10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Правила переписки.

Простой чек-лист для b2b Для многих проектов, основным каналом продаж по-прежнему является email-рассылка, особенно для b2b. Плюс добавились коммуникации в мессенджерах, в телеграм, whatsapp и др.

В большинстве случаев, продажи там выглядят так: Поиск контакта (email, телефон) —>
отправка одного или нескольких email —>
Звонок —>
отправка еще одного или нескольких email c предложением/whtastapp/telegram —>
Снова созвон и возможно несколько встреч, еще несколько коммуникаций по email —>
Закрытие сделки.

Короче, письменные коммуникации по email являются ключевыми на всех этапах. То же самое справедливо и для переписки с клиентами в мессенджерах.

И если в b2c все привыкли к длинным текстам с красивыми картинками и email-рассылкам, то в b2b дела обстоят немного по-другому.

Вот некоторые базовые принципы переписки в b2b из моих наблюдений:
1. Простой текст от человека к человеку (Plain-text). То есть никаких картинок или украшательств. Обычное письмо от одного человека другому человеку.


2. Очень коротко и по делу. Максимум 2-3 предложения. Длинные тексты никто не читает. Если суть можно выразить одной фразой и без вложений, лучше делать именно так.


3. Никаких массовых рассылок. Только персональные письма. Не рассылки в стиле "от компании—человеку", а от "Иванова
- Петрову". Так как мы пишем обычным старым знакомым. Без лишней лирики.


4. Заголовок. Короткий заголовок письма типа «вопрос» или «по вакансии». Опять же, как мы пишем старым знакомым.


5. Как ты меня нашел. Если это первое письмо, то у получателя возникнет первый вопрос: "Откуда ты меня знаешь?" Стоит написать что-то на этот счет. "Мы виделись на выставке. Нас познакомил тот-то. Нашел твой email там-то" и т.п.


6. Простой вопрос. Часто, лучшим письмом для первого контакта, является изложение сути и вопрос: "С кем мне лучше поговорить по этому вопросу?".

Знакомить людей друг с другом легко, просто и приятно. И если вас не стыдно познакомить с кем-то в компании, то познакомят.

В любом случае простой открытый вопрос в конце сообщения лучше, чем утверждение, которое может быть не по адресу.


7. Выгода и уважение. Если это предложение, стоит сразу показать выгоду человека — зачем ему это. Что он с этого получит? Не компания, лично он.

Если есть возможность высказать уважение к человеку или похвалить его экспертизу без подлизывания, стоит это сделать.


8. Доверие. В письмах — предложениях (оферах) желательно тут же показывать доказательства, кейсы, бренды. «Мы уже внедрили эту штуку в Сбербанке». «У нас уже 1 млн. подписчиков».


9. Минимум рисков. Для большинства крупных компаний и людей в них, главными ценностями являются — стабильность, надежность, доверие и минимизация рисков, а не авантюрные проекты.


10. Кто ты. Твое имя, контакты, должность, компания. #10идейдня

Другие статьи канала 10 идей и трендов дня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как занижать ожидания

Однажды моя тетя решила совершить тур по святым местам и попросила свозить ее в Оптину пустынь. Это известный монастырь, место паломничества многих православных, находится где-то в 4-х часах езды от Москвы, в Калужской области.

Я позвонил туда, чтобы забронировать номер в келье на пару дней для тети. На что на том конце трубке мне сказали: «Мы живем сегодняшним днем, не заглядываем в будущее и не делаем предварительных броней. Вдруг завтра что случиться, а я вам на обещала. На все воля Бога. И вообще загадывать вперед — это грех и гордыня. Короче, приезжайте, на месте разберемся».

Тут я начинаю немного закипать и пытаюсь все-таки понять можно ли там переночевать или нет. Место ведь популярное и наверняка заполнено паломниками. Говорю, что мы едем издалека, и не хотелось бы ночевать в открытом поле.

Но служитель была непреклонна.

В итоге, мы сели и поехали.

Когда приехали на место, оказалось, что в келье осталось пару мест на верху на двухярусной кровати. Тетя была счастлива и я тоже.

Ехал назад и думал, ну вот и на Booking нашлась управа, хват уже душить грабительскими комиссиями малые отели и гостиницы.

И конечно, как же круто, когда у тебя есть «монополия» или «нечестное преимущество».


1. Ты можешь занизить ожидания и вообще убрать все фичи из своего продукта, все кроме главного.


2. Иногда можешь дать с барского плеча какую-то фичу и клиенты будут безумно счастливы. Значительно более счастливы, чем если бы это было включено само собой.

Еще несколько примеров.


3. МГУ, приемная комиссия.— Здравствуйте, меня приняли на мехмат?— Приезжайте к зданию и читайте списки на двери.


4. Ночной магазин в
22.
55. — У вас есть красное сухое, желательно калифорнийский зинфандель? — Берите водку и не задерживайте очередь, 5 минут до закрытия кассы.


5. Госуслуги. — Вы запишите моего ребенка в детский сад рядом с домом?— Следите за информацией в личном кабинете в интервале с марта по сентябрь.


6. Путин.— Владимир Владимирович, стоит обратить особое внимание на телемедицину.— Не стоит.


7. Школа. — Нужно скинуться на 8-е марта и на новые обои в классе.— На какую карту скидывать деньги?


8. Это хороший тест на проверку есть ли у вас та самая «лучшесть», «нечестное преимущество" или нет. Убейте несколько фич кроме главной, что случится?


9. При этом, нужно грамотно аргументировать отказ, так чтобы клиент направил свой гнев не на вашу компанию, а на что-то внешнее.


10. — Алло, это единственный таксист поселка Гадюкино? Где вас черти носят?— Вы знаете, на улицах столько пробок и аварий, когда буду — не знаю, трудно что-либо обещать.#10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
10 вопросов к Уоррену Баффету

Представьте, зашли вы в Пятерочку за молоком и хлебом, а там Уоррен Баффет тоже в очереди стоит. Время есть, почему бы не задать несколько вопросов? Вот некоторые из них:


1. Если я могу инвестировать только в одного человека из списка моих друзей на Facebook. В кого из них мне лучше инвестировать и почему?


2. Если бы весь ваш капитал вдруг исчез, вы бы оказались здесь в России, в свои 88 лет, в Пятерочке, куда бы вы инвестировали последние 1 тыс. руб.? А 10 тыс., а 100 тыс.?


3. Отличается ли подход, который вы применяете в Berkshire Hathaway от подхода, который вы применяете к личным инвестициям? Если да, то чем и почему?


4. Есть компании прибыльные, а есть убыточные. Если сложить всю прибыль и убытки всех компаний за 2018-й год, что мы получим? Мир в целом прибылен или убыточен?


5. Вы покупали биткоин?


6. Как проходит ваш обычный день? Куда больше всего инвестируете своего времени и почему?


7. Какие привычки оказались самыми полезными? А какие привычки обошлись слишком дорого?


8. Как найти лучшего CEO для своей компании, какой подход используете?


9. Вам 88, какой у вас горизонт планирования?


10. Как вы ищите компании-монополию, эксклюзивные активы? Какие методы поиска?

#10идейдня

А какие вопросы к инвесторам мучают вас? Даже если это будет не Баффет.

Напишите. https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10157011949629242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Стоимость привлечения денег

В мире напечатано так много денег, что проблема не в том, что «денег нет», а в том, что стоимость их привлечения обычно слишком высока.

Грубо говоря, чтобы привлечь в проект 1 млн. руб. нужно потратить усилий на 2 млн. руб. В какой-то момент ты понимаешь, что оно того не стоит.

Я погуглил и почему-то не нашел устоявшегося термина money acquisition costs (MAC), хотя по идее он должен быть, по аналогии со стоимостью привлечения клиентов (customer acquisition costs, CAC)

Несколько идей по этому поводу #10идейдня


1. Представьте, что вы оказались в незнакомом городе, и вам чтобы прожить нужно где-то добыть 1000 руб. Что проще — заработать 1000 руб. курьером или «настрелять» 1000 руб. на улице взаймы?

Возможно, что и то и другое занятие окажется убыточными. Но обычно, заработать оказывается проще, чем взять взаймы.


2. При этом у меня есть пара обаятельных знакомых, которым далеко за
30. Так вот, благодаря природной харизме они всю жизнь только привлекают деньги (живут в долгах, перезанимают, что-то мутят), но практически не работают и похоже не собираются. Почему? В какой-то момент они поняли, что занимать деньги им удается проще, чем зарабатывать.


3. Если стоимость привлечения денег становится меньше стоимости привлечения клиентов, возникает риск финансовых пирамид. Зачем зарабатывать на клиентах и заниматься «потным бизнесом», если можно просто брать деньги или допечатывать?


4. Многие основатели проектов сталкиваются с такой проблемой, что нужно привлечь в проект, например, 10 млн. руб. При этом усилий на фандрайзинг (привлечение денег) приходится тратить несколько месяцев. И кроме основателя — это никто не сделает, ни с кем другим разговаривать не будут.

То есть вместо продаж и разработки продукта, он должен заниматься по деятельностью, которая не добавляет ценности.


5. Кто-то быстро понимает что привлечь 10 млн. и 100 млн. одинаковый гемор и поэтому переключается на поиск более крупных сумм. Но 100 млн. обычно никто не дает под мелкий бизнес на ранней стадии.


6. Другие соглашаются на повышенный процент, лишь бы быстро и просто. Скорость получения денег дорого стоит. Посмотрите на % микрофинансовых организациях. Или количество запросов в Wordstatat на тему "деньги сегодня" или "ежедневные выплаты".


7. Воронка привлечения денег, по сути — та же воронка продаж, и ее можно и нужно тестировать как можно раньше, вычисляя не только ту сумму, которую ты можешь поднять (средний чек), но и стоимость привлечения денег.


8. До сих пор есть люди, которые привлекают деньги под красивые слайды. Или живут по принципу: "Бери предоплату и сваливай". То есть для них, стоимость привлечения денег оказывается ниже, чем стоимость привлечения клиентов. (см. п.2).


9. Что может существенно снизить стоимость привлечения денег? Доверие и активы, которые можно заложить. В этом смысле доверие — это тоже актив, который закладывается.


10. И самый очевидный способ — начинать проект и с прощупывания стоимости привлечения клиентов и стоимости привлечения денег одновременно.

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Когда инвесторы объединяются

Некоторые мои знакомые играют в такую игру — зарабатывают деньги, чтобы потом перевести их в доллары и хранить под подушкой или в сейфе.

Другие предпочитают квест посложнее — заработать денег, чтобы закопать их в бетон (квадратные метры жилья) и скорее всего никогда не достать их оттуда.

И это очень, очень неглупые люди. Но почему они так делают? Проблема в том, что инвестировать особо некуда.

Мир изменился так быстро, что старые инструменты о которых пишут в умных книжках по финграмотности перестал работать. Депозиты меньше инфляции, акции обваливаются, недвижимость дешевеет, у нефти появляются заменители.

И эта неопределенность будет усиливаться. Все это вынудило многих «консерваторов» рассматривать такие рискованные инвестиции, как стартапы или бизнес (свой или чужой).

Если было бы можно бесконечно скупать недвижимость и получать стабильные 20% годовых на горизонте 50 лет (обгоняя инфляцию, то есть становиться богаче быстрее остального населения), на кой черт кому-то рисковать и заморачиваться всякими стартапами и технологиями?

Другие предпочитают играть в одиночку, ни с кем не советуясь. Тайком от семьи и детей, они инвестируют по 0,1
-1 млн. руб. в месяц в создание разных моб. приложений и платформ, в собственные проекты и проекты знакомых. Проходит год-другой, редко что получается толковое (или выходит “чемодан без ручки”) и они списывают это на хобби и обучение.

И вот, как луч света в тоннеле неопределенного и пугающего будущего появился United Investors (ссылка в первом комментарии), к которому я тоже причастен.

Мы объединили инвесторов и поток заявок на финансирование от разных интересных проектов. Причем сделали это напрямую, без посредников и каких-либо комиссий.

Вот некоторые преимущества перед традиционными инструментами (хранить под подушкой или списывать на хобби), которые мы при этом получили. #10идейдня


1. Объединенная воронка продаж проектов. В проекте участвует несколько инвесторов и мы объединяем усилия, чтобы создать большой поток интересных и разнообразных проектов.


2. Недавно делали тест, получили больше 300 заявок за 1 день. Если вы будете делать это в одиночку, вряд ли вам удастся создать такой поток заявок.


3. Насмотренность и ассортимент проектов. Количество переходит в качество. Только посмотрев больше 1000 проектов и проинвестировав в 10-20 проектов начинает приходить понимание. Это лучше и практичнее любого MBA- образования.


4. Ежедневные закрытые разборы проектов от Аркадия Морейниса, Александра Горного и меня. В неделю будет 6 обзоров. По два от каждого из нас. Если вы вдруг еще не читаете этих людей, то кого тогда?


5. Знакомство с другими инвесторами. Возможный поиск партнеров. Это хороший способ снизить собственные риски или войти в какой-то проект в партнерстве, если собственных средств не хватает.


6. Инвестируешь и общаешься с основателями проектов напрямую, без посредников и комиссий.


7. У нас нет мотива как у фондов или брокеров, которые работают за % от сделки впаривать тебе самые дорогие сделки.


8. Допускаются любые форматы финансирования — convertible notes под залог акций, кредиты, инвестиции за долю, royalty financing и т.п. У каждого проекта своя ситуация, стадия и риски. Для каждого будет подходить свой инструмент.


9. В United Investors простая бизнес-модель. Подписка с инвесторов — 15 тыс. руб. в месяц. Никаких процентов или комиссий. Мы не будем пропускать деньги через себя.


10. При этом у нас будет мотив обеспечивать интересную и разнообразную воронку проектов, так чтобы вам было интересно продлевать подписку.

Почему решили запустить сегодня? А почему бы нет?

Вступить в клуб или оставить заявку на финансирование своего проекта можно тут https://goo.gl/NJxUVG

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как снижать риски проектов

Для стартапов и разных венчурных историй есть простая статистика — больше 90% идей, гипотез, проектов и т.п. не срабатывает. Выстреливает лишь совсем небольшая доля.

С другой стороны, в природе все устроено еще более жестко. Во время полового акта из 100-500 млн. сперматозоидов (в среднем), в лучшем случае 1 достигает цели. При этом некоторые этим занимаются 2 года и больше каждый день, чтобы хотя бы что-то получилось (больше 1 тыс. попыток)

Итого, в природе нормальной статистикой считается 1 успех, на 500 млрд. неудачных экспериментов. Более того, даже при таких ничтожных вероятностях, мы умудрились так расплодиться, что заполнили до отказа всю планету.

Можно ли как-то снизить риски и повысить вероятность успеха? Вот основные методы:


1. Пессимист говорит, что "99% проектов проваливается", на что оптимист ему отвечает: "Круто! Зато аж 1% получится". Стоит проделать всего лишь 100 экспериментов и по статистике 1 получится.

Это не так много по сравнению с 500 миллиардами, которые потратила природа на то, чтобы породить нытика.


2. Максимально удешевлять стоимость одного эксперимента. Для этого придумали MVP, чтобы дешево проверить идею, до создания дорогостоящего продукта.


3. Увеличивать количество экспериментов. Как было написано выше, при рисках провала в 90%, стоит провести хотя бы 200 экспериментов. Причем максимально дешево.


4. Увеличивать скорость экспериментов. Если в больших компаниях на эксперимент отводят по полгода, то бодрая команда из 3-х человек, может тестировать по 2 продукта в неделю. А 100 бодрых команд, под 200 экспериментов в неделю.


5. Скоринг и отбор. Проводить первичную фильтрацию идей, людей, гипотез. То, что делают банки, когда оценивают потенциальных заемщиков. То, зачем просчитывают экономику на старте проекта, чтобы быстро отбросить нежизнеспособные идеи.


6. Брать 100 рискованных компаний, упаковывать их в общий пул и делить риски поровну. Когда ты инвестируешь в 1 компанию, вероятность все потерять очень высока. Когда в пул из 100, получится что-то среднее. Кто-то прогорит, кто-то останется, а кто-то покажет безумные темпы роста.

Эта модель легла и в основу p2p кредитований и в основу венчурных фондов.


7. Повышать количество желающих делать эксперименты и делать их за чужой счет. Вот почему государству и компаниям должно быть выгодно поддерживать малое предпринимательство. Представьте себе, 100 млн. чел. вдруг решили за свой счет проверить работает блокчейн или нет. Вы поддерживаете эту движуху. Если что-то сработало — быстро покупаете лидера и лучшие решения, если нет — то ничего особо не потеряли.


8. Вводить прозрачные метрики и быструю обратную связь. Если эксперимент получил метрики X, выделяем еще Y денег и времени, иначе сворачиваем.


9. Строить "пищевую цепочку" экспериментов. В интернет-магазинах тестируется миллионы китайских товаров, те которые получше попадают на рынок, еще лучше, попадают в сети типа МВидео, а самые лучшие копирует/покупает Apple.


10. Выделить на эксперименты 10-50% своего времени и денег и стараться в рамках этого бюджета проводить тесты. Максимально много, максимально дешево, максимально быстро, с наилучшим скорингом и людьми. #10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Синдром одинокого стартапера или как бороться с приступами гениальных идей

Бывает проснешься среди ночи от внезапной идеи и не можешь заснуть. Думаешь, это гениально! Почему до этого еще никто не додумался?

И бросаешься покупать сайт под проект (домен), делать посадочную страницу, рисовать презентацию для инвесторов или замираешь у ночного холодильника в грезах.

Только люди с серьезными формами зависимостей могут понять эмоциональные качели одинокого стартапера.

Еще утром ты окрылен новыми возможностями и перспективами, а уже в обед можешь впасть в черную депрессию от неосторожного комментария в Facebook или известия о том, что завтра нужно погасить долг за квартиру.

Если вечером ты был убежден, что природа наградила тебя всеми талантами, то ближе к ночи накрывают мрачные вопросы о собственной бесполезности, бессмысленности и тлене всего сущего.

Итак друзья, вот #10идейдня, как можно бороться с периодическими атаками гениальности, вперемешку с мыслями о собственной никчемности:


1. Погуглить похожие идеи на английском. Это самый очевидный шаг, но его многие упускают.


2. Не держать в себе — позвонить другу. Слава богу у меня есть друзья-циники, которые могут раскритиковать в пух и прах и загнобить любую идею.


3. Взять эксель и прикинуть юнит-анализ. 90% классных идей не проходят по экономике.


4. Попробуй сразу это продать. Открываешь список друзей в Facebook или WhatsApp, смотришь на знакомые лица и думаешь, кому бы это предложить? Пишешь 3-4 сообщения — получаешь реакцию. Хм.


5. Если к тебе пришла идея и она стоящая, скорее всего на планете Земля есть как минимум 1000 человек, которые пытались сделать что-то подобное. Стоит найти хотя бы одного из них через Fb/twitter и спросить «ну и как?»


6. Расскажи идею жене, ребенку или кому-то, кто не в теме. Попробуй назвать это по-простому. Возможно ты повелся на модную XYZ-методологию, смузи и запах подлеска. А как только попробуешь рассказать по-простому, тут-то и откроется истина.


7. Если очень хочется сделать — сделай. Лучше сделать быстро и неправильно, чем долго мучаться.


8. Позволь другим украсть и реализовать твою гениальную идею. Рассказывай идею всем подряд и смотри, кто отреагирует и захочет ее сделать. Так у вас появится команда. И если припадки эмоциональных подъемов и спадов у вас будут случаться в противофазе, то вот он секрет стабильности.


9. Думаешь, что они все неправы, а ты прав и весь в белом. Это самый тяжелый случай. Потребуется потратить сколько-то денег и времени, чтобы понять, что всем в общем-то плевать.


10. Если ничего не помогает — устройся на работу к кому-то, кто не страдает припадками прорывных идей, а просто и методично зарабатывает деньги.

Конечно, кому-то и этот список не поможет. К счастью, молодость не вечна. И подперев седеющую голову, бывший стартапер будет грустить о тех временах, когда его бодрили мечты о «единорогах».

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Кто и зачем покупает стартапы, компании и готовые бизнесы

Очевидная мысль — любая продажа происходит только в том случае, если покупатель актива оценивает его дороже чем продавец.

Короче, если у вас кто-то хочет купить бизнес или стартап за 1 млн. руб., значит он рассчитывает заработать на этой покупке, например, 2 млн. руб., иначе зачем ему покупать?

А теперь представьте себе ситуацию, что в процессе продажи, вы разгадали план покупателя. И поняли, блин, я ведь тоже могу заработать на этом 2 млн. руб. (вдруг вы действительно можете). В итоге вы взвинчиваете цену до 2-х млн. руб. и покупатель отваливается, т.к. для него интерес к покупке и ценность сделки пропадает.

Итак, уточним вопрос: в каких таких ситуациях покупатель может заработать в 2 раза больше продавца на той же самой сделке?


1. Например, компания размещается на бирже NASDAQ. Цена одной акции = $10, а оценка компании $10B. Если ваша штука поднимет стоимость акций компании например на 10%, то они заработают на сделке $1B =($11B- $10B). Конечно, за такую сделку можно отдать $100M. При этом вы на своей штуке можете зарабатывать всего $1M в год и по такой оценке вам конечно выгоднее продаться, чем ждать 100 лет.


2. Когда у вас получился хреновый стартап и вы думали его уже закрывать, но кто-то вдруг из известных компаний готов его взять за символическую плату или даже даром. И тут вы представляете пресс-релиз в Forbes. Вариант А. «Основатель такой-то похерил очередной проект». Вариант B. «Известная компания B приобрела стартап А. Сумма сделки не разглашается. Это очередной успешный выход серийного предпринимателя Иванова». Конечно вы выберите вариант B. Кстати, реальный случай.


3. Например, у вас ларек с шаурмой у метро. Вы зарабатываете на нем 100 тыс. руб. в месяц, а весь бизнес оцениваете в 1,2 млн. руб. Приходит покупатель и предлагает вам 1,4 млн. руб. Вам выгодно? Да. (можете купить другой ларек и еще 200 тыс. останется). Покупатель перестает продавать вашу шаурму и открывает там бизнес, где доходность с кв.м. выше. Например «кофе с собой». Почему вы не сделали того же самого? Просто не знали или не любите кофе.


4. Вы сделали какую-то штуку, которую покупатель может легко повторить за 1 год. Но за 1 год может произойти что-то непредвиденное, а покупателю почему-то нужно сейчас, поэтому имеет смысл заплатить больше за экономию времени.


5. У вас большой портал автомобилей, на котором аудитория X и вы зарабатываете Y на баннерах. Ваша ситуация — много площадей, где можно крутить рекламу, но мало рекламодателей.

В то же время есть игрок, у которого много рекламодателей и «узкое место» в том, что выбрали всю возможную аудиторию и нет больше мест, где крутить рекламу. Так Яндекс купил auto.ru


6. Когда появился новый проект, на который нужны деньги и время. В этом случае вы с удовольствием продадите старый с дисконтом.


7. Когда у вас эксклюзивный актив (технологи, талант и т.п.), который невозможно быстро скопировать или повторить и на рынке есть два и больше покупателя, которым это очень нужно для борьбы друг с другом, например Apple и Samsung. Тогда срабатывает аукцион и стоимость актива взлетает на порядки.


8. Когда у вас большая аудитория, но убыточный проект, и есть кто-то, у кого цена акций зависит от размера аудитории больше чем от операционных прибыли/убытков. Например, так Facebook купил WhatsApp.


9. Когда вы сидите в US и делаете Airbnb и думаете, что в России по улицам ходят медведи и вообще рынок мелкий и не интересный. И тут вам письмо: «Привет, я Иванов, давайте буду вашим представителем в России». Инвесторам можно сказать про новый рынок, вдруг еще вырастет или конкуренты зайдут туда первыми, почему бы нет?


10. Иногда муж покупает жене салон красоты, а родителям ферму, лишь бы чем-нибудь занять полезным. И каждый месяц покрывает убытки, списывая их на хобби. #10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
8.


Мораль для предпринимателей.— Если ларек с шаурмой сделать mobile+AI и показать рост хотя бы 200% в год (а для этого нужно открыть в первый год одну точку, а во второй еще две) то можно обозвать его «стартапом» и применить к нему мультипликатор не 1 а 20! (как у Facebook) Разница в 20 раз на ровном месте. Правда есть одно НО. Нужно доказать, что ваша сеть "шавермных" будет монополистом и явным лидером на рынке шаурмы, так же как Facebook или Amazon на своих рынках.— Если есть возможность делать и продавать стартапы, лучше делать их, а не «ларьки с шаурмой». Но в РФ нет рынка покупателей стартапов. Поэтому делайте для РФ «ларьки с шаурмой», а стартапы для US.— Главная разница между «ларьком с шаурмой» и стартапом a)наличие нечестного преимущества, лидерства, монополии б)дикие темпы роста.
9. Мораль для инвесторов:— Ты думаешь, что инвестировал в настоящий стартап, будущий Facebook. Но проходит время и ты понимаешь, что это в лучшем случае «ларек с шаурмой». — Большинство известных мне стартаперов переоценивают свои проекты как минимум в 10 раз, (используют мультипликатор 20, там где он на самом деле 1). Думают, что это «стартап», а это обычный мелкий бизнес, который нужно оценивать как мы оценивали ларек с шаурмой в примере выше.— Стартапы стоит покупать, только если понятно, кому их можно продать.

То есть если есть понятный доступ к US-рынку.


10. И под конец, вот вам задачка:

Если на рынке РФ, самые крупные сделки в области IT-стартапов около $100M (auto.ru, delivery club и др.). Будем считать этот чек как "потолок".

При этом самые большие темпы роста (и мультипликаторы) демонстрируются ближе к нулю, чем при серьезных оборотах + наш рынок небольшой.

Вопрос: на какой стадии и при каких оборотах выгоднее всего продавать стартапы в РФ? (с учетом, что в самом лучшем периоде у вас будет мультипликатор ~ 15)————Напишите ответ в комментариях тутhttps://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156997008914242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Почему одни бизнесы стоят $1B, а другие попадают в рубрику «отдам даром»

Итак, вас посетила очередная гениальная идея и вы думаете, что на этот раз точно выйдет миллиардная компания.

Какие параметры/показатели должны быть у компании, чтобы ее кто-то и почему-то оценил в такую сумму или захотел купить за такие деньги?

Сегодня разберем пару примеров оценки компаний (valuation). Чем оценка стоимости недвижимости, отличается от оценки ларька с шаурмой или интернет-стартапа. #10идейдня


1. Начнем с простого, с коммерческой недвижимости.

Если какое-то помещение при сдаче в аренду приносит вам 100 тыс. руб. в месяц. (1,2 млн. руб. в год чистой прибыли), то на московском рынке оно будет продаваться в среднем за 12 млн. руб.


2. Это примерно то же самое, что 10% годовых или окупаемость около 10 лет.

Можно ввести простая формула P = M *E, где P — цена активаE — прибыль, которую актив генерирует в год. Чаще, вместо прибыли используют EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов и амортизации)

M — мультипликатор, некое число характерное для отрасли и компаний с похожим темпом роста.

Итого, цена коммерческой недвижимости P = 10*прибыль в год.


3. Почему мультипликатор = 10? А не, например 5 или 21? Примерно к такому равновесию пришел рынок (спрос и предложение) и завязано это чаще всего на предложения по депозитам от банков. Грубо, около 10% годовых.


4. В жилой недвижимости ситуация другая. Если квартира «двушка» стоит 10 млн. руб., то скорее всего, при текущем рынке в Москве, вы будете сдавать ее за 30-40 тыс. руб. в месяц. Что говорит об окупаемости примерно в 20-30 лет.

Депозиты и коммерческая недвижимость считаются одними из самыми наименее рискованными. Поэтому сюда инвестируют для сбережения, а не для приумножения капитала.


5. Дальше возьмем обычный ларек с шаурмой и посмотрим кто и за сколько их продает в Москве. Заходим на avito в раздел «готовый бизнес» и смотрим предложения.

Средний параметры одного ларька с шаурмой такие (из объявлений, цифры не проверял, но в целом очень близко к правде):

— Оборот одной точки в проходном месте около 500 тыс. руб. в месяц. — Одна шаурма стоит около 150 руб., то есть в день нужно продавать около 100 шт., чтобы выйти на такие обороты. Это вполне реально при проходимости места около 10 тыс. чел. за день (у метро, например)— Аренда около 50-100 тыс. в месяц (10-15 кв. м. в проходном месте)

— Зарплата персонала около 50-80 тыс. в месяц, налоги около 10-20 тыс. в месяц

— Себестоимость продуктов около 200
- 250 тыс. в месяц. (около 40% от цены)

— Прибыль около 100 тыс. руб. в месяц.— Продается это все где-то за 1,2 млн. руб. То есть за 1 годовую прибыль. — Мультипликатор к годовой прибыли = 1 (окупается за 1 год). Мультипликатор к годовой выручке = 0,2


6. Теперь перейдем к стартапам. Надо сказать, что многие пытаются под «стартапом» продать наивным инвесторам тот же самый ларек с шаурмой, только в 10-100 раз дороже. Сейчас вы увидите как это работает.

Итак, заходим в сервис google finance и смотрим параметры публичных компаний, например Яндекс, Facebook или Сбербанк.

Мы увидим у них такой показатель как P/E ratio (price per earning) — это и есть наш мультипликатор.


7. Некоторые примеры на текущую дату:

— Amazon 85

— Google 27,24

— Facebook
21.9— Яндекс
- 16,61— Газпром
- 4,78

От чего зависит этот мультипликатор? От ожиданий инвесторов, от темпов роста и еще множества факторов.

Сравним их с тем, что было выше:

— Коммерческая недвижимость 10

— Ларек с шаурмой 1

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Чему стоит поучиться у военныхПо мотивам книги:

Чему стоит поучиться у военных

По мотивам книги: Extreme Ownership, how US Navy SEALs lead and win.


1. Ты отвечаешь абсолютно за все в проекте.

У одного знакомого есть крылатая фраза: "Если что, валите все на меня". Он отличный руководитель, готовый всегда ответить за все, что происходит в проекте. Даже за то, на что он не влияет. Даже за то, о чем он даже знать не мог. Отвечает за людей, которых он не видел и за события, которые произошли форс-мажорно.

Если в проекте вдруг все заболели или офис накрыло волной цунами, а потом еще ударило сверху молнией, он все равно скажет: "Валите все на меня". С ним можно в разведку.

Обычный человек в обычной компании старается не брать на себя лишней ответственности и в таких ситуациях говорит: "Тут виноваты козлы-клиенты, а здесь техподдержка накосячила, а я свою работу сделал отлично и вообще". С таким не то что в разведку, а даже в кафе опасно ходить.


2. Не бывает плохих команд, бывают плохие руководители. Хороший руководитель может сколотить из банды неграмотных оборванцев вполне боеспособный отряд. И наоборот.


3. Личная вера в успех дела и ответственность за все происходящее важнее знаний.


4. Засунь эго куда подальше. Хороший руководитель растворяется в своем деле и думает об успехе всего дела и всей команды. В предельном случае — жертвует себя для дела. Как только фокус смещается на себя, отключается способность слушать, учиться. Участники проекта так же переключаются с общего дела на себя любимых и команда ослабевает.


5. Прикрывайте друг друга в движении. Один делает заявки, второй закрывает сделки, третий делает доставку продукта клиенту. Причем роли могут меняться по ситуации. Иногда проблемы с заказами, а иногда с их выполнением.


6. Упрощай. В экстремальных ситуациях работают только очень простые вещи и базовые инстинкты. Все должно быть понятно даже идиоту (снижай требования к персоналу). Все что чуть сложнее — не работает и не масштабируется.


7. Децентрализованные команды. Небольшие автономные группы по 4-5 чел. с понятной целью и свободой действий дают лучшие результаты.


8. Супербыстрые решения. Лучше сделать быстро и неправильно и потом переделать, чем промедлить. Скорость реакции и принятия решений в условиях неопределенности определяет скорость всей команды.

Есть такое правило 30 секунд. Если появляется неопределенность или вопрос — нужно принять решение или отреагировать за 30 сек. Даже неверным образом. Если вскрылась ошибка — отреагировать снова за 30 сек. и исправить.


9. Делай 10 планов, возможных сценариев развития ситуации, включая самое худшее. Обычно план A не срабатывает, тогда нужно применять план B, который, вероятно тоже не сработает. Количество планов переходит в такое качество как надежность и стабильность.


10. Дисциплина дает свободу. Ограничения порождают творчество. Повторения оттачивают мастерство. Привычка заменяет вдохновение. #10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Виды работ по степени идеальности

Есть виды работ от которых нельзя разбогатеть в принципе и те, которые позволят это сделать.

Вот работы, по возрастанию идеальности:


1. Безработный с кредитами. Худший случай, самое дно. Ежедневно тратишь деньги на еду + должен. И долги растут как снежный ком. Источников дохода нет. Пользы не приносишь. Смысл теряется. От этого проблемы со здоровьем: лень, алкоголизм, апатия. Решение — устроиться хоть куда-нибудь на работу с фиксированной зарплатой + попытаться перейти на следующий уровень.


2. Безработный на пособии или пенсии или студент на стипендию. Особо никому не должен, но живешь на “подачки” от родственников или государства. Привыкаешь так жить, но чувствуешь что никому не приносишь пользу и ничего особо не умеешь. От этого возникают проблемы со здоровьем, лень, алкоголизм, апатия, загулы. Решение — устроиться хоть куда нибудь на работу с фиксированной зарплатой. Пробовать разные виды работ.


3. Работник в компании за фиксированную зарплату в месяц. Ты меняешь 30 дней в месяц и все свободное время за фикс. зарплату, например 20 тыс. Это потолок. Ты отдаешь все время и больше 20 тыс. ни при каких обстоятельствах не заработаешь. Вечные “крысиные бега”. Денег всегда в обрез+ частичные кредиты. Всего 1 способ вырваться: освободить хотя бы 4 часа в день от семьи и работы и начать подрабатывать и учиться в это время. Пытаться продавать себя дороже. + Откладывать 10% всех денег — на депозит, так чтобы была “финансовая подушка” на случай увольнения. Плюс попытаться перейти на следующий уровень.


4. Работник в компании за фиксированную зарплату в месяц+ % с продаж или бонусы. Тут в принципе можно заработать много, особенно если умеешь продавать: себя/свою компанию/продукты своей компании. Это сложно, но можно, некоторые так строят себя карьеру и неплохо себя чувствуют.


5. Работа на себя. Меняешь время на деньги. Фрилансер. Например наращиваешь ресницы за 2 тыс. руб. в час. Можно зарабатывать более 100 тыс. в месяц. Но потолок — 200 тыс. руб. Можешь делать сайты. Но тут ключевое — продажи. Если есть клиенты, хорошо. Но если с продажам все плохо, такой фрилансер вскоре скатывается на ступень “Безработный с кредитами”.


6. Работа на себя и даешь работу другим людям. Продаешь не свое время, а товары или время других людей. В отличие от предыдущего пункта, тут нет ограничений по времени (если мастер по наращиванию ресниц или консультант не может продать более 10 часов в день), то в продажах товара нет “потолка”. Но тут риск — затраты могут быть выше прибыли или спрос недостаточный или конкуренция — тогда банкротство. Путь владельцев компаний.


7. Инвестирование. Деньги работают на тебя. Если у тебя капитал хотя бы 1 млн. руб, ты можешь положить их в банк под 10% и получать 10 тыс. руб в месяц просто так. Единственный минус — инфляция выше 10% и тогда деньги со временем обесцениваются. Инвестор все время должен искать куда бы вложить деньги еще + как бы их защитить.


8. Создание эксклюзивных товаров с потенциалом быстрого тиражирования. Это написание книг, музыки или программ. Тут сложно быть бестселлером (сложно раскрутиться). Но если ты стал популярным — то возможен кратный рост прибыли. Деньги и вечная слава ).


9. Создание компаний и продажа их еще более крупным компаниям. Чуть ли не не самый быстрый, но и самый рискованный способ разбогатеть.


10. Создание компании, которая станет лидером/монополистом на рынке, типа Facebook или Google.#10идейдня

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Самые популярные развлекательные ТВ-шоу всех времен

Например, вы решили провести очередной вебинар. Можно провести его скучно и уныло: говорящая голова + слайды + комментарии от слушателей

А можно посмотреть на список самых популярных шоу и подобных форматов перенять оттуда что-нибудь эдакое.

Нормального списка "самых больших шоу по выручке или аудитории" я так и не нашел (если кто знает
- поделитесь ссылками), вот то, что попалось россыпью:


1. Разрушители мифов — разрушают 1-2 легенды или слуха за одну передачу.


2. Шоу с Дэвидом Леттерманом — популярный комик приглашает в гости разных звезд и они глумятся в прямом эфире.


3. Дом2 — построй свою любовь в прямом эфире. Самое продолжительное реалити-шоу всех времен.


4. Кандидат — нескольким людям дается перспективная вакансия, за которую они должны побороться. Продюсером и ведущим шоу долгое время был Дональд Трамп.


5. Холостяк — одинокий и богатый выбирает из множества претенденток.


6. Кто хочет стать миллионером — викторина, ответы на вопросы с повышением ставок.


7. X-фактор — шоу талантов.


8. Лучший повар Америки — кулинарное шоу.


9. Топ Гир
- обзор и тест-драйв машин.


10. 60 мин.
- общественно-политическое шоу. #10идейдня

Из этого списка легко видеть, что практически все успешные ТВ-программы в РФ скопированы из других стран (так же как практически все успешные интернет-проекты).

Какие интересные форматы, применимые для образования и вебинаров вы бы добавили? Напишите https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156990964054242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Задачка для любителей делать финансовые прогнозы Вот 10 фактов глазами обычного обывателя.

Некоторые факты никак не связаны, некоторые очень даже:


1. Первые числа марта и многие магазины нашего района отказываются принимать банковские карты, только наличные.


2. Большинство обменных пунктов закрыто.


3. Банки ввели дополнительные % за вывод наличных с ИП на карты физлиц.


4. Отмена долевого строительства. Все контракты теперь идут через банки, появился доп. посредник.


5. Ставки по депозитам и кредитам понемногу понижаются.


6. Активизировалась реклама от банков.


7. Активизировалась реклама от застройщиков.


8. Очень много коммерческой недвижимости в хороших местах стоит свободной с табличкой "аренда".


9. Цены на нефть понемногу растут.


10. Санкции. #10идейдня

Какие практичные выводы можно сделать из этих фактов? Какие факты при этом стоит учесть дополнительно? https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156989191209242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Как рассказать своей бабушке и 3-х летнему ребенку, чем ты занимаешься

Звоню я как-то своей бабушке, а она мне говорит: «Я так и не поняла, чем ты занимаешься?».На что я начал рассказывать ей про стартапы, онлайн-образование и все такое. Короче, огорчил бабушку.

В итоге, я решил подготовиться к следующему созвону и нашел способ как делать непонятные штукипростыми и понятными. Это относится и к описаниям продуктов и к самопрезентации. Одним словом, полезно всем знать:


1. Есть устоявшиеся и понятные стереотипы. Например: Я — врач. Я — учитель. Я — таксист. Я — грузчик. Я — безработный. Я — космонавт. Я — президент России. Всем известные роли, которые показаны по телевизору.


2. Эти известные роли самые обманчивые. Что такое "директор" в глазах 3-хлетнего ребенка? Это просто толстый дядька с галстуком, который целый день перебирает бумажки, или тыкает пальцами в компьютер. Иногда он еще звонит по телефону, пьет кофе, курит, болтает о чем-то с людьми.


3. Конечно, нормальный ребенок не захочет вырасти директором, если есть альтернатива быть клоуном в цирке или футболистом.

Или попробуйте объяснить ребенку или бабушке, что такое маркетолог, прости господи.


4. Другой подход, это не говорить "кто ты" (это все равно ни о чем не скажет бабуле), а говорить что ты делаешь. Показать ДО и После (было
->
стало).


5. Маркетолог: не было очереди в магазин —>
стала очередь в магазин.


6. Адвокат: хотели посадить человека —>
но не посадили.


7. Учитель: не умел писать и считать —>
стал каждый день писать посты в Facebook.


8. Дальше, нужно усилить сравнение. Найти похожие вещи, которые делают то же самое, ту же самую полезную функцию.

Например, функция "Не было очереди в магазин —>
Стала очередь в магазин". Кто или что делает подобную функцию? — Любой магазин в СССР, куда привозили дефицитный товар.— Промоутер-зазывала— Халява и распродажа


9. В итоге, ты звонишь бабушке и говоришь: "Я создаю очереди в магазинах. Помнишь как в СССР за колбасой были? Только сейчас мне иногда приходится быть зазывалой, а иногда устраивать халявные распродажи".


10. Или что такое "инвестирую в стартапы"? На языке трехлетнего ребенка — это как разводить кроликов. Их много маленьких белых, пушистых и мимимишных. Ты думаешь, что из 100 кроликов хотя бы один должен вырасти размером с корову. Ты продашь этого кролика и заработаешь неплохие деньги. Да, раз в 10 лет такое случается, но в основном они только спариваются и дохнут. (про "спаривается" ребенок в 3 года еще может не знать, поэтому можно вычеркнуть)#10идейдня

А как вы объясняете своим детям или бабушке, чем вы занимаетесь? https://www.facebook.com/alexey.chernyak/posts/10156985591094242

10 идей и трендов дня
Управление проектами
Подписаться
Uber для X, Airbnb для Y, Tinder для Z

Нашел интересную подборку всевозможных компаний, которые пробуют модель Uber. В эксельке анализ 106 компаний http://bit.ly/2TJ0Gh0


1. Uber для собак, для английского, для массажистов, для доставки еды, марихуаны, яхт и т.п.


2. Больше всего денег подняли проекты в стиле Uber для еды, клининга и медицинских услуг. Несколько компаний стали "единорогами": Instacart, DoorDash, Postmates, GrubHub. Около 30 компаний из 106 уже умерли.


3. Примерно такой же список можно составить и для Tinder (тиндер для бизнес-знакомств, для собак, для офисов, для экскурсий и т.п.)


4. Этот же принцип можно применить для бизнес-моделей Airbnb (для офисов, коммерческой недвижимости, хостелов, яхт и др.)


5. А так ж:— Brichbox (подписка на корм для собак, на комиксы, на косметику, на бритвенные принадлежности)— Managed Platforms (управляющие платформы для пиццерий, для детских садов, для хостелов, цветочных магазинов и т.п.)


6. Все это дело можно объединить в матрицу, где по оси X будут жизнеспособные бизнес-модели (Uber, Aribnb, Tinder, Brichbox, Managed Platforms), а по оси Y можно разместить разные области и рынки, например там, где у вас собрано сообщество и где вы разбираетесь (обучение английскому, коммерческая недвижимость, доставка суши, экскурсии по городу и т.п.)


7. В этой "таблице идей стартапов" будут как заполненные ячейки, так и пустые — то, где можно попробовать что-то новое. Как в таблице Менделеева.


8. Многие справедливо критикуют подход делать Uber для X. Я согласен с этой критикой. Представьте, вы занимались всю жизнь b2b продажами IT-софта и вдруг увидели в этой "таблице идей стартапов", что в вашем городе еще нет "Uber для массажистов", бросили все и ринулись делать этот стартап. Вряд ли вас ждет быстрый успех.


9. Более правильный подход — фокусироваться на одной потребности и аудитории и под нее подбирать разные модели. Например, вы всю жизнь занимались преподаванием английского и нарастили клиентскую базу, компетенции и т.п. В этом случае вполне разумно попробовать и Uber для английского и Tinder и Brichbox и все остальное.


10. В любом случае, полезно взглянуть под новым углом, но начинать стоит не с оси X (бизнес-модели), а с оси Y (области, в которых вы разбираетесь)#10идейдня

Рейтинг авторов

  • (Не) только немецкий 157 157 157
  • #анямастерконтента 157 157 157
  • #Фудтех 157 157 157
  • 10 идей и трендов дня 157 157 157
  • 100 идей способов рекламы Telegram-каналов 157 157 157
Показать весь рейтинг
Загрузка ...