

Учиться, чтобы работать Миллионы молодых людей в школах и ВУЗах, учатся с мыслью, поскорее бы закончить эту тягомотину (в смысле учебы) и начать наконец-то работать.

И вот тут-то содержится главный обман. Давайте разберем ради чего люди вообще работают?


1. Работать, чтобы поесть. По моим личным наблюдениям, у многих людей основной мотив именно этот.

Еда
- это цель, смысл, радость и основная статья затрат. Еда становится культом. Основные разговоры о еде, основное времяпрепровождение на кухне или у холодильника и у кулинарных ТВ-шоу.

Продажи книг с рецептами превышают продажи Пушкина и всей классики. Трафик сайтов с кулинарными шоу невероятен. В Instagram
- каждая третья фото
- фото еды.


2. Работать, чтобы заработать на квартиру или машину. Это сильный мотив, который многих заставляет брать ипотеку и кредиты, отсиживать на нелюбимой работе. Но у всех фиксированных целей есть минус. Как только цель достигается, цель и смысл теряется.


3. Работать ради работы. Кто-то втягивается в работу настолько, что ему необходимо постоянно чем-то нагружать себя. Неважно чем, любой ерундой. Просто изображает бурную деятельность даже в тот момент, когда работа вредна и ее лучше вовсе не делать.


4. Работать, чтобы заработать много денег. В самом собирательстве монет или сбережениях нет ничего плохого, но без понимания зачем, быстро становится скучно. У большинства это просто покупка "собственного спокойствия". Люди думают, вот накоплю я $1M и тогда успокоюсь. Но как оказалось, чем больше денег, тем больше беспокойства.

Ну и конечно, вся система под названием "капитализм" уже много лет умело борется с "накопителями", путем регулярных дефолтов, которые конечно ей вредят. Капитализму нужны потребители, а не накопители.


5. Работать, чтобы заработать много денег и потом ничего не делать. Это вообще самая большая иллюзия. Ничего не делать
- худшее наказание для человека из возможных. Наступает быстрая деградация, потеря денег и жесткая необходимость их снова зарабатывать.


6. Работать, чтобы заняться любимым делом. Обычно под этим скрывается просто желание отложить на потом. Потому что на самом деле нет ни одной причины, чтобы не заниматься любимым делом прямо сейчас.


7. Работать, лишь бы убить время и не сидеть дома. Безнадега в том смысле, что ты будешь ждать, что кто-то нагрузит тебя работой, чтобы скрасить твое одиночество.


8. Работать, чтобы приносить пользу другим людям, менять мир или бороться с чем-то. Это сильный и правильный мотив. Более того, эта работа которую можно делать не ради денег, и даже бесплатно.


9. Работать, ради удовольствия и игры. Это то, за что многие сами готовы доплачивать. Но если еще за это кто-то платит, это просто мечта. Правда в какой-то момент начинает требоваться еще что-то, чтобы приносить пользу (п.8)


10. Работать, для того, чтобы учиться. Учиться быть полезным, учиться зарабатывать, учиться правильно инвестировать свое время и ресурсы, учиться получать удовольствие от работы. Лично для меня
- это и есть самый понятный смысл любой работы.

Если мне придется когда-нибудь выступить перед выпускниками Стэнфорда или перед первоклассниками в деревенской школе, то я постараюсь донести им всего одну мысль: "Не нужно учиться ради будущей работы. Гораздо круче начинать уже сейчас работать, ради того, чтобы по-настоящему учиться".

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как удерживать маржу Если есть хоть какой-то спрос/потребность ->

Как удерживать маржу


1. Если есть хоть какой-то спрос/потребность
->
Значит рынок уже существует
->
Люди уже как-то удовлетворяют потребности прямыми или косвенными способами.


2. Самый привычный способ удовлетворять потребность и есть наш главный продукт.


3. Продукт
- это штука, которой люди поручают выполнить какую-то работу и удовлетворить свою потребность. Например: отправить письмо (email), переместиться по городу (uber) и т.п.


4. Главный конкурент
- это тот продукт, которому люди заказывают выполнять работу самым привычным и частым образом.


5. Количество людей с деньгами
- постоянно, количество продуктов растет в геометрической прогрессии. Любой новый продукт обязан отбирать работу у какого-то старого, иначе зачем ему быть?


6. Чтобы люди переключились с привычного способа и продукта (главного конкурента) новый продукт должен быть чем-то лучше. Не просто лучше на 5-10%, но как минимум в 3-5 раз по какому-то важному для потребителя свойству (цена, скорость доставки, ассортимент. Почему? Потому что есть еще инерция, привычка к старому продукту.


7. Мы можем быть лучше не для всех, а для узкой целевой аудитории, но обязаны быть в 3-5 раз лучше в чем-то, чтобы компенсировать инерцию людей и возможные недостатки или «сырость» нашего продукта и победить конкурента в глазах наших потребителей.


8. Логичный вопрос
- откуда у нас возьмется эта самая «лучшесть»? Почему это конкурент вдруг нас не скопирует? Почему у нас будет автомат, а конкурент останется с голыми руками? За счет чего появится то самое преимущество?


9. И тут есть единственный ответ
- у нас должно быть «нечестное преимущество».


10. «Нечестное преимущество»
- тот самый барьер, который защищает нашу «лучшесть» и «маржу» и дает возможным прибыльность бизнеса. Потеряв это преимущество, мы через 3-6 месяцев теряем прибыльность. #10идейдня

Некоторые тезисы старой, но актуальной статьи из блога (см. в первом комментарии) с возможным списком тех самых "нечестных преимуществ" https://biznesmodeli.ru/20-tipov-nechestnyx-preimushhestv-v-biznese/

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Правила переписки.

Простой чек-лист для b2b Для многих проектов, основным каналом продаж по-прежнему является email-рассылка, особенно для b2b. Плюс добавились коммуникации в мессенджерах, в телеграм, whatsapp и др.

В большинстве случаев, продажи там выглядят так: Поиск контакта (email, телефон)
->
отправка одного или нескольких email
->
Звонок
->
отправка еще одного или нескольких email c предложением/whtastapp/telegram
->
Снова созвон и возможно несколько встреч, еще несколько коммуникаций по email
->
Закрытие сделки.

Короче, письменные коммуникации по email являются ключевыми на всех этапах. То же самое справедливо и для переписки с клиентами в мессенджерах.

И если в b2c все привыкли к длинным текстам с красивыми картинками и email-рассылкам, то в b2b дела обстоят немного по-другому.

Вот некоторые базовые принципы переписки в b2b из моих наблюдений:
1. Простой текст от человека к человеку (Plain-text). То есть никаких картинок или украшательств. Обычное письмо от одного человека другому человеку.


2. Очень коротко и по делу. Максимум 2-3 предложения. Длинные тексты никто не читает. Если суть можно выразить одной фразой и без вложений, лучше делать именно так.


3. Никаких массовых рассылок. Только персональные письма. Не рассылки в стиле "от компании
-человеку", а от "Иванова
- Петрову". Так как мы пишем обычным старым знакомым. Без лишней лирики.


4. Заголовок. Короткий заголовок письма типа «вопрос» или «по вакансии». Опять же, как мы пишем старым знакомым.


5. Как ты меня нашел. Если это первое письмо, то у получателя возникнет первый вопрос: "Откуда ты меня знаешь?" Стоит написать что-то на этот счет. "Мы виделись на выставке. Нас познакомил тот-то. Нашел твой email там-то" и т.п.


6. Простой вопрос. Часто, лучшим письмом для первого контакта, является изложение сути и вопрос: "С кем мне лучше поговорить по этому вопросу?".

Знакомить людей друг с другом легко, просто и приятно. И если вас не стыдно познакомить с кем-то в компании, то познакомят.

В любом случае простой открытый вопрос в конце сообщения лучше, чем утверждение, которое может быть не по адресу.


7. Выгода и уважение. Если это предложение, стоит сразу показать выгоду человека
- зачем ему это. Что он с этого получит? Не компания, лично он.

Если есть возможность высказать уважение к человеку или похвалить его экспертизу без подлизывания, стоит это сделать.


8. Доверие. В письмах
- предложениях (оферах) желательно тут же показывать доказательства, кейсы, бренды. «Мы уже внедрили эту штуку в Сбербанке». «У нас уже 1 млн. подписчиков».


9. Минимум рисков. Для большинства крупных компаний и людей в них, главными ценностями являются
- стабильность, надежность, доверие и минимизация рисков, а не авантюрные проекты.


10. Кто ты. Твое имя, контакты, должность, компания. #10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как занижать ожидания

Однажды моя тетя решила совершить тур по святым местам и попросила свозить ее в Оптину пустынь. Это известный монастырь, место паломничества многих православных, находится где-то в 4-х часах езды от Москвы, в Калужской области.

Я позвонил туда, чтобы забронировать номер в келье на пару дней для тети. На что на том конце трубке мне сказали: «Мы живем сегодняшним днем, не заглядываем в будущее и не делаем предварительных броней. Вдруг завтра что случиться, а я вам на обещала. На все воля Бога. И вообще загадывать вперед
- это грех и гордыня. Короче, приезжайте, на месте разберемся».

Тут я начинаю немного закипать и пытаюсь все-таки понять можно ли там переночевать или нет. Место ведь популярное и наверняка заполнено паломниками. Говорю, что мы едем издалека, и не хотелось бы ночевать в открытом поле.

Но служитель была непреклонна.

В итоге, мы сели и поехали.

Когда приехали на место, оказалось, что в келье осталось пару мест на верху на двухярусной кровати. Тетя была счастлива и я тоже.

Ехал назад и думал, ну вот и на Booking нашлась управа, хват уже душить грабительскими комиссиями малые отели и гостиницы.

И конечно, как же круто, когда у тебя есть «монополия» или «нечестное преимущество».


1. Ты можешь занизить ожидания и вообще убрать все фичи из своего продукта, все кроме главного.


2. Иногда можешь дать с барского плеча какую-то фичу и клиенты будут безумно счастливы. Значительно более счастливы, чем если бы это было включено само собой.

Еще несколько примеров.


3. МГУ, приемная комиссия.

- Здравствуйте, меня приняли на мехмат?
- Приезжайте к зданию и читайте списки на двери.


4. Ночной магазин в
22.
55.
- У вас есть красное сухое, желательно калифорнийский зинфандель?
- Берите водку и не задерживайте очередь, 5 минут до закрытия кассы.


5. Госуслуги.
- Вы запишите моего ребенка в детский сад рядом с домом?
- Следите за информацией в личном кабинете в интервале с марта по сентябрь.


6. Путин.

- Владимир Владимирович, стоит обратить особое внимание на телемедицину.

- Не стоит.


7. Школа.
- Нужно скинуться на 8-е марта и на новые обои в классе.

- На какую карту скидывать деньги?


8. Это хороший тест на проверку есть ли у вас та самая «лучшесть», «нечестное преимущество" или нет. Убейте несколько фич кроме главной, что случится?


9. При этом, нужно грамотно аргументировать отказ, так чтобы клиент направил свой гнев не на вашу компанию, а на что-то внешнее.


10.
- Алло, это единственный таксист поселка Гадюкино? Где вас черти носят?
- Вы знаете, на улицах столько пробок и аварий, когда буду
- не знаю, трудно что-либо обещать.#10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
10 вопросов к Уоррену Баффету

Представьте, зашли вы в Пятерочку за молоком и хлебом, а там Уоррен Баффет тоже в очереди стоит. Время есть, почему бы не задать несколько вопросов? Вот некоторые из них:


1. Если я могу инвестировать только в одного человека из списка моих друзей на Facebook. В кого из них мне лучше инвестировать и почему?


2. Если бы весь ваш капитал вдруг исчез, вы бы оказались здесь в России, в свои 88 лет, в Пятерочке, куда бы вы инвестировали последние 1 тыс. руб.? А 10 тыс., а 100 тыс.?


3. Отличается ли подход, который вы применяете в Berkshire Hathaway от подхода, который вы применяете к личным инвестициям? Если да, то чем и почему?


4. Есть компании прибыльные, а есть убыточные. Если сложить всю прибыль и убытки всех компаний за 2018-й год, что мы получим? Мир в целом прибылен или убыточен?


5. Вы покупали биткоин?


6. Как проходит ваш обычный день? Куда больше всего инвестируете своего времени и почему?


7. Какие привычки оказались самыми полезными? А какие привычки обошлись слишком дорого?


8. Как найти лучшего CEO для своей компании, какой подход используете?


9. Вам 88, какой у вас горизонт планирования?


10. Как вы ищите компании-монополию, эксклюзивные активы? Какие методы поиска?

#10идейдня

А какие вопросы к инвесторам мучают вас? Даже если это будет не Баффет.

Напишите. https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10157011949629242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Стоимость привлечения денег

В мире напечатано так много денег, что проблема не в том, что «денег нет», а в том, что стоимость их привлечения обычно слишком высока.

Грубо говоря, чтобы привлечь в проект 1 млн. руб. нужно потратить усилий на 2 млн. руб. В какой-то момент ты понимаешь, что оно того не стоит.

Я погуглил и почему-то не нашел устоявшегося термина money acquisition costs (MAC), хотя по идее он должен быть, по аналогии со стоимостью привлечения клиентов (customer acquisition costs, CAC)

Несколько идей по этому поводу #10идейдня


1. Представьте, что вы оказались в незнакомом городе, и вам чтобы прожить нужно где-то добыть 1000 руб. Что проще
- заработать 1000 руб. курьером или «настрелять» 1000 руб. на улице взаймы?

Возможно, что и то и другое занятие окажется убыточными. Но обычно, заработать оказывается проще, чем взять взаймы.


2. При этом у меня есть пара обаятельных знакомых, которым далеко за
30. Так вот, благодаря природной харизме они всю жизнь только привлекают деньги (живут в долгах, перезанимают, что-то мутят), но практически не работают и похоже не собираются. Почему? В какой-то момент они поняли, что занимать деньги им удается проще, чем зарабатывать.


3. Если стоимость привлечения денег становится меньше стоимости привлечения клиентов, возникает риск финансовых пирамид. Зачем зарабатывать на клиентах и заниматься «потным бизнесом», если можно просто брать деньги или допечатывать?


4. Многие основатели проектов сталкиваются с такой проблемой, что нужно привлечь в проект, например, 10 млн. руб. При этом усилий на фандрайзинг (привлечение денег) приходится тратить несколько месяцев. И кроме основателя
- это никто не сделает, ни с кем другим разговаривать не будут.

То есть вместо продаж и разработки продукта, он должен заниматься по деятельностью, которая не добавляет ценности.


5. Кто-то быстро понимает что привлечь 10 млн. и 100 млн. одинаковый гемор и поэтому переключается на поиск более крупных сумм. Но 100 млн. обычно никто не дает под мелкий бизнес на ранней стадии.


6. Другие соглашаются на повышенный процент, лишь бы быстро и просто. Скорость получения денег дорого стоит. Посмотрите на % микрофинансовых организациях. Или количество запросов в Wordstatat на тему "деньги сегодня" или "ежедневные выплаты".


7. Воронка привлечения денег, по сути
- та же воронка продаж, и ее можно и нужно тестировать как можно раньше, вычисляя не только ту сумму, которую ты можешь поднять (средний чек), но и стоимость привлечения денег.


8. До сих пор есть люди, которые привлекают деньги под красивые слайды. Или живут по принципу: "Бери предоплату и сваливай". То есть для них, стоимость привлечения денег оказывается ниже, чем стоимость привлечения клиентов. (см. п.2).


9. Что может существенно снизить стоимость привлечения денег? Доверие и активы, которые можно заложить. В этом смысле доверие
- это тоже актив, который закладывается.


10. И самый очевидный способ
- начинать проект и с прощупывания стоимости привлечения клиентов и стоимости привлечения денег одновременно.

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Когда инвесторы объединяются

Некоторые мои знакомые играют в такую игру
- зарабатывают деньги, чтобы потом перевести их в доллары и хранить под подушкой или в сейфе.

Другие предпочитают квест посложнее
- заработать денег, чтобы закопать их в бетон (квадратные метры жилья) и скорее всего никогда не достать их оттуда.

И это очень, очень неглупые люди. Но почему они так делают? Проблема в том, что инвестировать особо некуда.

Мир изменился так быстро, что старые инструменты о которых пишут в умных книжках по финграмотности перестал работать. Депозиты меньше инфляции, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители.

И эта неопределенность будет усиливаться. Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как стартапы или бизнес (свой или чужой).

Если было бы можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Другие предпочитают играть в одиночку, ни с кем не советуясь. Тайком от семьи и детей, они инвестируют по 0,1
-1 млн. руб. в месяц в создание разных моб. приложений и платформ, в собственные проекты и проекты знакомых. Проходит год-другой, редко что получается толковое (или выходит “чемодан без ручки”) и они списывают это на хобби и обучение.

И вот, как луч света в тоннеле неопределенного и пугающего будущего появился United Investors (ссылка в первом комментарии), к которому я тоже причастен.

Мы объединили инвесторов и поток заявок на финансирование от разных интересных проектов. Причем сделали это напрямую, без посредников и каких-либо комиссий.

Вот некоторые преимущества перед традиционными инструментами (хранить под подушкой или списывать на хобби), которые мы при этом получили. #10идейдня


1. Объединенная воронка продаж проектов. В проекте участвует несколько инвесторов и мы объединяем усилия, чтобы создать большой поток интересных и разнообразных проектов.


2. Недавно делали тест, получили больше 300 заявок за 1 день. Если вы будете делать это в одиночку, вряд ли вам удастся создать такой поток заявок.


3. Насмотренность и ассортимент проектов. Количество переходит в качество. Только посмотрев больше 1000 проектов и проинвестировав в 10-20 проектов начинает приходить понимание. Это лучше и практичнее любого MBA- образования.


4. Ежедневные закрытые разборы проектов от Аркадия Морейниса, Александра Горного и меня. В неделю будет 6 обзоров. По два от каждого из нас. Если вы вдруг еще не читаете этих людей, то кого тогда?


5. Знакомство с другими инвесторами. Возможный поиск партнеров. Это хороший способ снизить собственные риски или войти в какой-то проект в партнерстве, если собственных средств не хватает.


6. Инвестируешь и общаешься с основателями проектов напрямую, без посредников и комиссий.


7. У нас нет мотива как у фондов или брокеров, которые работают за % от сделки впаривать тебе самые дорогие сделки.


8. Допускаются любые форматы финансирования
- convertible notes под залог акций, кредиты, инвестиции за долю, royalty financing и т.п. У каждого проекта своя ситуация, стадия и риски. Для каждого будет подходить свой инструмент.


9. В United Investors простая бизнес-модель. Подписка с инвесторов
- 15 тыс. руб. в месяц. Никаких процентов или комиссий. Мы не будем пропускать деньги через себя.


10. При этом у нас будет мотив обеспечивать интересную и разнообразную воронку проектов, так чтобы вам было интересно продлевать подписку.

Почему решили запустить сегодня? А почему бы нет?

Вступить в клуб или оставить заявку на финансирование своего проекта можно тут https://goo.gl/NJxUVG

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как снижать риски проектов

Для стартапов и разных венчурных историй есть простая статистика
- больше 90% идей, гипотез, проектов и т.п. не срабатывает. Выстреливает лишь совсем небольшая доля.

С другой стороны, в природе все устроено еще более жестко. Во время полового акта из 100-500 млн. сперматозоидов (в среднем), в лучшем случае 1 достигает цели. При этом некоторые этим занимаются 2 года и больше каждый день, чтобы хотя бы что-то получилось (больше 1 тыс. попыток)

Итого, в природе нормальной статистикой считается 1 успех, на 500 млрд. неудачных экспериментов. Более того, даже при таких ничтожных вероятностях, мы умудрились так расплодиться, что заполнили до отказа всю планету.

Можно ли как-то снизить риски и повысить вероятность успеха? Вот основные методы:


1. Пессимист говорит, что "99% проектов проваливается", на что оптимист ему отвечает: "Круто! Зато аж 1% получится". Стоит проделать всего лишь 100 экспериментов и по статистике 1 получится.

Это не так много по сравнению с 500 миллиардами, которые потратила природа на то, чтобы породить нытика.


2. Максимально удешевлять стоимость одного эксперимента. Для этого придумали MVP, чтобы дешево проверить идею, до создания дорогостоящего продукта.


3. Увеличивать количество экспериментов. Как было написано выше, при рисках провала в 90%, стоит провести хотя бы 200 экспериментов. Причем максимально дешево.


4. Увеличивать скорость экспериментов. Если в больших компаниях на эксперимент отводят по полгода, то бодрая команда из 3-х человек, может тестировать по 2 продукта в неделю. А 100 бодрых команд, под 200 экспериментов в неделю.


5. Скоринг и отбор. Проводить первичную фильтрацию идей, людей, гипотез. То, что делают банки, когда оценивают потенциальных заемщиков. То, зачем просчитывают экономику на старте проекта, чтобы быстро отбросить нежизнеспособные идеи.


6. Брать 100 рискованных компаний, упаковывать их в общий пул и делить риски поровну. Когда ты инвестируешь в 1 компанию, вероятность все потерять очень высока. Когда в пул из 100, получится что-то среднее. Кто-то прогорит, кто-то останется, а кто-то покажет безумные темпы роста.

Эта модель легла и в основу p2p кредитований и в основу венчурных фондов.


7. Повышать количество желающих делать эксперименты и делать их за чужой счет. Вот почему государству и компаниям должно быть выгодно поддерживать малое предпринимательство. Представьте себе, 100 млн. чел. вдруг решили за свой счет проверить работает блокчейн или нет. Вы поддерживаете эту движуху. Если что-то сработало
- быстро покупаете лидера и лучшие решения, если нет
- то ничего особо не потеряли.


8. Вводить прозрачные метрики и быструю обратную связь. Если эксперимент получил метрики X, выделяем еще Y денег и времени, иначе сворачиваем.


9. Строить "пищевую цепочку" экспериментов. В интернет-магазинах тестируется миллионы китайских товаров, те которые получше попадают на рынок, еще лучше, попадают в сети типа МВидео, а самые лучшие копирует/покупает Apple.


10. Выделить на эксперименты 10-50% своего времени и денег и стараться в рамках этого бюджета проводить тесты. Максимально много, максимально дешево, максимально быстро, с наилучшим скорингом и людьми. #10идейдня

Рейтинг авторов

  • (Не) только немецкий 157 157 157
  • #анямастерконтента 157 157 157
  • #Фудтех 157 157 157
  • 10 идей и трендов дня 157 157 157
  • 100 идей способов рекламы Telegram-каналов 157 157 157
Показать весь рейтинг
Загрузка ...